起點決定終點

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成老師國家高級金融營銷專家；國內資深營銷管理專家；“五力合一”營銷體系創(chuàng)始人；農業(yè)銀行、工商銀行總行特聘講師歷任世界500強企業(yè)區(qū)域銷售總監(jiān)，分公司培訓總監(jiān)、分公司副總；21年金融沙龍營銷經驗，1400余場跨行業(yè)沙龍實作經驗積累；20年 詳細>>

金玉成
    課程咨詢電話：

起點決定終點詳細內容

起點決定終點

《起點決定終點》
——銀保營銷實戰(zhàn)能力提升訓練

【課程背景】

銀保業(yè)務一直是險企規(guī)模保費的重要來源之一，其重要性不言而喻。尤其在經濟大蕭條
、競爭日趨白熱化的當下，更是顯得尤為重要，在專業(yè)化銷售流程當中，客戶開拓是極
為重要的一個環(huán)節(jié)。銀保渠道如何開發(fā)出有效客戶，如何通過專業(yè)技能的提升來開拓更
大的客戶群體，實現從渠道到個壽的轉變，銀保客戶經理的專業(yè)能力的高低是決定這一
切的關鍵！
【課程收益】
? 掌握詳細的客戶分析技巧，提高客情管理能力；
? 學習細化客戶分類標準，進行差異化開拓與管理；
? 掌握信息搜集、客戶定位的流程和方法；
? 掌握需求分析、購買切入的流程和方法；
? 幫助銀行建立客戶營銷分析系統(tǒng)，掌握維護客情的技巧；
? 掌握高效的產品呈現的流程和方法；
【課程形式】
講師講授+情景演練+案例分析+分組研討+啟發(fā)式教學
【課程對象】
險企銀?？蛻艚浝砑肮芾砣藛T
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
一、 明心——知彼勝于知己
1、目標在哪里
2、對客戶認知的誤區(qū)
3、購買需求三個維度
4、了解不同的需求
5、客戶購買特點分析
6、火眼金睛—快速判斷購買階段
二、 入微——成交源自準備
1、快速搜集信息四步走
2、如何設定強制購買魔方
3、定位決策人——五種角色、六類人
4、制定銷售思維導式
三、 定位——營銷方式選擇
1、根據心理確定方式
■ 依賴型
■ 主動型
■ 分裂型
■ 回避型
■ 偏執(zhí)型
■ 驕傲型
■ 攻擊型
■ 刁酸型
■ 暴躁型
2、如何正確面對客戶；
3、AIDCA法則：注意—興趣—欲望—信任—行動；
四、 換位——學習客戶思考
1、不同人群的消費心理：各個年齡段的心理突破點；
2、不可不知的客戶心理：客戶的七個“好”習慣；
3、客戶選擇的心理階段：八個環(huán)節(jié)解密購買本質；
4、如何挖掘真正的需求：5+1贏得專屬客戶；
5、問答方式與心理操控：
■ 閑聊式
■ 征求式
■ 引導式
■ 封閉式
■ 借口式
五、 激發(fā)——推動客戶選擇
1、成功營銷的前提
2、十個選擇關鍵詞
3、成交的心理：1）進入對方的世界(描繪客戶的內心)；
2）把客戶帶到世界的邊緣(引導客戶)；
3）將客戶帶入到你的世界(實現營銷)；
4、激發(fā)客戶的好奇心
六、 催眠——把握成交心理
1、客戶成交六個心理：
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象；
2、心理營銷案例：從水果攤看客戶成交心理；
七、 利導——高效價值呈現
1、FABE法
2、讓產品介紹更有吸引力
3、讓產片變得更有競爭力
4、讓客戶主動了解產品的方法
5、如何迅速排除異議
八、 課程回顧與互動交流

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網絡購物、網上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

 講師：金玉成詳情

保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

 講師：金玉成詳情

保險公司內訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內容更有效的呈現給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現問題，解決問題，把解決方案融匯到現實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現場解決問題，提升學員解決問題

 講師：金玉成詳情

保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

 講師：金玉成詳情

互聯(lián)網消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網營銷、電子商務營銷及全網整合精準營銷現狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網營銷人才。4、掌握三十六套全網整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

 講師：金玉成詳情

家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

 講師：金玉成詳情

電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

 講師：金玉成詳情

督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

 講師：金玉成詳情

基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

 講師：金玉成詳情

績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

 講師：金玉成詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有