商品陳列與商品管理

  培訓(xùn)講師:李建軍

講師背景:
李建軍老師介紹?店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師?訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長?清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營專家?中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長?美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問?5年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn),以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo) 詳細(xì)>>

李建軍
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商品陳列與商品管理詳細(xì)內(nèi)容

商品陳列與商品管理

《商品陳列與商品管理》

【課程背景】
?專業(yè)調(diào)查表明70%的顧客是在店面內(nèi)決定最終購買何種產(chǎn)品的,讓店面的布置活起來促
使顧客產(chǎn)生購買,是店面管理人員都應(yīng)該掌握的技能。尤其在終端競爭和直供管理的大
趨勢下就更顯重要。
【為什么學(xué)習(xí)本課程】
λ 是什么影響了贏利與擴(kuò)張? 為什么客流量難以提升?為什么成交率難以提升?
缺乏生動化的終端陳列?
消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時決定購買,生動化可以
提高產(chǎn)品的展示效果, 激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。
【解決核心問題】
← 系統(tǒng)地掌握終端陳列視覺營銷與顧客心理
← 店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
← 十大生動化陳列創(chuàng)意刺激眼球
← 主推產(chǎn)品的情景陳列
← 提升客流量系統(tǒng)分析
← 提升持續(xù)成交率的管理工具
← 掌握產(chǎn)品盈利分析的方法
【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、店長等
【培訓(xùn)方式】
案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元:生動化陳列與顧客心理分析
1. 顧客購買時的心理訴求是什么
2. 生動化陳列給顧客一個進(jìn)店購買的理由
3. 視覺刺激很大程度上決定購買行為
4. 店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
5. 店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識規(guī)律
← 顧客的視線流動的規(guī)律
← 如何延長客流線

第二單元:營造有吸引力的店面形象與購物氛圍
1. 終端店面的環(huán)境營造
2. 店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo)
3. 終端店面的生動化方式與形式

第三單元:生動化陳列吸引顧客的方法
1. 店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
2. 店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析
3. 店面生動化陳列工作流程
4. 店堂音樂設(shè)計(jì)、燈光投射及應(yīng)用
5. 引發(fā)顧客購買欲的八大陳列原則
← 可獲利原則
← 陳列點(diǎn)原則
← 吸引力原則
← 易見易觸原則
← 商品搭配原則
← 一目了然原則
← 色形搭配原則
← 清潔衛(wèi)生原則
6. 產(chǎn)品生動化陳列技巧與方法
← 用創(chuàng)意,活化賣場氛圍:
1) 激發(fā)創(chuàng)意,刺激眼球,增進(jìn)客流
2) 三大法寶,美女、動物、小孩,
3) 請美女明星做廣告的波導(dǎo)
4) 用動物做形象代表的是摩托羅拉的189、191
5) 十大生動化創(chuàng)意刺激眼球
← 柜臺陳列生動化
1) 三尺柜臺決定手機(jī)最終命運(yùn)
2) 主推產(chǎn)品情景生動化陳列:
3) 主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計(jì)陳列情景
? 海洋型情景陳列
? 沙漠型情景陳列
? 家庭型情景陳列
? 浪漫型情景陳列
? 商務(wù)型情景陳列
← 幾種常見的陳列方法
1) 關(guān)聯(lián)性陳列
2) 組合性陳列
3) 價格陳列
4) 品牌陳列
5) 功能陳列
6) 樣式陳列
7) 促銷陳列
7. 店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)

第四單元:產(chǎn)品分析與對策
【實(shí)戰(zhàn)研討】產(chǎn)品分析與對策實(shí)戰(zhàn)研討
1. 第一步:按銷售額統(tǒng)計(jì)中數(shù)據(jù) ,制作產(chǎn)品分析表
2. 第二步:根據(jù)產(chǎn)品分析表,將不同產(chǎn)品分類
3. 第三步:產(chǎn)品分析評價及對策


第五單元:業(yè)績持續(xù)提升的系統(tǒng)方法與工具
1. 形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考:
1) 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價
2. 業(yè)績分析
1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
3. 成交率提升的金鑰匙——“超級銷售管理漏斗”
1) 銷售過程分析與控制
! 流程設(shè)置
! 漏斗制作
2) 銷售業(yè)績持續(xù)提升
! 沉淀概率
! 持續(xù)提升
【管理案例】超級銷售管理漏斗的應(yīng)用[pic]

 

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