商業(yè)銀行“精細化管理在互聯(lián)網營銷下的運用”訓練課程方案


某商業(yè)銀行“精細化管理在互聯(lián)網營銷下的運用”
訓練課程方案
【課程背景】
新冠“疫情”對銀行來說，是對客戶行為完全遷徙到線上、網點客戶流量下降到極值
的一次演習！ 在此趨勢下， 銀行必然要將客戶服務、維護和營銷“線上化”
，將客戶關系管理與移動互聯(lián)網營銷緊密結合起來！
移動互聯(lián)網營銷的核心理念是
“客戶在哪里，我們就去哪里”。如何才能更好的利用社交媒體平臺和工具，來組織和開
展“線上活動”來引導客戶觀念，從而提升客戶粘性、開展產品營銷？其實，各家商業(yè)銀
行早就在思考這兩個問題如何解決：
1、互聯(lián)網企業(yè)通過收集客戶海量數據，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準
”信息推送帶來“客戶轉化”（如下圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行
建設金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
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2、銀行線上業(yè)務投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反
，線上“補貼”一停，客戶流量也秒停。到底什么樣的線上營銷策略才適合我們？


客戶金融行為的改變“倒逼”銀行員工營銷技能不斷進化，重點客群的維護和拓展開
始走“線上+線下”結合的道路，一方面“線下”的廳堂營銷、活動營銷不能停，另一方面“
線上”的“微營銷技能”也需要不斷的提升（如下圖）！
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對銀行來說，這實際上是從與重點客戶的關系營銷，從線下到線上的一次升級！
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本堂課程將為我們詳細介紹
“團隊的精細化管理”、“客戶的線上拓展與維護”和“線上微營銷實用技能”等知識，希望
能幫助大家拓展當前的管理和營銷思路、提升技能達成銀行各項任務要求。
【課程收益】
1、通過對銀行基層團隊精細化管理知識的學習，掌握六大模塊的管理理論；
2、通過全觸點營銷三部曲理論的學習，讓營銷信息觸達客戶更準確；
3、學習社交幣理論、客戶情感營銷理論，并以此為基礎，重新定義微信、短信和短
視頻的營銷技能；
4、通過“產品內容營銷與用戶裂變式傳播”的技能學習，提升線上營銷渠道的營銷效
能。
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【授課形式】
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【課程內容】 (暫定，視情況可靈活調整)
|時間 |課程模塊 |課程內容 |
|6H |模塊一 |1、領導講話 |
| |課程開場 |2、培訓課程要求 |
| |模塊二 |1、團隊營銷管理 |
| |團隊精細化管 |（1）團隊定位及診斷 |
| |理技能提升 |（2）團隊的發(fā)展規(guī)劃 |
| | |2、人性化的團隊管理 |
| | |（1）“中層領導力”對團隊長崗位履職的啟示 |
| | |（2）基層主管的四大職責 |
| | |①選拔人 |
| | |②激勵人 |
| | |③要求人 |
| | |④培養(yǎng)人 |
| | |（3）團隊士氣提振的技巧 |
| | |①“大眾心理學”的啟示 |
| | |②團隊激勵的常用方法 |
| | |3、團隊的客戶管理 |
| | |（1）如何管好我們的客戶 |
| | |①工具 |
| | |②習慣 |
| | |③方法 |
| | |④頻率 |
| | |（2）全觸點營銷的流程詳解 |
| | |①電話營銷 |
| | |②信息營銷 |
| | |③新媒體營銷 |
| | |（3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡法 |
| | |4、團隊的績效管理 |
| | |（1）團隊績效考核體系的設計 |
| | |①各崗位職責清分 |
| | |②績效考核指標設計 |
| | |③績效考核管理辦法 |
| | |④績效成果應用-升降和橫向發(fā)展 |
| | |⑤績效輔導：貫穿績效管理全程 |
| | |（2）團隊績效管理的四大步驟 |
| | |①制定明確的目標 |
| | |②措施與計劃 |
| | |③評估與檢討 |
| | |④激勵與處罰 |
| | |（3）案例分享 |
| | |5、團隊的日常管理 |
| | |（1）團隊日常銷售管理流程 |
| | |（2）贏在執(zhí)行“五紀律”?? |
| | |①領導者參與 |
| | |②聚焦至關重要目標 |
| | |③關注引領性指標 |
| | |④激動人心的記分牌 |
| | |⑤建立規(guī)律問責制 |
| | |6、團隊的運營管理到位 |
| | |（1）團隊的排班管理 |
| | |①網點人員崗位梳理 |
| | |②網點排班的制度建設 |
| | |（2）網點的風控管理 |
| | |①內控的內涵 |
| | |②內部風險控制的重點（案防） |
| |模塊三 |1、“打”遍天下都不怕_電話營銷技能提升 |
| |線上為王-“微 |（1）陌生客戶五步聯(lián)絡法 |
| |營銷”實戰(zhàn)技能|（2）電話營銷的六大基礎技能 |
| |突破 |（3）電話營銷的三大注意事項 |
| | |（4）情景演練 |
| | |2、微營銷-信息精準“觸達”的關鍵 |
| | |（1）精準的人群 |
| | |①掌握客戶管理工具 |
| | |②養(yǎng)成分析客戶的習慣 |
| | |③學習管理客戶的方法 |
| | |④保持與客戶聯(lián)系的頻率 |
| | |（2）走心的內容 |
| | |①四大類信息 |
| | |日期類 |
| | |產品類 |
| | |財經類 |
| | |關懷問候類 |
| | |②信息編寫技巧 |
| | |關懷問候在先，產品營銷在后 |
| | |緊貼社會熱點 |
| | |重點客戶，單獨發(fā)送，表達重視 |
| | |（3）合適的時機 |
| | |（4）有溫度的運營 |
| | |①客戶大腦的決策流程 |
| | |②跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世界 |
| | |（5）實戰(zhàn)提升：產品包裝方式的升級 |
| |模塊四 |1、如何通過放大客戶的有效觸達率提高銷售成果 |
| |產品內容營銷 |2、如何生產和利用內、外部產品價值內容吸引特 |
| |與用戶裂變式 |定受眾 |
| |傳播 |（1）傳統(tǒng)“打鳥式營銷”與“魚塘式營銷”對比 |
| | |（2）社會經濟和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進 |
| | |（3）客戶消費需求升級和產品包裝方式的迭代 |
| | |（4）如何講好品牌故事 |
| | |3、如何利用人類大腦的決策流程促進銷售環(huán)節(jié) |
| | |（1）跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世 |
| | |界 |
| | |（2）如何通過產品的內容營銷讓產品的價值可觸 |
| | |摸 |
| | |（3）如何用故事喚醒客戶感性決策 |
| | |（4）產品極致輸出內容軟文編寫技巧 |
| | |（5）如何讓客戶做到內容驅動消費 |
| | |4、做好既帶量又帶貨的高質量內容的三個維度 |
| | |（1）能觸發(fā)客戶痛點 |
| | |（2）為不同階段的用戶提供不同內容 |
| | |（3）在合適的渠道發(fā)布合適的內容 |
| | |5、實戰(zhàn)案例講解 |
| |模塊五 |1、課程小結 |
| |小結與答疑 |2、現(xiàn)場答疑 |


【講師簡介】

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