銷售：《新客拓展：從0到1的銷售攻略》-12小時

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從0到1的銷售攻略
100203050165資深導師：王越
適合人員：
銷售團隊主管：提效，增收
客戶經(jīng)理：拓客，提業(yè)績
市場專員：獲客，增技能
業(yè)務拓展經(jīng)理：開源，擴市場
銷售代表：開新，促成長
渠道經(jīng)理：拓渠，增合作
課程背景：
在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何持續(xù)開發(fā)新客戶，保持業(yè)績的穩(wěn)步增長。然而，許多團隊在客戶開發(fā)上缺乏系統(tǒng)的策略和方法，導致資源浪費、效率低下，甚至錯失市場良機。
本課程專為追求業(yè)績增長的企業(yè)設計，將深入剖析新客戶開發(fā)的核心原理與實戰(zhàn)技巧。我們不僅會分享行業(yè)內(nèi)最新的客戶開發(fā)理念，還將通過豐富的案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助您的團隊掌握一套高效、可復制的新客戶開發(fā)流程。
對于企業(yè)老板和人事經(jīng)理而言，這門課程將是提升團隊銷售能力、增強企業(yè)市場競爭力的重要投資。您的銷售團隊將學會如何精準定位目標客戶，運用有效的溝通技巧快速建立信任，并掌握跟進與轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵步驟，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績的顯著提升。
對于銷售人員來說，這不僅僅是一門培訓課程，更是一次職業(yè)成長的契機。您將在這里學習到如何克服銷售過程中的種種障礙，提升個人的銷售技能和業(yè)績，為職業(yè)生涯發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
不要再讓您的銷售團隊在客戶開發(fā)中盲目摸索，加入我們的課程，一起揭開新客戶開發(fā)的神秘面紗，開啟企業(yè)業(yè)績增長的新篇章！
課程收益：
精準定位客戶，告別盲目推銷，提升轉(zhuǎn)化率，讓銷售更高效！
學會客戶細分，針對不同市場制定個性化策略，降低獲客成本！
掌握客戶需求分析技巧，精準滿足客戶需求，提升客戶滿意度！
學會借力與裂變，利用客戶推薦，實現(xiàn)低成本高效客戶增長！
設定科學成交目標，提升單次交易價值，實現(xiàn)業(yè)績倍增！
掌握客戶跟進技巧，搶占客戶時間與注意力，提升成交率！
學會預測不同階段流程，提前布局，牢牢把握銷售主動權(quán)！
有效處理客戶異議，化解銷售障礙，順利推進合作進程！
課程大綱：
第一部分、客戶定位與畫像
第一章、客戶細分
第一節(jié)、為什么細分客戶？
第一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
一、大海撈針，無數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
二、廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
三、不要用身體的勤奮代替大腦懶惰；
四、對客戶一無所知，純粹是盲目賣產(chǎn)品、賣服務，硬性推銷，一廂情愿，敗走賣城；
第二、不能只考慮市場的共性，而不考慮市場的差異性；
一、把整個市場細分為若干子市場；
1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變“千人千面”；
2、誰、在哪、需求、偏好、為什么購買；
二、針對不同的子市場，推薦不同的產(chǎn)品；
三、精準滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率
第三、每家公司都會有自己的宣傳半徑；
一、銷售半徑
二、傳播半徑
三、心理距離
第二節(jié)、 如何細分客戶？
第一、根據(jù)公司與產(chǎn)品的特征；
第二、根據(jù)競爭對手定位；
一、對抗策略；
二、取代策略；
三、避強策略；
第三、根據(jù)客戶需求偏好；
第四、根據(jù)客戶角色；
一、客戶購買角色分類；
1、買的人
2、用的人
3、受益人
4、定的人
5、決策人
6、刺激人
二、不同角色問題與動機
1、組織存在的問題；
2、組織問題導致個人利益受損；
3、個人利益受損導致痛苦
4、改變痛苦取決于個人動機
第二章、客戶篩選
第一節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
第一、公司無法占領(lǐng)和滿足每一個客源市場；
第二、同一時間只做一部份項目、一部分客戶和產(chǎn)品；
第三、銷售工作要有針對性，集中火力于某一個目標，而不是橫掃一切；
第二節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
第一、迎合客戶，不教育客戶；
一、教育客戶非常浪費時間，且風險大，給產(chǎn)品找合適的對象；
二、對現(xiàn)有客戶背景、忠誠度、利潤進行分析，找出共同點；
第二、甄別出哪些該堅持、哪些該放棄；
第三節(jié)、按客戶的重要性分類；
第一、最寶貴的客戶
一、20%優(yōu)質(zhì)的大客戶；
二、創(chuàng)造影響力的客戶；
三、一般普通的客戶；
第二、最危險的客戶
一、20%關(guān)系最遠的客戶；
A、不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽，錯位合作；
B、不追求從所有跟你談的人身上賺到錢；
二、危險客戶容易出的問題；
1、產(chǎn)品風險
2、財務風險
3、信用風險
4、管理風險
5、政治風險
第三、需關(guān)注的客戶
第四、需培養(yǎng)的客戶
第三章、客戶需求
一、關(guān)注的焦點
二、存在的問題
三、問題的原因
四、我方的措施
五、成交的口號
六、客戶的痛苦
七、常見的疑問
八、疑問的解釋
九、決策的障礙
十、障礙的解決
十一、銷售承諾
第三章、篩選市場
第一節(jié)、找對市場
一、競爭程度
1、核心區(qū)域
2、強勢區(qū)域
3、均勢區(qū)域
4、弱勢區(qū)域
5、空白區(qū)域
二、核心對手
1、競品缺陷
2、客戶隱患
3、我方優(yōu)勢
三、競爭策略
四、潛在數(shù)量
1、地域差異大
2、距離的遠近
3、資源要匹配
五、集中程度
一、先攻客戶集中的地方，后攻分散的地方
二、市場距離上先近后遠
三、先攻投入少的，后攻投入大的
六、增長程度
1、抓住趨勢
2、客戶流動
七、購買能力
八、匹配程度
十、銷售目標
第二節(jié)、開拓市場的原則；
第一、謹慎測試
一、為什么要謹慎測試？
二、開發(fā)市場測試什么？
三、精準開發(fā)的4個原則；
第二、重點進攻
一、每月做好排名統(tǒng)計
二、該花時間的沒有花
第三、有效復制
第四、迅速擴張
第五、及時放棄
第二部分、借力與裂變
第一章、為什么要開展客戶借力？
第一節(jié)、從推銷轉(zhuǎn)變到推薦；
第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
一、借別人名氣、友情、信用、光環(huán)等；
二、通過別人傳播，用客戶影響與帶動客戶；
三、產(chǎn)品冷啟動期，能夠給自己出謀劃策
第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
二、市場的勢能積累到一定程度，再做推廣效果更好；
第三、提高銷售人員自身信息價值
一、成功的接近是成功銷售的第一步
二、共享自己人脈
三、組建虛擬團隊
四、提高「不請自來」的客戶數(shù)量
第二節(jié)、客戶借力的目的
第一、獲得精準客戶名單
第二、獲得跟進客戶地圖
一、了解客戶背景、關(guān)鍵人、決策流程與競品信息；
二、提高訂單的轉(zhuǎn)化效率、時效性；
第三、降低客戶信任成本
一、時間成本、費用成本、精力成本
二、有力見證
第四、持續(xù)做好口碑營銷
產(chǎn)品故事
技巧故事
銷售故事
發(fā)展故事
專欄故事
品質(zhì)故事
服務故事
第三節(jié)、如何選擇借力對象
第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
第二、如何判斷伙伴鏈接程度？
第三、合作伙伴的價值分析；
第四、如何對伙伴進行分類管理；
第二章、細分人群，做好角色規(guī)劃；
第一節(jié)、為什么要細分不同角色？
第一、相似性，才能引起共鳴；
一、不同的案例吸引不同的人，力求感同身受！
二、不同的人，立場不同，感興趣點也不同；
三、影響別人看什么、做什么和想什么；
第二、不同角色圈子不同，找精準魚塘；
一、為什么找精準“魚塘”？
二、如何找精準“魚塘”？
三、有哪些精準“魚塘”？
四、精準“魚塘”信息匯總
五、如何判斷“魚塘”質(zhì)量？
第二節(jié)、有哪些不同的角色？
第一、細分購買角色；
第二、細分專業(yè)角色；
第三、細分人脈角色；
第三節(jié)、服務好種子客戶
第一、做好個性化服務
第二、超越客戶的期望
第三、維護好客情關(guān)系
第四、簽售后服務合同
第五、不斷強化正確性
第三章、細分時機，做好場景規(guī)劃；
第一、洽談后購買的客戶
第二、體驗后購買的客戶
第三、購買使用中的客戶
第四、購買后增量的客戶
第五、購買多品種的客戶
第六、使用結(jié)束后的客戶
第四章、做好激勵與宣傳導具；
第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
第二節(jié)、推薦動機分析
成交目標設定
第一章、為什么要關(guān)注成交目標？
第一節(jié)、很多銷售人員沒有增值
第一、成交質(zhì)量低；
一、單項訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、表現(xiàn)的形式；
一、報價員
二、聯(lián)絡員
三、跟單員
四、送貨員
第三、銷售人員增值能力低的嚴重性
第二節(jié)、把“人力成本”轉(zhuǎn)化為“人力資本”
第一、表現(xiàn)形式；
第二、挖掘需求，不能僅僅滿足要求；
一、客戶需求遠不止口頭上的要求；
二、客戶的購買潛能是可以被激發(fā)的；
三、以終為始、橫向鋪開，縱向深入，單線攻擊，全線開戰(zhàn)；
第三節(jié)、做好分階段的銷售；
第一、第一次成交是銷售服務的開始；
第二、沒有人規(guī)定客戶買單后不能夠再買；
第二章、成交金額目標的設定
第一節(jié)、為什么客戶會拆分買？
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的組合邏輯
1、根據(jù)不同類型的客戶
2、根據(jù)不同檔次產(chǎn)品組合
3、根據(jù)不同功能的組合
4、根據(jù)不同季節(jié)的組合
5、特定的場景應用組合
6、最佳性能組合
7、最優(yōu)價格組合
8、老客戶專屬產(chǎn)品組合
9、根據(jù)客戶的風險組合
10、不同階段的目標組合
11、根據(jù)不同區(qū)域市場進行組合
第三節(jié)、如何設計不同的成交目標？
第一、必達目標的設定標準
第二、力爭目標的設定標準
第三、挑戰(zhàn)目標的設定標準
第四、后續(xù)追銷目標設定
第三章、成交數(shù)量目標的設定
第一節(jié)、為什么要關(guān)注成交數(shù)量？
第一、客戶為什么追求每次都少買
第二、銷售就是跟別人搶客戶；
第二節(jié)、年度增量設計
第三節(jié)、單次增量設計
第四節(jié)、獨家量設計
第四章、成交期限目標的設定
第一節(jié)、延長合作期限
第一、短期合作行為缺點
第二、關(guān)注客戶終身價值
第二節(jié)、提高合同續(xù)約期限
第一、為什么談續(xù)約時間？
第二、續(xù)約時間怎么分類？
第三、跟客戶談續(xù)約的理由
第三節(jié)、提高交貨期限
第一、為什么跟客戶談交貨期？
第二、延長交期的理由有哪些？
第四節(jié)、指定下訂時間
第一、為什么采購方追求隨時可下單？
第二、引導客戶指定下單時間的理由；
第四部分、客戶跟進
第一章、銷售跟進的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進客戶？
第一、了解客戶的購買進度；
第二、加深印象，拉近關(guān)系
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時間與注意力
第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
第三節(jié)、如何判斷誰在推進客戶？
第一、競爭對手推進；
第二、我方主動推進；
第三、不出意外，總能等來“意外”；
第二章、銷售跟進準備工作；
第一節(jié)、接待人員
第一、接待人員要求
第二、溝通過程要求
第三、參觀考察流程
第四、商品介紹流程
第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤點
第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項
第三章、跟進客戶理由與頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
第三、跟進客戶的方法舉例；
第二節(jié)、跟進客戶的頻率
第一、跟進客戶頻率的要求；
第二、不同級別客戶跟進頻率；
第三、要重點關(guān)注推進的時機；
第三節(jié)、要堅持持之以恒
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒
第三、及時布下內(nèi)線；
第四章、預測不同階段的流程；
第一節(jié)、售前場景細分；
第一、客戶預約
第二、需求調(diào)研
第三、客情投入
第四、活動推進
第五、提供方案
第二節(jié)、售中場景細分；
第一、管理客戶的預期；
一、客戶預期與實際體驗；
二、分析客戶的事前預期；
三、影響客戶評價的因素；
第二、開展工作反饋；
一、下訂單階段反饋
二、進行階段的反饋
三、檢驗階段的反饋
四、交付階段的反饋
第三、做好防錯性服務；
一、指導客戶如何使用
二、展現(xiàn)每個階段成果
三、提醒可能會的問題
四、安撫之前的反對者
五、積極跟高層領(lǐng)導及其他部門搞好關(guān)系
第三節(jié)、售后場景細分；
第五章、跟進中的疑問與異議；
第一節(jié)、我方原因
第二節(jié)、客戶原因
第三節(jié)、價格原因
第四節(jié)、產(chǎn)品原因
第五節(jié)、需求原因
第六節(jié)、時間原因
第七節(jié)、競爭原因
第八節(jié)、第三方原因
第六章、客戶的異議處理；
第一節(jié)、提前預測客戶異議；
第二節(jié)、證據(jù)材料準備；
第三節(jié)、銷售風險承諾；
第四節(jié)、更改銷售政策；

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