物流公司卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理

【課程特點(diǎn)】講解+實(shí)訓(xùn)+課后咨詢指導(dǎo)

【課程對(duì)象】專線物流公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【課程大綱】

第一課：打造一支素質(zhì)高能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

1.?優(yōu)秀物流業(yè)務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)與能力

2.?物流業(yè)務(wù)人員必須具備的系統(tǒng)知識(shí)結(jié)構(gòu)

（1）?了解行業(yè)

（2）?熟悉企業(yè)

（3）?理解崗位

（4）?了解市場(chǎng)

（5）?把握客戶

3.?建立物流公司營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與客戶關(guān)系管理的一體化管理機(jī)制

4.?做好物流營(yíng)銷(xiāo)必須把握的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

（1）?什么是物流的營(yíng)銷(xiāo)？

（2）?物流營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次

（3）?物流營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)目標(biāo)

（4）?物流營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)思考

（5）?物流營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)問(wèn)題

（6）?物流營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)切入點(diǎn)

第二課：掌握物流有效開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略與工作重點(diǎn)

1.?物流公司卓有成效的七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）?推廣性營(yíng)銷(xiāo)策略

（2）?全員營(yíng)銷(xiāo)策略

（3）?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

（4）?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

（5）?逆向營(yíng)銷(xiāo)策略

（6）?口碑營(yíng)銷(xiāo)策略

（7）?品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

2.?物流公司不同發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)

（1）?初期階段

（2）?發(fā)展階段

（3）?成熟階段

第三課：有效把握物流客戶需求成功開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶的策略與方法

1.?物流客戶需求的五個(gè)方面及六個(gè)行為特性

2.?準(zhǔn)確鎖定物流潛在目標(biāo)客戶的六個(gè)渠道

3.?物流潛在目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的十項(xiàng)策略要求

4.?影響物流公司客戶開(kāi)發(fā)成效的七種因素分析

5.?物流公司有效開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的六種途徑

第四課：物流業(yè)務(wù)洽談中的有效溝通技巧與客戶期望值的引導(dǎo)

1.?對(duì)物流業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程與客戶心理歷程的把握

2.?物流業(yè)務(wù)洽談中有效傾聽(tīng)的技巧

3.?物流業(yè)務(wù)洽談中有效詢問(wèn)的技巧

4.?物流業(yè)務(wù)洽談中有效說(shuō)“不”的技巧

5.?提升物流客戶滿意度的兩種渠道

6.?影響物流客戶期望值的幾個(gè)因素

7.?有效引導(dǎo)物流客戶期望值的三個(gè)原則

8.?四種情形下有效引導(dǎo)客戶期望值的承諾技巧?

第五課：物流業(yè)務(wù)洽談中重要的價(jià)格策略與運(yùn)用

1.影響物流公司定價(jià)的六種因素分析

2.?物流業(yè)務(wù)洽談中有效報(bào)價(jià)的五個(gè)原則

3.?物流業(yè)務(wù)洽談中的不當(dāng)報(bào)價(jià)、后果及原因

4.?物流業(yè)務(wù)洽談中的十個(gè)有效價(jià)格策略與要求

5.?物流業(yè)務(wù)洽談中必須注意的關(guān)鍵細(xì)節(jié)問(wèn)題

第六課：物流電話回訪與客戶拜訪的有效策略與方法

1.?物流客戶回訪的兩種方式與溝通目標(biāo)

2.?物流客戶電話回訪與上門(mén)拜訪前的工作準(zhǔn)備與要求

3.?物流客戶電話回訪與上門(mén)拜訪的基本流程與重點(diǎn)

4.?物流電話回訪與客戶拜訪中常見(jiàn)的六種拒絕方式的應(yīng)對(duì)策略

“現(xiàn)在沒(méi)有貨，有貨給你打電話”

“現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)”

“我們已經(jīng)有物流合作者了，不需要”

“我們發(fā)貨不多，你把資料留下，需要時(shí)給你打電話”

“你們的價(jià)格太高”

“你們公司不用”

5.?六種不同關(guān)系狀態(tài)下的物流客戶電話回訪與溝通技巧

（1）?潛在目標(biāo)客戶

（2）?有業(yè)務(wù)往來(lái)，但不穩(wěn)定的客戶

（3）?剛剛建立業(yè)務(wù)關(guān)系的新客戶

（4）?老客戶

（5）?同行合作客戶

（6）?流失客戶

第七課：物流市場(chǎng)高效攬貨的十條秘籍——市場(chǎng)攬貨實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

1.?“話不能說(shuō)死，事不能做絕”

2.?“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”

3.?“看破不要說(shuō)破”

4.?不要真心的“操禍人”

5.?不要把“伎倆”當(dāng)“技巧”

6.?不要得“紅眼病”

7.?要有警犬般的嗅覺(jué)，狼一樣的行動(dòng)

8.?不要當(dāng)“甩手掌柜” ，更不要落入“潛規(guī)則”

9.?謹(jǐn)慎不要背上“撬貨”的壞名聲及“撬貨”的十個(gè)原則與策略

10.?用心積累你的“本錢(qián)”

第八課：物流客戶關(guān)系管理的四項(xiàng)主要內(nèi)容及八點(diǎn)重要作用

1.?客戶信息收集與客戶檔案建立

2.?有效的客戶分類與區(qū)別服務(wù)

3.?問(wèn)題的反饋與自我整改

4.?有效的客戶分析與客戶關(guān)系管理策略的制定

5.?客戶關(guān)系的演變與管理

6.?建立客戶關(guān)系管理體系對(duì)物流公司至關(guān)重要的八點(diǎn)作用

第九課：五種不同關(guān)系狀態(tài)下的客戶管理與維護(hù)策略及工作落實(shí)方案

1.?處于開(kāi)發(fā)階段的潛在目標(biāo)客戶

2.?處于初期合作階段的新客戶

3.?穩(wěn)定合作階段的老客戶

4.?戰(zhàn)略合作階段的客戶

5.?流失客戶

物流公司維護(hù)良好客戶關(guān)系的幾點(diǎn)措施與工作落實(shí)方案

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