《內銷外貿大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》

《大單狙擊手—B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》
流程可復刻·商機能裂變·系統(tǒng)反脆弱·經驗晶核化
主講：孟華林老師
【課程背景】
為什么5000萬成了90%企業(yè)的血色封鎖線？
你的銷售標桿是否正在培養(yǎng)成為未來競爭對手？
當客戶說“再考慮考慮”團隊是否已耗盡彈藥？
你的作戰(zhàn)手冊比對手落后了幾個版本？
在當前全球化競爭日益激烈的市場環(huán)境中，內銷外貿的訂單客戶需求呈現(xiàn)多樣化、個性化特征，對銷售團隊提出了更高要求。傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足復雜客戶需求，同時面臨越來越激烈的競爭壓力。許多企業(yè)在維持現(xiàn)有業(yè)務基礎上，難以實現(xiàn)持續(xù)增長，顯露出銷售能力和團隊管理中的短板。
【客戶開發(fā)問題】
1)銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶，“守寡模式開展會”…
2)公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
【客戶成交問題】
3)銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
4)銷售不懂跟單跟著跟著就消失了，面對客戶砍價一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
【團隊狀態(tài)問題】
5)傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
6)拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
本課程是由著名營銷管理實戰(zhàn)專家孟華林老師長達十年的研發(fā)版本跟新，通過“對內提煉優(yōu)勢，對外掌握需求，從線索到現(xiàn)金的SOP流程為核心“全面提升銷售人員的專業(yè)能力和團隊協(xié)作效率。結合理論與實踐，以實際案例為基礎，提供詳細工具包，確保學員能夠快速應用所學內容。重點圍繞訂單處理、收款重獲、客戶維護等核心環(huán)節(jié)展開，同時通過明確的團隊激勵機制和職業(yè)態(tài)度培養(yǎng)，打造高效、專業(yè)的銷售團隊。本課程不僅適合初級銷售培訓，也能幫助資深銷售人員進一步提升能力，是企業(yè)培養(yǎng)核心銷售團隊的關鍵投資。
當標準流程成為軍火庫，每個銷售人員都是頂級狙擊手！
【課程收益】
● 現(xiàn)場提煉出1套企業(yè)自己的優(yōu)勢賣點，客戶畫像/優(yōu)質訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆
● 優(yōu)化出1套企業(yè)的“銷售流程SOP流程”關鍵節(jié)點，提升LTC銷售轉化率
● 1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器
● 銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊
● 開展1場驚心動魄戰(zhàn)力爆棚的PK大戰(zhàn)，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會
● 課后1套線上落地課程教學，持續(xù)對標精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP
【課程時長】
3天2晚，6小時/天（可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點評））
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師、客戶交付產品生產相關負責人等
【課程方式】
與傳統(tǒng)授課不同的是“大單狙擊手”屬于翻轉式課堂，講練結合以練為主，50%的授課+50%的課堂作業(yè)與點評.
課程工具（節(jié)選部分）：
序號
工具名稱
序號
工具名稱
1
企業(yè)優(yōu)勢提煉工具
8
意愿能力四象限
2
產品FABEGDS賣點提煉工具
9
報價條件報價清單
3
鐵軍團隊九大理念
10
樣品跟進單
4
主動被動獲客工具表
11
ABC類客戶畫像表
5
詢盤回復萬能公式
12
訂單模型分析表
6
黃金跟單期提示工具
13
競品分析調研表
7
信任建立公式工具
14
LTC全流程銷售百問百答話術庫
【課程模型】
372745245110課前準備注意事項：
★ 講師課前深度調研，填寫《課程培訓需求表》；
★ 參訓單位請截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進行實戰(zhàn)案例分析研討；
★ 參訓學員請?zhí)崆皽蕚涔?產品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺筆記本電腦，向助教老師拷貝《大單狙擊手學員手冊作業(yè)本》159頁電子檔。
-102235180340時間
內容
形式
第一天
模塊一：銷冠啟蒙篇：以客戶為中心
模塊二：對內知己篇：企業(yè)優(yōu)勢/產品賣點/個人IP
模塊三：對外知彼：客戶畫像/訂單模型/競對分析
面授+點評
面授+點評
第二天
模塊四：大單狙擊手LTC流程SOP建立面授+點評
第三天上午
模塊四：大單狙擊手LTC流程SOP建立
面授+點評
第三天下午
模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇
激勵演講
模塊六、銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
業(yè)績啟動會
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙篇——以客戶為中心
一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)
1.厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2.分析“挑戰(zhàn)”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈
二、銷冠的7大共性
1.長期主義者
2.企業(yè)夠熟悉
3.產品夠熟悉
546735019054.客戶夠熟悉
5.訂單夠熟悉
6.素材夠充足
7.談單有流程
三、以客戶為中心的采購流程圖分析應對策略
課題作業(yè)與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應對策略模塊二：對內知己篇——為客戶提供價值
企業(yè)優(yōu)勢
——商業(yè)買家不僅看中產品更看重企業(yè)服務能力
4081780304801. 一句話企業(yè)優(yōu)勢數(shù)字提煉模型
2. 客戶為什么選擇我？
3. 企業(yè)QA百問百答
案例：傳化集團、SANY、阿里巴巴超工品牌
工具：數(shù)字化表達、三段式公司介紹
二、產品賣點
1. 產品FABEGDS賣點提煉
工具：FABEGDS
2. 廠長帶看與產品介紹視頻錄制
案例：阿里巴巴國際站/超級工廠優(yōu)秀廠長帶看視頻錦集
三、賣自己：個人IP建立
1. 我不缺錢結果為王
2. 不缺客不死纏爛打
3. 我是長期主義者
作業(yè)：個人IP走在產品IP前面，設計自己的故事
模塊三：對外知彼——實現(xiàn)合作共贏的目標
一、客戶畫像
1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導圖客戶畫像分析
403034563502. 客戶畫像3維分析工具與應對策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統(tǒng)計法“過去有誰選過我”
維度二：同行維度
策略：調研法“最好的客戶在同行手里”
維度三：產品定位維度
策略：剛需法“別把梳子賣給和尚”
案例+現(xiàn)場實操：XX醫(yī)療器械集團客戶畫像分析+梳理本企業(yè)客戶畫像與應對策略
二、訂單模型
——透過提煉歷史數(shù)據(jù)優(yōu)/劣勢訂單模型
1. 優(yōu)/劣勢訂單模型7維分析表
工具+案例：XX醫(yī)療器械集團企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表
現(xiàn)場實操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應對策略
三、競對分析
3362325175895——競對分析學習的3個主要重點
1）銷售（銷售流程）
2）運營（數(shù)據(jù)權重）
3）美工（品牌調性）
工具+案例：競爭對手調研流程方法
模塊四：LTC大單狙擊手SOP流程建立——有流程才有執(zhí)行力，有業(yè)績才有發(fā)展
前言：如何建立基于被驗證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關鍵動作應對策略
4211320220980流程一：線索獲取
1. 主動獲客
1）內/外貿客戶名單線上查詢收集
實操演練：內貿/外貿線上網(wǎng)站客戶名單收集
2）巧用Deep Seek設計電銷開場白與開發(fā)信撰寫
實操演練：運用3維提示詞AI設計我們公司的開場白
3）使用微信/WhatsApp/社媒平臺組合拳培育獲客
實操演練：運用3維提示詞AI設計我的朋友圈文案
2. 被動獲客
1）運用Deep Seek+豆包AI設計短視頻腳本
實操演練：運用3維提示詞AI設計口播視頻腳本
2）國內/外社媒平臺注冊及短視頻矩陣
實操演練：注冊Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……..
3）公域轉私域獲客組合拳
3. 展會獲客
1）展會前準備、邀約造勢技巧
現(xiàn)場演練：展會中同行客戶攔截
2）展會后跟進策略設計
流程二：詢盤到達
詢盤分析
——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力
案例：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質詢盤”
表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應對策略
表現(xiàn)一：垃圾詢盤的3種表現(xiàn)方式：廣告、套價、釣魚鏈接
應對策略：拉黑處理
表現(xiàn)二：普通詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)
應對策略：常規(guī)處理4步曲
表現(xiàn)三：優(yōu)質詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)
應對策略：主動推進的六大流程
理念導入：存量市場的今天別挑客戶
案例研討：6大詢盤截圖判斷三類詢盤及處理方式
存疑清單建立
——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準的存疑待查清單建立
工具：21項通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單
3、詢盤背調
1）阿里站內背調
——90天站內行為分析與客戶等級信息分析
案例+實操：阿里站內分析測試
2）企業(yè)信息背調：
案例+實操：官網(wǎng)/谷歌/領英/C店背調解析
3）新型背調方式：AI工具應用
工具+案例+實操：AI工具等站外背調實操演練
流程三：詢盤跟進
1. 詢盤首回
萬能回復公式：親和信任+正面回復+1句話產品+1句話企業(yè)+1個問題
案例：來自阿里國際站的客戶詢盤
實操：詢盤首回萬能回復公式話術設計
工具：回復話術庫
2. 協(xié)商推進
1）客戶的決策心理分析、協(xié)商推進的4大好處與5大細節(jié)
2）協(xié)商推進前期毀約，中期跑題，收尾不承諾3階段問題處理
工具話術包應用：協(xié)商推進場景應用話術
3. 連環(huán)跟進
案例：客戶的黃金跟單期連環(huán)跟進策略
不只是談錢黃金跟單期三大階段：需求階段，方案階段，風險階段
連環(huán)跟進多次仍未回復放入私域培育，以退為進的分手信
綜合評估商機等級A、B、C、D級別評定及應對策略
流程四：締結關系信任建立
——信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
1、熟悉度展示
理念：無信任不銷售，沒有締結關系難以挖出需求
世界各國國情文化背調
對接人背調清單社媒背調
工具應用：DISC性格測評
2. 能力度展示
不否定不教育絲滑展示專業(yè)度
以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求
3）從專業(yè)角度給客戶立人設、給建議、植標準
3、靠譜度展示
1）見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產品賣點
2）“為什么選擇我”展現(xiàn)企業(yè)靠譜度
3）事事有回應，件件有著落
工具實操：以客戶為中心的信任建立案例故事設計
流程五：意愿能力
1、要什么-產品需求
1）標準型/定制型產品報價條件做需求挖掘實現(xiàn)精準報價
3）客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
2、為什么-意愿維度
1）成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿
2）8大維度掌握客戶采購意愿分析
視頻案例解析：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
3、怎么辦-能力維度
畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”
掌握客戶真實預算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去
案例研討：你是做家具的廠家，收到美國客戶詢價3萬把沙發(fā)該從何下手！
流程六：報價談判
1、報價前兩大動作
1）設置報價規(guī)則實現(xiàn)精準報價的2個方法：基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報價的2個策略選擇與話術應用：“先烘托再報價”、“先報價再論證”
2、報價中跟進策略
——使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回
工具話術模板：報價不回跟進話術庫
現(xiàn)場實操：找一個報價不回的客戶用拆炸彈理論解決報價不回問題
議價時雙贏談判
——拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關系！
1）紅白黑策略：在鎖定對方價格預期、試探對方底線
2）請示策略：有領導才有余地同時讓對方有贏的感覺
3）折中策略：師出有名給個臺階，給降價找個理由
模擬訓練：你有100元空間分4次讓該如何讓，找什么理由讓？
流程七：樣品推進
1、樣品標準
1）鎖定客戶“產品質量、產品設計、市場測試”三類評估標準
2）設計你的評估標準清單，提前暗示降低期望值
案例討論：這次樣品無法通過的原因是什么？
2、樣品跟進
1）兩種場景應對：“樣品滿意VS樣品不滿意”
2）透過樣品設計客戶無懈可擊的成交方案
3、人情世故
——設計隨樣禮物做足人情世故實現(xiàn)感動式成交
案例理念：同行做了的叫義務，同行沒做額才叫服務
工具：客戶感動清單
流程八：大貨單PI
1、合同核查清單：產品細節(jié)、付款條件、貿易術語、運輸細節(jié)
2、發(fā)合同前的8問8查
工具/案例：一份完美的報價單是這樣設計的
3、簽合同后跟進
——生產下單表細節(jié)把控與生產跟進細節(jié)反饋
3509010125730流程九：收款重獲
1、尾款催收
理念：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈
工具：58套貨款催收的場景話術
2、客戶深耕
1）老客戶ABC類評級管理
2）后期重獲訂單跟進策略：人脈畫圈法、人脈樹
3）把客戶發(fā)展成為意見領袖帶動轉介紹
3、感動服務
1）使用128招感動式服務策略
2）持續(xù)經營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你
3）老客戶活躍期、觀望期、沉睡期、流失期管理及應對策略
模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇
第一板斧：揪頭發(fā)
——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
1、成功是因為態(tài)度
2、我是我認為的我
3、我是一切的根源
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
1、不是不可能，只是暫時沒有找到方法
2、每天進步一點點
3、決心決定成功
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認知與反思，對比與學習，看到差距提升自我
1. 山不過來，我就過去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排
300609040005課程結尾：
1. 銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
1）銷售人員軍令狀導入
2）銷售部門VS公司業(yè)績對賭協(xié)議導入
2. 課程復盤與作業(yè)布置
——課堂試卷測試、課程總結分享
獨家福利：版權課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費贈送）

孟華林老師的其它課程