《SPIN—顧問式銷售流程》

  培訓(xùn)講師:張誠忠

講師背景:
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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《SPIN—顧問式銷售流程》詳細內(nèi)容

《SPIN—顧問式銷售流程》
**模塊:顧問式銷售的概念與核心技能分析
一 客戶喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱:采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰?
3. 動機問題--組織動機與個人動機
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實信息的準確性
二 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團隊(GDM)… 五個問題找到關(guān)鍵人物:關(guān)系銷售
三 SPIN銷售初步
1. 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2. 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3. 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4. 什么是價值百萬的SPIN?
——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5. SPIN的運用與關(guān)鍵點

第二模塊:CSS模式的情景模擬流程(九個步驟)
步驟一:分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異(怎樣知己知彼)
1. 遵循接觸前的6個游戲規(guī)則
2. 探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響
3. 怎樣消除客戶的逆反心理和作用,把拒絕風(fēng)險降到低點
4. 測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二:與高端客戶交流模式及方法(如何創(chuàng)造氛圍)
5. 接觸前的心理準備和資料準備有哪些
6. 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話
7. 建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三:用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)
8. 和對方進入主題探討的技巧話術(shù)
9. 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10.幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四:用有效提問引導(dǎo)客戶的需求(偷偷向傷口灑鹽)
11.掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12.怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13.將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
14.加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五:用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式(一起往傷口抹膏)
15.聯(lián)想的力量,把我的說服和某件好事連在一起
16.如何運用權(quán)利和影響來滿足個人和團隊的利益
步驟六;引導(dǎo)客戶**點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)
17.怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18.處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練
步驟七:有效的產(chǎn)品利益說明(根據(jù)診斷對癥下藥)
19.在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FABE演示法則
20.實戰(zhàn)演練,促成交易的6個步驟演示
步驟八:客戶關(guān)系的管理才剛剛開始(要廣告同時要療效)
21.如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22.兌現(xiàn)私人承諾達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九: SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局(成為合格止痛醫(yī)生)
23.OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24.提供一個30天的計劃,量身制定自己的銷售風(fēng)格

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景:會議的主要目的就是解決問題,但由于開會技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時間在無效率的會議上,不僅浪費公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中,常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景:人們普遍認為,工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導(dǎo),何時該做何事,工作和游戲之間涇渭分明,毫無異議,然而,事實卻非如此。由于員工年輕化,技術(shù)智能化,面對格局發(fā)生一系列的變化,那些聰明的組織,管理者,越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注,使員工齊心協(xié)力,并推動了在十

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共贏輔佐:如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景:在帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)目標的過程中,上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力,會對你及你的團隊的工作和努力施加影響,有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者,在你的管理對象中,你的上級,特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他(她)雖然貴為你的上級,但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進績效的工具[pic]課程背景:創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長是什么,如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進績效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中,我會幫你會找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬課程背景:體驗式培訓(xùn)起源于西方,通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題,諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來,受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動導(dǎo)致的結(jié)果,引發(fā)思索,從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變?!豆糙A執(zhí)行力——高績效的團隊管理模擬沙盤》課程是針對團隊成員在團隊協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題,進行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具(人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案)課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚,那就是賦能,而不再是管理或激勵,組織的功能被重新定義了,領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義,隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的,正是要重新定義在今天的智能時代下,卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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  天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團隊的初步協(xié)作練習(xí)  ◆破冰訓(xùn)練——課程介紹,讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點、要求。  ◆溝通訓(xùn)練——學(xué)會如何關(guān)注別人、了解別人,做有效溝通?!  粜湃斡?xùn)練——學(xué)會怎樣信任同事、朋友、親人?!  魠f(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會如何與團隊建立共同頻道,掌握團隊凝聚的初步技巧  內(nèi)容要點:管理模式發(fā)展、教練特點、九點領(lǐng)導(dǎo)力、木

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  一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言  1.微利時代,中國企業(yè)正在面臨的機遇與挑戰(zhàn);  2.超越競爭的系統(tǒng)性思考;  3.中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析;  4.中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?! 《⒚髅靼装鬃鲱I(lǐng)導(dǎo)  1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項關(guān)鍵內(nèi)容;  2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析;  3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析;  4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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  模塊一價值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界  一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念  二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別  三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力  模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色  一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色  二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡  三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測評  模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素  一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)  二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵藝術(shù)  三、情境領(lǐng)導(dǎo)  四、授權(quán),以使他人成功  模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉  一、擁有平衡的

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  企業(yè)競爭的五張王牌  擁有人才的三種渠道  留住人才的十種方法  海爾成功的關(guān)鍵  團隊建設(shè)的三個核心  低成本、高效率培養(yǎng)人才的有效方案  企業(yè)如何捆綁優(yōu)秀人才,同舟共濟謀大業(yè)?  如何快速培養(yǎng)你需要的人才,打造商界特種部隊?  講師介紹:  時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院特聘講師  慧才企業(yè)管理顧問有限公司總裁  培訓(xùn)在線名師團高級講師  國內(nèi)頂尖的人才戰(zhàn)略講

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