項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

  培訓講師：王博

講師背景：
王博老師★華為大學特聘高級講師★清華大學深圳研究院特聘高級講師★中山大學總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨 詳細>>

王博
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項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績詳細內(nèi)容

項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

　　**章   項目管理銷售相關(guān)知識簡述

　　?   我們通常對項目的定義

　　?   項目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么

　　?   項目演進的幾個階段、項目運作過程概覽

　　?   項目成功的主要制約因素

　　?   項目的組織與結(jié)構(gòu)

　　?   如何把項目中的行動落實到每個人

　　第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售

　　?   相對于民用品，工業(yè)品采購的特點

　　?   工業(yè)品采購的階段劃分

　　?   工業(yè)品和消費品銷售的區(qū)別

　　?   面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售

　　?   嚴密組織、精心計劃不放過任何市場機會 --- 項目型銷售管理

　　中部---針對每一個市場機會，怎樣做好項目式銷售管理

　　第三章  銷售機會綜述 --- 全面了解你的客戶

　　?   客戶經(jīng)營狀況概述

　　?   真實銷售計劃描述

　　?   該采購項目為什么是客戶的緊迫問題

　　第四章  銷售機會評估 --- 是機會，要抓住；不是機會，放棄

　　?   全面分析項目，看看它真是一個機會嗎

　　?   我們是否要去參與競標，我們還應(yīng)考慮哪些因素

　　?   項目決策組的構(gòu)成和每個組員的需求分析

　　?   項目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的

　　第五章  我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題

　　?   描述你的解決方案

　　?   你的方案為客戶提供的獨一無二的價值是什么

　　?   如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價值所在

　　第六章  了解客戶真實的政治格局

　　?   客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報方式

　　?   正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系

　　?   針對復雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對

　　拓展研討1:關(guān)系布局的營銷理念

　　第七章  競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)

　　?   競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述

　　?   與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里

　　?   進攻方案的合理性分析

　　拓展研討2:怎樣做一個成功的技術(shù)交流

　　第八章  逐步制定銷售策略 --- 爭取項目的成功之道

　　?   我們銷售目標的準確定義

　　?   我們競爭策略的詳細闡述

　　?   我方爭取項目的關(guān)鍵因素

　　第九章  行動計劃 --- 編制一套切實可行的實施方案

　　?   與每個采購小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位

　　?   統(tǒng)籌安排可調(diào)動的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢

　　?   明確行動計劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通

　　下部---項目式銷售招投標階段

　　第十章 做好項目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標

　　?   招投標相關(guān)知識介紹

　　?   項目型銷售招投標中的實操細節(jié)

　　?   標書文件的追蹤管理及招標管理流程設(shè)計

　　?   招投執(zhí)行細節(jié)中的準備、唱標、與后續(xù)跟進

　　拓展研討4:我所見到嚴格的招標場面

 

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采購綜合成本分析與降低技巧課程背景縱觀歷史，采購無論在古代戰(zhàn)場，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動，糧草先行”，一個非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個成功的企業(yè)必定具有一

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實戰(zhàn)投標管理（1天）課程背景本課程側(cè)重于系統(tǒng)化、實戰(zhàn)化，學完后就能夠讓學員全方位地了解客戶是如何組織招標的，從而有針對性地應(yīng)標，并規(guī)避潛在風險。課程收獲?掌握如何做好客戶關(guān)系?掌握客戶是如何組織招標的?掌握如何應(yīng)標?掌握如何規(guī)避潛在風險培訓方式?以系統(tǒng)化講解為主，兼顧實戰(zhàn)及案例演練?課堂講解占40，實戰(zhàn)及案例演練占30，討論分析占20，問題解答占10。學員對

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采購供應(yīng)鏈管理：戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。課程收獲?學會如何制訂采購策略，并通過實施采購策略實現(xiàn)降價，縮短貨期，提高來料質(zhì)量等目標；?如何制訂采購策略？?如何在眾多廠家中認證合格供應(yīng)商？?如何選擇合適的供應(yīng)商？?如何對供應(yīng)商進行績效管理？培訓方

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采購供應(yīng)鏈管理：制定采購策略與精準采購合同管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計的基本方法；能夠進行采購計劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風險；掌握采購降價的常用方法?學會如何制訂采購策略，并通過實施采購策略實現(xiàn)降價，縮短貨期

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采購供應(yīng)鏈管理：制定采購策略與談判技巧課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。對于一個采購經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現(xiàn)既定目標？課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計的基本方法；能夠進行采購計劃及庫存管理?

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課程背景縱觀歷史，采購無論在古代戰(zhàn)場，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動，糧草先行”，一個非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個成功的企業(yè)必定具有一個成功的采購體系。而由于采

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采購談判技巧課程背景對于一個采購經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現(xiàn)既定目標？課程收獲理解什么是談判；提高自身的職業(yè)素養(yǎng)能夠制訂談判策略；能夠組織談判掌握一些談判技巧；能夠判斷是否接受談判結(jié)果培訓方式以系統(tǒng)化講解現(xiàn)代采購談判為主，兼顧實戰(zhàn)及案例演練；課堂講解占40，實戰(zhàn)及案例演練占30

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采購供應(yīng)商全面管理與談判及合同風險控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計的基本方法；能夠進行采購計劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風險；掌握采購降價的常用方法?學會如何制訂采購策略，并通過實施采購策略實現(xiàn)降價，縮短貨期，提高來

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采購供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)商全面管理與成本控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計的基本方法；能夠進行采購計劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風險；掌握采購降價的常用方法?學會如何制訂采購策略，并通過實施采購策略實現(xiàn)降價，縮短貨期，提高

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降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧課程背景買的精還是賣的精？知道嗎？采購成本下降2％所帶來的利潤,需要增加10％的銷售額才能達到！日復一日的降價工作；采購周期越來越短、采購批量越來越??；原材料的價格不斷上漲，交期卻不斷延長。激烈的市場競爭要求公司必須有能力提供價格更具競爭力的產(chǎn)品，為此，采購人員被要求以更低的價格采購公司所需的物料及為公司創(chuàng)造更多的節(jié)約。采購人員每

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