《大單狙擊手-B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長項目》大綱

《大單狙擊手》
B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班
提煉企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點，梳理大客戶成交流程，提升銷售LTC銷售轉(zhuǎn)化率
今天你為轉(zhuǎn)化系統(tǒng)付出時間精力
center397510明天轉(zhuǎn)化系統(tǒng)為你創(chuàng)造客戶業(yè)績
主講：銷售教練孟華林老師
【特別提醒】：本特訓(xùn)營僅適合B端銷售定制型產(chǎn)品/標(biāo)準型生產(chǎn)制造、內(nèi)外貿(mào)易銷售型企業(yè)團隊參與學(xué)習(xí)，含：阿里巴巴1688誠信通、超級工廠、國際站，谷歌獨立站、展會等獲客方式的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)。
【課程背景】
您好，尊敬的客戶，剛剛結(jié)束了一家阿里巴巴1688頭部商家年度咨詢服務(wù)，該企業(yè)產(chǎn)銷一體化，過去該企業(yè)董事長最關(guān)注的問題是如果建立一套屬于該企業(yè)的銷售流程體系從而提升每個銷售人員的崗位能力，最大力度的減少負資產(chǎn)的銷售人員。
但他面對的挑戰(zhàn)是每年大批量的廣告費投入，在多個平臺均開設(shè)了重點的店鋪，從運營維度詢盤獲客數(shù)量確實足夠多，但問題是詢盤轉(zhuǎn)化率確低的可憐，從而導(dǎo)致了大量的詢盤客戶資源流失，投入產(chǎn)出比嚴重不足。
在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)銷售人員還在用市場上老一套的銷售培訓(xùn)方式做“抓”“挖”“談”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上個世紀的銷售技巧面對今天的商業(yè)客戶，無力且可笑！
銷售人員熱情接待“抓開場套近乎”，可客戶根本不吃這套根本打不開話匣子；
銷售人員千方百計“挖需求找痛點”，可客戶就是隱藏需求總是撒謊；
銷售人員拼盡全力“談方案給報價”，客戶得償所愿免費獲取到資訊套個方案；
銷售人員暗自竊喜“要承諾搞逼單”，客戶確總是考慮，最后干脆直接躲起來。
我們太低估了客戶的反銷售能力了，繼續(xù)如此想要業(yè)績增長簡直癡人說夢，獲客方式?jīng)Q定銷售流程，銷售模式?jīng)Q定銷售重心，作為”一把手”和銷售管理者，你是否思考過是不是以下原因造成的當(dāng)下結(jié)果：
知己知彼：
銷售沒有經(jīng)過先進且系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，即不知己（企業(yè)實力、產(chǎn)品賣點）又不知彼（客戶畫像，客戶需求），不知己不知彼何以有力量。
銷售SOP：
沒有系統(tǒng)的銷售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的銷售動作、關(guān)鍵節(jié)點缺失，沒有系統(tǒng)的銷售工具。
客戶分析：
根本不具備如何識別商機、詢盤分析、客戶背調(diào)的銷售思路與技巧方法，總在對錯誤的詢盤做無謂的犧牲。
溝通技巧：
完全缺乏避免對抗、重構(gòu)關(guān)系、掌握主動的溝通談話思維、意識、技巧，從而總是陷入被動，被客戶牽著鼻子跑。
銷售談判：
仍舊習(xí)慣“兩扣”銷售，還習(xí)慣于傳統(tǒng)的“折扣”+“回扣”銷售模式，產(chǎn)品解決方案賣不出高價值，利潤越來越薄，銷售談判總處于極端劣勢。
客戶管理：
老客戶持續(xù)產(chǎn)出低，不會做老客戶經(jīng)營，來自老客戶的合同或訂單逐年在遞減，流失風(fēng)險巨大！
團隊狀態(tài)：
銷售團隊擺爛行為嚴重，跟風(fēng)攤平毫無動力，得過且過不思進取沒有目標(biāo)感，態(tài)度極差行為懶惰。
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地，一套屬于企業(yè)的銷售全流程SOP的系統(tǒng)提煉。
現(xiàn)場提煉企業(yè)實力與產(chǎn)品賣點，客戶畫像/客戶需求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售全流程SOP作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤。
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
現(xiàn)場基于流程的9大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
-43180332105課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對標(biāo)精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負責(zé)人等。
【課前準備注意事項】
講師課前深度調(diào)研，參課前先在線上學(xué)習(xí)孟華林老師的錄播課“銷冠啟蒙”課程，并在公司內(nèi)部寫下學(xué)習(xí)總結(jié)。
參訓(xùn)單位請截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進行實戰(zhàn)案例分析研討。
參訓(xùn)學(xué)員請?zhí)崆皽蕚涔?、產(chǎn)品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺筆記本電腦，向助教老師拷貝銷售全流程SOP訓(xùn)練手冊作業(yè)本。
參訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)場繳納PK金50元，參與SOP流程評選基金，如果公司預(yù)算允許，請申請3000元為現(xiàn)場小組前三名作為獎勵。（參考）
215902171065【課程時間】
標(biāo)課3天2夜，可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點評）。
時間
內(nèi)容
形式
第一天白天
【知彼：客戶畫像、訂單模型、背調(diào)清單】
面授+點評
第一天晚上
【知己：公司實力、產(chǎn)品賣點、銷售素材】
面授+點評
第二天白天
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點之售前】
面授+點評
第二天晚上
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點之售中】
面授+點評
第三天全天
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點之售后】
面授+點評
【流程落地銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會】
啟動會
六點結(jié)束回程
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙
銷冠的6項銷冠潛能激活
求真與辨別能力激活
控己與控場能力激活
換位思考與利他思維能力激活
銷冠潛能實戰(zhàn)篇：
客戶見面故意高冷實戰(zhàn)運用；
客戶說太貴了實戰(zhàn)運用；
團購大客戶控標(biāo)實戰(zhàn)運用；
社媒平臺客戶故意冷淡實戰(zhàn)運用；
跟單客戶故意拖拉實戰(zhàn)運用；
3、銷冠的真相：本章節(jié)幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銷售全流程SOP狙擊手銷售方法論9步簽單
模塊二：對內(nèi)知己·自知者明
本章說明：《孫子兵法》強調(diào)：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己， 每戰(zhàn)必殆。做銷售也一樣，只有知彼知己，才能勝券在握；否則，不管你成交過多少客戶，都有可能 是偶然使然。在做好銷售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己變好了，才能得到更好。一味地外求， 所得終究是有限的；只有不斷地提升自己，才會有無限的可能。所以，在銷售中，我們要對公司和自己有一個清晰的描述，尤其是亮點和優(yōu)勢方面，要能 如數(shù)家珍。
共創(chuàng)工具01：企業(yè)名稱與LOGO
共創(chuàng)工具02：企業(yè)基本概括描述
共創(chuàng)工具03：銷售LTC轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)盤點
共創(chuàng)工具04：企業(yè)QA百問百答資料庫
共創(chuàng)工具05：客戶為什么選擇我
共創(chuàng)工具06：企業(yè)品牌定位提煉
共創(chuàng)工具07：企業(yè)簡介優(yōu)勢提煉
共創(chuàng)工具08：公司路演視頻腳本設(shè)計
共創(chuàng)工具09：銷售自我介紹信任IP人設(shè)設(shè)計
共創(chuàng)工具10：優(yōu)劣質(zhì)訂單模型評定與應(yīng)對
共創(chuàng)工具11：單品FABEG賣點提煉
共創(chuàng)工具12：方案型產(chǎn)品賣點提煉
共創(chuàng)工具13：企業(yè)優(yōu)勢賣點案例庫
共創(chuàng)工具14：報價條件與報價單設(shè)計
模塊三：對外知彼·先謀后動
了解客戶，主要是指了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應(yīng)對 策略和注意事項。因為銷售不是“獨角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以，業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外，還必須要盡可能 全面地了解客戶，才能做好 銷售。
共創(chuàng)工具15：客戶畫像調(diào)研清單
共創(chuàng)工具16：客戶企業(yè)背帶清單
共創(chuàng)工具17：對接人背調(diào)與DISC
共創(chuàng)工具18：國家背調(diào)案例分析
共創(chuàng)工具19：客戶采購流程分析
共創(chuàng)工具20：客戶全景背調(diào)案例庫建立
共創(chuàng)工具21：潛客級別評級標(biāo)準建立
模塊四：銷售LTC轉(zhuǎn)化率SOP流程方法論
LTC （Lead To Cash）LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務(wù)流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場線索獲取、銷售機會跟進、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個業(yè)務(wù)流程。高手與普通選手最大的區(qū)別在于“瞬間判斷”能力，透過業(yè)務(wù)流的梳理，根據(jù)本企業(yè)特殊業(yè)務(wù)場景做深度提煉與完善，從接觸詢盤到訂單交付全流程，讓團戰(zhàn)協(xié)調(diào)與單兵作戰(zhàn)皆有跡可循！
流程是骨銷售方法論是血肉，沒有銷售方法論的銷售流程絕不具備實操性，銷售流程需要順應(yīng)客戶的購買邏輯，將公司/產(chǎn)品的賣點變成客戶的買點，從流程中各階段的提問策略到話術(shù)技巧，讓銷售人員從思維到行為、從意識到執(zhí)行全線打通，讓銷售團隊手中有糧心中不慌，建立完善的LTC銷售轉(zhuǎn)化系統(tǒng)最終幫助企業(yè)打通產(chǎn)品、團隊、客戶三維一體，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，業(yè)績增長，解決企業(yè)不敢投入、不敢招人、管理混亂等諸多問題，最終實現(xiàn)管理身心解放、團隊自動運轉(zhuǎn)。
共創(chuàng)工具22：詢盤分析商機甄別
共創(chuàng)工具23：詢盤首回協(xié)商推進
共創(chuàng)工具24：跟單期絕密組合拳
共創(chuàng)工具25：締結(jié)關(guān)系需求挖掘
共創(chuàng)工具26：高開報價價格說明
共創(chuàng)工具27：樣品追蹤細節(jié)管理
共創(chuàng)工具28：拆掉報價不回炸彈
共創(chuàng)工具29：雙贏談判利潤突圍
共創(chuàng)工具30：催款成交收款重獲
共創(chuàng)工具31：客戶管理深耕服務(wù)
共創(chuàng)工具32：銷售SOP流程圖繪制
-161925241935共創(chuàng)工具32：自動化智能回復(fù)小滿設(shè)置
備注：本課程與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)課程不同，屬于工作坊方案班類型的課程體系，課程現(xiàn)場請安排好電源插線板，現(xiàn)場參訓(xùn)學(xué)員請攜帶筆記本電腦，提前拷貝課程共創(chuàng)工具資料包，課程中由培訓(xùn)師一邊講解課程案例一邊提煉工具包，一邊培訓(xùn)銷售方法論一邊提煉方法論衍生銷售話術(shù)，并進行現(xiàn)場通關(guān)演練及企業(yè)銷售自動化軟件（如小滿）設(shè)置。
模塊五：銷售鐵軍團隊打造篇
影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。
理念一：成功是因為態(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰來承擔(dān)后果誰就負責(zé)結(jié)果
職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認為的我
遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
“我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
4、理念四：每天進步一點點
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠是等價的價值交換；
做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；
說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過來我就過去
做事“不主動”，前途“很被動”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團隊旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動補位；
團隊成功了沒有失敗者，團隊失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點就是你存在的價值；積極主動，以終為始，要事第一
問題就是機會·沒問題沒機會；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因為所以找借口·成功者即使也要找方法；
人生可悲的是：機會來了你從沒準備過或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊六、left430530銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
1181100584200往期案例視頻： HYPERLINK "https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1" https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1339852031432525819103695701743710350520880110358140left342900

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