銷售精英專業(yè)銷售話術特訓營

銷售精英專業(yè)銷售話術特訓營

課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師曾在金星啤酒集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。它將引導您發(fā)揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！
培訓對象
 銷售人員
培訓時間
 2天，每天不少于6標準課時
課程特色
 有高度、有深度、有廣度
 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
 案例豐富,生動化教學
 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一節(jié)  你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？
 情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
 要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應具備的素質(zhì)
1、 銷售精英的人精3大品質(zhì)
2、 銷售精英的“532”素質(zhì)
 心態(tài)
 技能
 資源
3、 銷售精英的“三能”素質(zhì)
 能講
 能寫
 能做
4、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
 建立信任
 挖掘需求
 產(chǎn)品說明
 業(yè)務成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
2. 接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
1. 權威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
 顯性需求
 隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
 客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧
 客戶中層需求及心理與溝通技巧
 客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
3. 客戶正當?shù)膫€人需求分析和情感溝通
 中國人性分析與營銷策略
 從在商言商再到在商言人
 客戶關系營銷的三步曲
 非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術分析
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
 如何提煉產(chǎn)品賣點
 如何挖掘產(chǎn)品買點
 賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標準話術
 AUTHORITY品牌的權威性
 BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
 DIFFERENCE功能的差異性
 CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標準話術
 Features ：特色    →    因為……
 Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
 Benefits ：利益    →    那也就是……
 Evidence ：見證    →    你可以了解到……
 Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
 Confirm： 確認    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
4. 面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
 語言信號
 非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
 體貼周到的服務感動客戶
 讓客戶感覺到你總在幫他
 讓客戶感覺到是他做選擇
 讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1. 客戶投訴的心理分析
2. 處理顧客投訴的原則
3. 客戶投訴處理步驟
4. 客訴處理十二大禁忌
5. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴

閆治民老師的其它課程