生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：潘文富

講師背景：
潘文富老師經(jīng)銷商課題研究者國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編經(jīng)銷商方面的研究領(lǐng)域：經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化（以人事、薪資管理問題為主）、下級客戶及渠道管理、營運(yùn)成本控制、創(chuàng)新贏利模式、 詳細(xì)>>

潘文富
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生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
　　、廠家為什么需要經(jīng)銷商？
　　渠道借用
　　資金安全
　　作業(yè)成本
　　二、廠家的分類及對經(jīng)銷商的選擇
　　廠家的各種分類
　　產(chǎn)品的發(fā)展階段
　　經(jīng)銷商的類型
　　如何選擇經(jīng)銷商
　　團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案
　　投資型經(jīng)銷商的開發(fā)
　　經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作
　　三、廠家為什么要管理經(jīng)銷商
　　企業(yè)的穩(wěn)定
　　產(chǎn)品的消化
　　市場費(fèi)用的使用
　　資源分?jǐn)?BR>　　控制競爭者
　　業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患
　　四、廠家如何管理經(jīng)銷商
　　設(shè)立課題管理制度
　　建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
　　產(chǎn)品管理
　　供應(yīng)鏈管理
　　資產(chǎn)安全管理
　　分層管理
　　錯位管理
　　五、廠家管理經(jīng)銷商的細(xì)節(jié)動作
　　如何深入了解經(jīng)銷商
　　那些話題是能觸動經(jīng)銷商
　　廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析
　　經(jīng)銷商為什么不好管，三個角度看過來
　　業(yè)務(wù)人員的自我管理
　　與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)
　　如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨
　　產(chǎn)品質(zhì)量事故處理
　　如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
　　廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商
　　如何改造經(jīng)銷商
　　如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系
　　幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的新概念
　　經(jīng)銷商找組織
　　為經(jīng)銷商制作月度刊物
　　為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營手冊
　　經(jīng)銷商的主題式座談會
　　經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
　　經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題
　　如何大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會資源
　　壓貨還能怎么壓
　　如何面對經(jīng)銷商的抱怨
　　業(yè)務(wù)人員如何用個人品牌來影響經(jīng)銷商
　　如何設(shè)計(jì)超越經(jīng)銷商想象的項(xiàng)目
　　經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向
　　業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長線利益的矛盾
　　那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的
　　如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式
　　六、廠家如何防范經(jīng)銷商？
　　防范經(jīng)銷商的變故給廠家的影響
　　防范經(jīng)銷商的惡意拖欠
　　防范經(jīng)銷商的竄貨
　　防范經(jīng)銷商節(jié)后大退貨
　　防范經(jīng)銷商的價(jià)格破壞
　　七、廠家與經(jīng)銷商的有效溝通
　　常見的廠商溝通障礙
　　了解經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作
　　優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容
　　管理方式的選擇
　　八、廠家開發(fā)管理經(jīng)銷商常見問題
　　溝通問題
　　進(jìn)貨問題
　　費(fèi)用問題
　　質(zhì)量問題
　　價(jià)格問題
　　終端配合問題
　　九、疑難解答

 

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　　部分高效溝通　　章溝通的概述　　語言　　外在形象　　肢體語言　　溝通中的障礙　　常見的溝通障礙　　對方對你說出來的話不感興趣　　一件簡單事,往往要重復(fù)說上許多遍　　對方習(xí)慣性的反駁,總是找碴　　當(dāng)時溝通效果不錯,事后無動于衷　　溝通障礙帶來的問題　　得不到別人的認(rèn)可　　惡化同事及客戶關(guān)系　　演化成沖突　　巨大的內(nèi)耗　　團(tuán)隊(duì)的瓦解　　溝通障礙帶來的好處　　

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中國的經(jīng)銷商不是企業(yè),也不是簡單的個體戶,而是介于兩者之間的一種狀態(tài),有其獨(dú)特的價(jià)值觀,組織形式和思維規(guī)律。所以,很多廠家開展的經(jīng)銷商管理課程作用有限,是因?yàn)樵S多培訓(xùn)師在設(shè)計(jì)課程時,還是以企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計(jì)的,與經(jīng)銷商本身的的貼合度差。即便是從廠家的角度來做經(jīng)銷商開發(fā)和管理，也要真正了解經(jīng)銷商的特性才行。

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章：專賣店的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)社會分工的專業(yè)化消費(fèi)者個性化需求的增長服務(wù)營銷成為趨勢專賣店的消費(fèi)特點(diǎn)描述消費(fèi)者對專賣店的感覺分析第二章：如何管理提升專賣店業(yè)績專賣店的人事管理管理人員的自我管理對心態(tài)和情緒的管理人事管理的細(xì)節(jié)人事管理的重點(diǎn)人事管理的常見問題及解決辦法專賣店的系統(tǒng)管理工資、獎金的設(shè)計(jì)福利的發(fā)放制度如何起草培訓(xùn)怎么做如何提升門店銷售績效第三章：對銷售

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一、經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的共性問題分析上游廠家和下游客戶的變革內(nèi)部管理的復(fù)雜化和高成本競爭的加劇二、常規(guī)的問題解決思維及效果增加產(chǎn)品向上走還是向下走聘請職業(yè)經(jīng)理人建立內(nèi)部考核體系進(jìn)入新領(lǐng)域三、問題的根源在那里知識經(jīng)濟(jì)時代的同步學(xué)習(xí)營銷模式而非贏利模式個人力量還是群體力量四個不了解三個不運(yùn)用四、治本的解決思維傳統(tǒng)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式管人的核心是什么如何系統(tǒng)來解決

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面對服務(wù)，我們會有哪些疑問？服務(wù)到底是什么？為什么要做服務(wù)？為什么現(xiàn)在很多人不愿意服務(wù)別人？為什么有些人只會機(jī)械的服務(wù)別人？做好服務(wù)工作需要付出些什么？做好服務(wù)工作會收益些什么？做服務(wù)工作經(jīng)常會遇到那些問題？服務(wù)工作的大障礙是什么？心態(tài)和服務(wù)工作之間的關(guān)系是什么？章節(jié)：為什么要服務(wù)營銷供求關(guān)系的改變消費(fèi)者需求的變化競爭的同質(zhì)化市場投入的可積累性營銷成本的進(jìn)一

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一、廠家為什么需要經(jīng)銷商？渠道借用資金安全作業(yè)成本二、廠家的分類及對經(jīng)銷商的選擇廠家的各種分類產(chǎn)品的發(fā)展階段經(jīng)銷商的類型如何選擇經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案投資型經(jīng)銷商的開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作三、廠家為什么要管理經(jīng)銷商企業(yè)的穩(wěn)定產(chǎn)品的消化市場費(fèi)用的使用資源分?jǐn)偪刂聘偁幷邩I(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患四、廠家如何管理經(jīng)銷商設(shè)立課題管理制度建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品管理供應(yīng)鏈管理資產(chǎn)安全

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專賣店管理   01.01

章：專賣店的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)社會分工的專業(yè)化消費(fèi)者個性化需求的增長服務(wù)營銷成為趨勢專賣店的消費(fèi)特點(diǎn)描述消費(fèi)者對專賣店的感覺分析第二章：如何管理提升專賣店業(yè)績專賣店的人事管理管理人員的自我管理對心態(tài)和情緒的管理人事管理的細(xì)節(jié)人事管理的重點(diǎn)人事管理的常見問題及解決辦法專賣店的系統(tǒng)管理工資、獎金的設(shè)計(jì)福利的發(fā)放制度如何起草培訓(xùn)怎么做如何提升門店銷售績效第三章：對銷售

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