增額終身壽險(xiǎn)的銷售突破與多元化銷售策略

《增額終身壽險(xiǎn)的銷售突破與多元化銷售策略》
課程大綱
引言：小白兔釣魚的啟示
——不要停留在單一模式的銷售
一、再看增額終身壽險(xiǎn)
（一）終身壽險(xiǎn)的本質(zhì)與屬性
1、終身壽險(xiǎn)的形態(tài)與類別
2、終身壽險(xiǎn)具備的多元屬性——金融屬性、法律屬性、保險(xiǎn)屬性
3、終身壽險(xiǎn)是一種特殊的金融資產(chǎn)——法律保護(hù)、定向傳承
4、終身壽險(xiǎn)的本質(zhì)——無限期的儲(chǔ)蓄、萬變的產(chǎn)品
（二）終身壽險(xiǎn)的功能與特點(diǎn)
1、終身壽險(xiǎn)的特點(diǎn)——責(zé)任的單一性、收益的確定性、期限的靈活性、產(chǎn)品的萬變性、功能的兼容性、受眾的廣泛性
2、終身壽險(xiǎn)的十項(xiàng)功能
——基礎(chǔ)功能（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、鎖定收益、確定實(shí)現(xiàn)、定向傳承）
——金融功能（資產(chǎn)配置、資產(chǎn)融通、資金代持、長(zhǎng)現(xiàn)金流）
——附加功能（規(guī)劃人生、對(duì)沖通脹）
3、終身險(xiǎn)對(duì)于家庭的價(jià)值
——完善家庭的財(cái)務(wù)管理、健全家庭的生活管理、滿足家庭的財(cái)富管理、融洽家庭的關(guān)系管理
（三）終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1、從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看——長(zhǎng)期規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)、完善保障的優(yōu)勢(shì)、資金穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)
2、從家庭生活的角度看——靈活運(yùn)用的優(yōu)勢(shì)、守護(hù)尊嚴(yán)的優(yōu)勢(shì)、組合配置的優(yōu)勢(shì)
3、從財(cái)務(wù)管理的角度看——資產(chǎn)保值的優(yōu)勢(shì)、資金存儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)
4、從資產(chǎn)傳承的角度看——財(cái)富傳承的優(yōu)勢(shì)、資產(chǎn)隔離的優(yōu)勢(shì)
二、增額終身壽險(xiǎn)的客群分析與需求判斷
（一）不同客群的財(cái)富需求方向
1、不同年齡客群的需求方向
2、不同收入客群的需求方向
3、不同職業(yè)客群的需求方向
（二）增額壽的十一個(gè)需求點(diǎn)
1、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，積累財(cái)富——財(cái)富寶
2、養(yǎng)老儲(chǔ)備，晚年無憂——孝順寶
3、定向傳承，防止揮霍——繼承寶
4、轉(zhuǎn)贈(zèng)子女，預(yù)防婚變——愛心寶
5、改變模式，彰顯尊嚴(yán)——舒心寶
6、鎖定收益，穩(wěn)健增值——生錢寶
7、終身伴隨，慈愛相伴——傳家寶
8、資產(chǎn)隔離，守護(hù)財(cái)富——安全寶
9、平衡配置，攻守平衡——壓艙寶
10、長(zhǎng)期積累，急用現(xiàn)金——急用寶
11、守護(hù)愛情，責(zé)任永恒——愛情寶
（三）我國金融市場(chǎng)現(xiàn)狀與家庭財(cái)富管理的情況解析
1、我國金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來前景
2、我國居民財(cái)富現(xiàn)狀與收入構(gòu)成——總財(cái)富增長(zhǎng)情況、居民存款變化、可支配收入等
3、中國家庭財(cái)富管理的現(xiàn)狀——焦慮性（信心下降、消費(fèi)降低等）、單一性（儲(chǔ)蓄高、期限短）、風(fēng)險(xiǎn)性（家庭負(fù)債高、收入分配不合理）、偏執(zhí)性（偏重于房產(chǎn)）、自負(fù)性（傳統(tǒng)思維與觀念、現(xiàn)代理財(cái)?shù)恼J(rèn)知差等）
（四）增額壽擁有巨大的市場(chǎng)空間
1、從收入分配的角度看
2、從資產(chǎn)配置的角度看
3、從養(yǎng)老儲(chǔ)備的角度看
4、從資產(chǎn)傳承的角度看
5、從家庭后備的角度看
三、從多元視角談增額終身壽險(xiǎn)的價(jià)值
（一）從養(yǎng)老儲(chǔ)備的視角看增額壽險(xiǎn)的價(jià)值
1、養(yǎng)老環(huán)境的變化（壽命延長(zhǎng)、家庭結(jié)構(gòu)變化、社保改革）
2、養(yǎng)老危機(jī)的加?。ㄉ绫２粔?、儲(chǔ)備不足、規(guī)劃不到）
3、增額壽險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老的優(yōu)勢(shì)
（二）從家庭后備的視角看增額壽險(xiǎn)的價(jià)值
1、家庭后備金的重要性
2、家庭后備金應(yīng)該具備的條件（長(zhǎng)期性、比例性、變現(xiàn)性）
3、增額壽作為家庭后備金的優(yōu)勢(shì)
（三）從家庭信用的視角看增額壽險(xiǎn)的價(jià)值
1、提升家庭信用的核心（穩(wěn)定的長(zhǎng)期性資產(chǎn)）
2、各類資產(chǎn)的功能解析
3、增額壽對(duì)家庭信用的作用
（四）從財(cái)富升級(jí)的視角看增額壽險(xiǎn)的價(jià)值
1、財(cái)富升級(jí)的意義
2、財(cái)富升級(jí)的方向（收入分配與資產(chǎn)配置）
3、增額壽在財(cái)富升級(jí)過程中的作用（均衡收入分配、平衡資產(chǎn)配置）
（五）從財(cái)富傳承的視角看增額壽險(xiǎn)的價(jià)值
1、傳統(tǒng)方式傳承資產(chǎn)的弊端
2、增額壽傳承資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)
3、信托+保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
四、增額壽險(xiǎn)的多元化銷售策略
（一）多元化銷售策略概述
1、五個(gè)方面的銷售策略
2、確定銷售對(duì)象
3、確定溝通的內(nèi)容
4、確定溝通的流程——引出話題、拋出問題、給出建議、推出產(chǎn)品
（二）財(cái)富升級(jí)的銷售策略
1、主要的銷售對(duì)象——所有人
2、溝通的內(nèi)容（收入分配升級(jí)、資產(chǎn)配置升級(jí)）
3、溝通的實(shí)務(wù)流程——財(cái)富與財(cái)富管理、為什么要做財(cái)富升級(jí)、財(cái)富升級(jí)的兩個(gè)方面、掌握各類財(cái)富管理工具的屬性、增額壽的優(yōu)勢(shì)
（二）財(cái)富信用的銷售策略
1、主要的銷售對(duì)象——中產(chǎn)階級(jí)與企業(yè)主
2、溝通的內(nèi)容（什么是財(cái)富信用、財(cái)富信用意義）
3、溝通的實(shí)務(wù)流程——財(cái)富信用評(píng)估、財(cái)富信用說明、提升財(cái)富信用的建議、增額壽優(yōu)勢(shì)
（三）財(cái)富傳承的銷售策略
1、主要的銷售對(duì)象——高齡人群、高凈值人群
2、溝通的內(nèi)容（財(cái)富傳承的本質(zhì)、財(cái)富傳承不是富人的專利）
3、溝通的實(shí)務(wù)流程——財(cái)富傳承的意義、財(cái)富傳承的失敗原因、有效財(cái)富傳承的建議、增額壽優(yōu)勢(shì)
（四）財(cái)富后備的銷售策略
1、主要的銷售對(duì)象——大眾家庭
2、溝通的內(nèi)容（后備金的三個(gè)要素）
3、溝通的實(shí)務(wù)流程——財(cái)富后備金的意義、缺少后備金的后果、財(cái)富后備金的建議、增額壽優(yōu)勢(shì)
（五）養(yǎng)老儲(chǔ)備的銷售策略
1、主要的銷售對(duì)象——大眾家庭
2、溝通的內(nèi)容（養(yǎng)老環(huán)境變化與養(yǎng)老危機(jī)的形成）
3、溝通的實(shí)務(wù)流程——養(yǎng)老規(guī)劃的意義、養(yǎng)老環(huán)境變化與養(yǎng)老危機(jī)、科學(xué)養(yǎng)老規(guī)劃的建議、增額壽優(yōu)勢(shì)結(jié)語：帶著困難上路，只要方向是正確的，機(jī)會(huì)就早路上！

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