《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》
《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》詳細內(nèi)容
《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》
《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》課程介紹
主 講:雷春柱縣域經(jīng)濟是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分??h域經(jīng)濟發(fā)展的好壞直接關(guān)系到整個國民經(jīng)濟的穩(wěn)定,特別是直接影響著整個農(nóng)村經(jīng)濟的穩(wěn)定。目前在我國縣域經(jīng)濟發(fā)展中,資金投入不足,特別是金融投入不足,已影響到縣域經(jīng)濟發(fā)展。在縣域,特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),普遍存在著貸款難、貸款貴的問題。
近幾年來,我國經(jīng)濟持續(xù)下行,企業(yè)產(chǎn)品積壓,效益下降,有的企業(yè)大量虧損,甚至出現(xiàn)老板跑路。銀行大量貸款產(chǎn)生逾期,形成風險。各家金融機構(gòu),在縣域想放貸,卻找不到符合條件的對象,新增貸款營銷十分困難。
本講義,充分分析了縣域經(jīng)濟、金融發(fā)展形勢,為您講述了如何做好縣域及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機構(gòu)存款、貸款營銷工作??傮w結(jié)論是:縣域大中型民營企業(yè)貸款風險較大,銀行貸款應(yīng)謹慎介入,政府平臺項目、重點公立學校、公立醫(yī)院貸款相對安全;個人消費類客戶風險較??;小微企業(yè)、三農(nóng)個人客戶貸款需求量大,且風險分散。商業(yè)銀行應(yīng)把縣域金融營銷的重點,放在政府部門、重點學校、重點醫(yī)院、小微、三農(nóng)客戶及城鄉(xiāng)居民客戶,通過存貸互動,加大金融營銷,拓展縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶市場。
此外,本課程在講授時還穿插了大量生動有趣的案例,使課程變得輕松有趣。
主要內(nèi)容包括:
第一章 圍繞政府做信貸
政府部門掌握著龐大的金融資源,政府信用是最安全的信用。商業(yè)銀行應(yīng)樹立圍繞政府做信貸的理念。
一、圍繞政府做信貸的好處
二、政府系統(tǒng)主要貸款類型
三、政府系統(tǒng)主要貸款項目
四、政府系統(tǒng)主要承貸主體
五、政府項目貸款主要風險點
六、工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施及固定資產(chǎn)(重資產(chǎn))貸款
第二章 大力營銷學校、醫(yī)院、公交行業(yè)客戶
第三章 大力營銷個人消費類信貸客戶
一、消費貸款好處
二、重點支持的消費對象
三、個人消費貸款主要風險點
四、主要消費貸款產(chǎn)品
包括:個人房屋按揭貸款,個人房屋裝修貸款,個人住房公積金委托貸款,個人汽車按揭貸款,單位員工薪資貸。
第四章 積極營銷小微企業(yè)客戶
一、小微企業(yè)劃分標準
二、小微企業(yè)融資特點與存在問題
三、小微企業(yè)貸款需求特點與好處
四、小微企業(yè)信貸監(jiān)管
五、小微企業(yè)主要目標客戶
六、小微企業(yè)保險需求
七、小微企業(yè)金融服務(wù)內(nèi)容
八、小微企業(yè)部分貸款產(chǎn)品(主要介紹納稅信用貸、個體工商戶信用貸、賬戶流量貸)
第五章 穩(wěn)健營銷農(nóng)村信貸客戶
一、農(nóng)業(yè)貸款
二、深耕農(nóng)區(qū)的必要性
三、農(nóng)區(qū)市場存在的不足
四、商業(yè)銀行在農(nóng)區(qū)市場的教訓
五、農(nóng)村市場主要目標客戶
(一)農(nóng)村小微企業(yè)客戶。農(nóng)村小微企業(yè)眾多,主要包括農(nóng)村各類小型企業(yè)、個體工商戶,鄉(xiāng)村小超市、小商店,農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品運銷戶,鄉(xiāng)村農(nóng)家樂、小餐館等,這些小微企業(yè),在農(nóng)村群體大,貸款額度小,風險分散,有現(xiàn)金流,便于管理。應(yīng)是銀行在農(nóng)村的重點客戶。本文對如何支持農(nóng)村小微企業(yè)介紹了一些先進的經(jīng)驗方法,可供借鑒。
(二)農(nóng)村居民消費類客戶。
(三)農(nóng)村新型經(jīng)濟體客戶。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶,這類客戶目前在全國各地農(nóng)村發(fā)展勢頭訊猛,也是各家金融機構(gòu)在農(nóng)村爭搶的黃金客戶。本講義分別介紹了上述四類經(jīng)濟體的特點、分類及其營銷策略。
(四)農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)客戶。農(nóng)民工在我國農(nóng)村是一個龐大的群體,他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦,由于他們的付出,為城市增添了光彩,為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術(shù)。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機構(gòu)義不容辭的責任。本章重點對農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)進行了講解,分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風險點及其風險防控措施,介紹了為農(nóng)民工提供金融服務(wù)的12個操作步驟。
(五)精準扶貧客戶。精準扶貧是粗放扶貧的對稱,是指針對不同貧困區(qū)域環(huán)境、不同貧困農(nóng)戶狀況,運用科學有效程序,對扶貧對象實施精確識別、精確幫扶、精確管理的治貧方式。
本講義重點介紹了精準扶貧的目標、路徑,講解了金融精準扶貧主要措施、操作步驟。重點介紹了6種信貸精準扶貧模式。一是小額扶貧基金擔保,對貧困戶放貸,“貧困戶+龍頭企業(yè)”模式。二是基金擔保,貧困戶貸款,向企業(yè)入股分紅模式。三是扶貧基金擔保,銀行對企業(yè)放貸,產(chǎn)業(yè)帶動模式。四是銀行同時對企業(yè)和農(nóng)戶發(fā)放扶貧基金擔保貸款,并由財政貼息。五是銀行自發(fā)貸款幫扶模式。農(nóng)戶小額信用貸款幫扶、抵押擔保及其他貸款幫扶。六是銀行單位對口結(jié)對幫扶。
(六)農(nóng)村一般農(nóng)戶。農(nóng)村一般農(nóng)戶是指除農(nóng)民專業(yè)合作社社員、家庭農(nóng)場主、種養(yǎng)大戶、個體工商戶、外出務(wù)工農(nóng)戶以外的農(nóng)戶。這部分農(nóng)戶 ,以小規(guī)模種養(yǎng)殖業(yè)為主,自給自足;以身體素質(zhì)差、文化水平較低、思想過于保守、以及孤寡、留守老人為主。他們貸款需求少。少量的貸款需求主要是用于購買種子、農(nóng)藥、化肥,做小生意等。這部分農(nóng)戶雖然貸款需求量不大 ,但人數(shù)眾多,對他們提供金融服務(wù),有利于提高金融機構(gòu)社會地位。本章通過推介一些新的產(chǎn)品,為各地對一般農(nóng)戶的信貸支持提供參考。
六、農(nóng)村市場貸款產(chǎn)品
農(nóng)村缺抵押擔保,是銀行拓展農(nóng)村市場的最大障礙。本章重點介紹了7個貸款產(chǎn)品,供各地在拓展農(nóng)村市場時參考。分別是:農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款(農(nóng)地貸),農(nóng)民住房財產(chǎn)權(quán)抵押貸款(農(nóng)房貸),林權(quán)抵押貸款(林權(quán)貸),助?;饟YJ款(助保貸),互?;饟YJ款(互保貸),保證保險貸款(保險貸),擔保公司保證貸款(擔保貸))。
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