快速簽單的銷售技巧實務2天-課綱

《快速簽單的銷售技巧實務》專題班
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適合對象： 企業(yè)銷售人員、營銷經(jīng)理
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課時安排： 2天1晚
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課程背景：
快速簽單，簽大單，創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，賺取數(shù)不清的財富，是所有業(yè)務代表孜孜
以求的事情！然而，我們?nèi)绾尾拍芸焖俸瀱?？怎樣才能?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，賺取數(shù)不
清的財富？做銷售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究
客戶：客戶在采購的時候他們在想些什么？客戶在采購的時候一般是采取什么樣的步驟
……試想，你做銷售都不知道對方在想些什么，對方在采購的時候是怎么做的，你怎么把
產(chǎn)品賣給他！《快速簽單的銷售技巧實務》特別注重客戶采購的四項心理分析和客戶采購
的具體步驟，屬于實戰(zhàn)性的銷售課程。這是它的成功之處。因而無論是對企業(yè)還是對銷
售人員均是必修課——
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培訓后的直接效果：
⒈通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質(zhì)所在；
⒉使與會者深切地認識到，要創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品
，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
⒊使學員在禮儀與形象塑造方面有一個突破，以贏得客戶的好感與信任，進而贏取定
單；
⒋通過學習，使學員了解銷售流程，把握銷售流程中每個環(huán)節(jié)的細節(jié)，從而不斷提高
成單率；
⒌工業(yè)產(chǎn)品的銷售對象一般是一級企業(yè)組織，是大客戶，通過學習，讓學員掌握大客
戶銷售的基本技巧；
⒍使學員掌握商務談判的實戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率
；
⒎客戶關系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客
戶的實用技巧；
⒏銷售是一個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業(yè)
務代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風。
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課程特色：
實戰(zhàn)型職業(yè)培訓師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座
的實戰(zhàn)家，一位引領前沿思潮的導師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授
、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現(xiàn)代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧
妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。
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課程大綱
第一單元：快速建立關系的技巧
一、快速簽單的前提
附：世界上95%以上的富翁都做過推銷
二、快速簽單對業(yè)務代表的基本素質(zhì)要求
三、快速簽單需要在推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
1、業(yè)務代表應掌握的三項基本技能
2、一對一銷售面談的“七大要領”
3、嘴巴甜一點，度量大一點
5、你不能不掌握的神奇武器
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第二單元：快速識別客戶的心理需求
——樹立以客戶為導向的營銷理念
一、4P理論的產(chǎn)生
1、亨利·福特的夢想——經(jīng)典的4P理論
2、以產(chǎn)品為導向的營銷模式
３、小戴爾以客戶為導向的新理念
4、影響客戶采購的四項心理要素
5、以客戶為導向的營銷策略
二、影響客戶采購的四項心理要素
三、銷售的四種力量
第三單元：快速簽單的六步銷售法
一 、客戶采購的六個步驟
二、針對大客戶采購流程的六步銷售法
1、獲取客戶售息、資源的11種方法
2、面訪客戶的期望與要領
3、進行需求分析的兩大原則
4、銷售定位的首要任務與主要工作
5、贏取定單階段的兩項關鍵舉措
（1）遵循“三大成交策略”
（2）臨門成交六法
6、把握讓公司財源滾滾的關鍵環(huán)節(jié)
第四單元：快速簽單中的大客戶銷售
一、大客戶的定義及其四項特征
二、進行大客戶銷售的資料搜集
1、大客戶背景資料的六個方面
2、竟爭對手資料的四個方面內(nèi)容
3、大客戶項目資料六個方面的內(nèi)容
4、進行大客戶銷售活動的關鍵資料
三、大客戶組織內(nèi)影響采購的六大類客戶
第五單元：快速簽單的談判技巧
一、什么是商務談判
二、與大客戶進行商務談判的“仨要素”
三、與大客戶進行談判的三大策略
四、商務談判的主題——價格
1、顧客常用的“殺價策略”
2、談判時的“報價技巧八法”
3、議價技巧“六招”
五、成為談判高手
第六單元：NLP在簽單過程中的運用
一、NLP 銷 售 法
眼睛解讀線索（一）
眼睛解讀線索（二）
眼睛解讀線索（三）
眼睛解讀線索（四）
眼睛解讀線索（五）
眼睛解讀線索（六）
二、銷售中的提問技巧
1、開放式提問及其特點
2、求證式提問及其語言形式
3、封閉式提問及其語言表達形式
4、封閉式提問的使用
第七單元：鞏固營銷活動成果-培育忠誠客戶
一、認識客戶價值
二、客戶服務原則
三、客戶流失的原因探究
四、做好客戶上門跟蹤服務
1、什么是客戶服務
2、為什么要重視客戶關系
五、忠誠客戶給企業(yè)帶來長期收獲效應
六、六大類忠誠客戶
七、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
第八單元：快速簽單力量的源泉
一、強烈企圖心
情景模擬：走出自信
二、設定成功的目標
提個醒：
那些沒有奮斗目標的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標的人而活！
⒈目標的作用
⒉設定目標的原則
⒊設定未來一年內(nèi)的目標
⒋針對目標制訂計劃
案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
三、讓成功的目標激發(fā)潛能
感性冥想：我真的很不錯
⒈人體的五種潛質(zhì)
⒉開啟潛能的鑰匙
自由問答、互動

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