銀行網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷技能與技巧


銀行網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷技能與技巧

---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績

您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 還沒有見客戶心里就已懼怕；
? 見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
? 引不起客戶對你的注意力；
? 無法迅速取得客戶對你的信任；
? 無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；
? 遭遇拒絕不知如何應(yīng)對；
? 不懂如何解除客戶導(dǎo)議；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；
? 不懂促成成交技巧;
? 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營銷中的難題,在本課程中都將得到解決!

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；
? 全面了解客戶的消費(fèi)心理與動機(jī)；
? 掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
? 全面提升網(wǎng)點(diǎn)員工的職業(yè)形象；
? 營銷中的溝通技巧與異議處理；
? 全面提升網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)能力；
? 使網(wǎng)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

授課方式















課程大綱

第一篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷思維理念篇

第一節(jié)：對主動服務(wù)營銷的理解

? 銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知

? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問

? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營銷---買產(chǎn)品

? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對客戶的理解

? 客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī)，才會接受我們的價(jià)值

← 客戶購買的理性動機(jī)

← 客戶購買的感性動機(jī)

? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

← 牌頭

← 噱頭

← 派頭

：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法

? 徹底鎖定銷售目標(biāo)

? 已知與未知轉(zhuǎn)化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

? 哲學(xué)的辯證觀

? 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)主動營銷流程與技能技巧篇

第一節(jié)：大堂客戶識別與推薦---火眼金晴，找準(zhǔn)客戶

? 銷售業(yè)績=客戶量X成交率

? 識別客戶前的準(zhǔn)備

← 職業(yè)形象準(zhǔn)備

← 銷售工具準(zhǔn)備

← 銷售知識準(zhǔn)備

← 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境準(zhǔn)備

? 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

← 客戶進(jìn)門時(shí)的識別判斷

← 客戶咨詢時(shí)的識別判斷

← 客戶等候時(shí)的識別判斷

? 廳堂識別推薦的四個技巧

← 望、聞、問、切

? 案例研討：不同客戶的話術(shù)研討

← 1、大額存款的客戶

← 2、大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶

← 3、咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶

第二節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需要分析的價(jià)值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動詢問

? 主動詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

學(xué)會傾聽

? 傾聽能力測試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對性的推薦產(chǎn)品

? 客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型

? 針對不同客戶類型客戶情景演練

? 溝通的原理與法則

? 積極的溝通心態(tài)

? 高效溝通的五把利劍

? 不同性格的客戶溝通技巧

? 十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

? 營造良好的溝通氛圍

第三節(jié)：產(chǎn)品組合與介紹

? 產(chǎn)品組合分類

? 理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

第四節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

← 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

? 異議處理八法話術(shù)演練

第五節(jié)：成交談判技巧

? 客戶成交的信號

← 語言信號

← 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

← 價(jià)格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶關(guān)系管理—經(jīng)營客戶的終身價(jià)值

? 客戶關(guān)系管理中的客戶分類

? 客戶服務(wù)的價(jià)值分析

? 客戶維護(hù)方法與技巧

← 日常情感關(guān)懷

← 產(chǎn)品售后跟蹤

← 舉辦客戶活動

← 定期財(cái)富診斷

? 客戶的兩種需求

← 產(chǎn)品需求

← 情感需求

← 客戶需求層次論

? 客戶四大價(jià)值需求

← 使用價(jià)值

← 心理價(jià)值

← 人本價(jià)值

← 灰色價(jià)值

? 客戶價(jià)值提升的方法與技巧

← 重復(fù)營銷

← 交叉營銷

← 向上營銷

← 診斷式產(chǎn)品組合營銷

← 圈子營銷



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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課老師：譚曉斌老師
授課時(shí)間： 12小時(shí)（兩天）

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