卓越導購到優(yōu)秀金牌店長 (1天版)

   卓越導購到優(yōu)秀店長

【解決的核心問題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績提升的創(chuàng)新思路；

Ø 通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質；

Ø 決定業(yè)績的關鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學習業(yè)績提升過程的習慣性應對方式，找到關鍵績效點，實現(xiàn)經營層面的突破，實現(xiàn)真正的業(yè)績提升；

Ø 把握現(xiàn)代經營過程中，如何有力借力渠道展開營銷活動的根本方法

Ø 掌握如何探詢終端銷售問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)決策，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經營。

【培訓對象】中高層管理人員 

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關測試、老師點評、互動學習

【培訓時間】一天 

【課程大綱】

一、關于業(yè)績的思考

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務

Ø 關鍵觀念：降低個性靈活型，關注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內容；規(guī)范化銷售服務的流程示范；規(guī)范化銷售服務的語言示范

2、學而不思則罔，思而不學則殆！

3、習慣性思考的結果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓

二、關于業(yè)績的評估

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績與銷售額之間的關系

Ø 如何行之有效達成業(yè)績

Ø 業(yè)績分析改善與評測

1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？

2、業(yè)績好到底是指什么？

3、業(yè)績如何改善及評估業(yè)績的KPI指標分析

三、關于促銷的思路分析

【解決的核心問題】

Ø 如何制定有效指標任務

Ø 機會與風險的控制

Ø 理解促銷的作用

1、營業(yè)計劃與指標

2、經營SWOT分析

3、促銷是什么

4、促銷在銷售過程中的作用

分析：某活動促銷計劃分析

四、業(yè)績提升常識性觀念的分析——關注背后問題

【解決的核心問題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷售，機會來自于吸引之后；

Ø 如何做好促銷活動前期的準備

1、促銷活動前到底要分析什么？

——營業(yè)額公式的分析？ 

——客單價與客單量的分析？

——銷售額

2、經營分析

——銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）

——組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計劃）

——實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉化（降低庫存等于提升業(yè)績）

——商品銷售進度的控制方法

——如何準確的進行商品暢滯銷的分離

——如何進行的商品生命周期管理

3、終端促銷活動氛圍的營造

4、活動最應關注的細節(jié)的是什么？

5、促銷活動中陳列與銷售之間關系是什么？

圖片視頻：某品牌內衣促銷店面陳列圖

五、促銷活動的制定——業(yè)績提升的關鍵

【解決的核心問題】

Ø 促銷的實質是什么

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務觀念

1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時推行品牌

2、清晰的目標制訂： 1）目標制訂的四大原則 2）制訂目標的誤區(qū)

3、促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈；

4、活動的時機選擇

5、促銷活動的策略：產品策略；獎品策略；贈品策略；價格策略；品牌策略；宣傳策略

6、知已知彼，競爭優(yōu)先：

1）了解你的VIP的價值；

2）了解你的競爭對手；

3）占據(jù)市場第一，就是贏得了先機

l 

六、業(yè)績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

Ø 如何有效推行促銷活動

Ø 如何分解指標跟進

Ø 觀念與細節(jié)決定成敗

1、 培訓執(zhí)行要點及對活動的正確觀念

2、 促銷需要多變化視覺陳列

3、 活動成敗在與深耕化售后服務及售后多元化

4、 有效的人員掌握

l  四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；

l  掌握基礎教練技巧；將感動放入管理計畫

6、針對銷售人員的銷售技能提升

8、 形成活動執(zhí)行制度化現(xiàn)場管理

l  現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎；如何進行現(xiàn)場激勵

9、促銷執(zhí)行： 渠道的執(zhí)行策略； 客戶的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；

10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價與平均購買點數(shù)設定；促銷多元化

11、產品的管理：產品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進；貨品調整；補貨流程；贈品管理；獎品管理；倉庫管理；

案例分享：某品牌促銷推廣計劃

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