專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓練詳細內容

專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓練

專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓練

培訓目標
 掌握專業(yè)銷售技巧，提升銷售能力
 提升銷售人員客戶開發(fā)與溝通能力
 提升銷售人員商務談判實戰(zhàn)能力
培訓對象
 一線銷售人員
培訓時間
1-2天
課程特色
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3. 案例豐富,情景模擬教學
4. 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售精英應具備的素質
1、 銷售精英的人精品質
 高效學習
 擔當責任
 做事看人
2、 銷售精英的“三能”素質
 能講
 能寫
 能說
3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質
二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%
三、職業(yè)化營銷人員心態(tài)十二項修煉
第二章 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧六步法
一、目標客戶的選擇與分析
1、目標客戶的選擇標準
討論：我們理想的客戶應具體有哪些標準
案例：某公司質量型客戶的八大標準
2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區(qū)
3、目標客戶價值評估
4、客戶內部組織結構分析
案例：我是如何鎖定關鍵決策人的
二、建立信任
1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
 顯性需求
 隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
 機構需求
 個人需求
案例分析：某客戶技術負責人正當的個人需求清單
四、呈現價值
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、產品賣點與買點
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲
六、商務談判
1、成功談判的5大關鍵技巧
 開場技巧
案例：鄧小平談判
 提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
 傾聽技巧
案例：聽見與聽到
 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
 答復技巧
案例：工資談判
2、談判中的實戰(zhàn)應對策略
 商務談判中的6個應變策略
 談判中的價格談判策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
3、客戶合作意向的積極訊號
 非言辭的訊號
 言辭的訊號

 市場營銷 銷售技巧

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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