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學華為、強管理-從線索到回款的大客戶銷售管理

培訓講師：崔偉東

講師背景：
崔偉東老師崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落詳細>>

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學華為、強管理-從線索到回款的大客戶銷售管理詳細內(nèi)容

學華為、強管理-從線索到回款的大客戶銷售管理

對象

董事長、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、總經(jīng)理

目的

華為大客戶銷售?的端到端全流程分析；大客戶銷售主要難點及解決方法和工具

內(nèi)容

一、大客戶銷售的難點是什么？

二、 LTC業(yè)務流程起源、三大模塊概覽

1，線索管理

2，機會管理

3，合同執(zhí)行管理

三、線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程

1，發(fā)現(xiàn)線索的五個維度

2，激發(fā)客戶采購欲望的推進計劃

3，客戶痛苦鏈分析

四、機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1，項目成功的關鍵要素、以及對應的競爭策略

2，【思考和討論】貴公司市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3，華為客戶關系管理三大戰(zhàn)法

? ? ?普遍客戶關系戰(zhàn)法

? ? ?關鍵客戶關系戰(zhàn)法

? ? ?組織客戶關系戰(zhàn)法

四、價值呈現(xiàn)的三種類型和策略

1、商務型客戶的價值呈現(xiàn)策略

2、產(chǎn)品型客戶的價值呈現(xiàn)策略

3、伙伴型客戶的價值呈現(xiàn)策略

五、預測與承諾的銷售過程管理機制

六、合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

七、【總結(jié)】華為LTC銷售體系的核心要素

八、【總案例分享】LTC體系在某研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的應用

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