《SPIN—顧問式銷售流程》
《SPIN—顧問式銷售流程》詳細內(nèi)容
《SPIN—顧問式銷售流程》
**模塊:顧問式銷售的概念與核心技能分析
一 客戶喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱:采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰?
3. 動機問題--組織動機與個人動機
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實信息的準確性
二 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團隊(GDM)… 五個問題找到關(guān)鍵人物:關(guān)系銷售
三 SPIN銷售初步
1. 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2. 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3. 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4. 什么是價值百萬的SPIN?
——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5. SPIN的運用與關(guān)鍵點
第二模塊:CSS模式的情景模擬流程(九個步驟)
步驟一:分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異(怎樣知己知彼)
1. 遵循接觸前的6個游戲規(guī)則
2. 探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響
3. 怎樣消除客戶的逆反心理和作用,把拒絕風(fēng)險降到低點
4. 測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二:與高端客戶交流模式及方法(如何創(chuàng)造氛圍)
5. 接觸前的心理準備和資料準備有哪些
6. 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話
7. 建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三:用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)
8. 和對方進入主題探討的技巧話術(shù)
9. 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10.幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四:用有效提問引導(dǎo)客戶的需求(偷偷向傷口灑鹽)
11.掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12.怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13.將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
14.加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五:用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式(一起往傷口抹膏)
15.聯(lián)想的力量,把我的說服和某件好事連在一起
16.如何運用權(quán)利和影響來滿足個人和團隊的利益
步驟六;引導(dǎo)客戶**點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)
17.怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18.處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練
步驟七:有效的產(chǎn)品利益說明(根據(jù)診斷對癥下藥)
19.在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FABE演示法則
20.實戰(zhàn)演練,促成交易的6個步驟演示
步驟八:客戶關(guān)系的管理才剛剛開始(要廣告同時要療效)
21.如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22.兌現(xiàn)私人承諾達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九: SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局(成為合格止痛醫(yī)生)
23.OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24.提供一個30天的計劃,量身制定自己的銷售風(fēng)格
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《共贏協(xié)作-高績效的會議管理》 03.08
共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景:會議的主要目的就是解決問題,但由于開會技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時間在無效率的會議上,不僅浪費公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中,常
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共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬課程背景:體驗式培訓(xùn)起源于西方,通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題,諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來,受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動導(dǎo)致的結(jié)果,引發(fā)思索,從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變?!豆糙A執(zhí)行力——高績效的團隊管理模擬沙盤》課程是針對團隊成員在團隊協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題,進行深度挖掘并找到解決方法的全
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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具(人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案)課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚,那就是賦能,而不再是管理或激勵,組織的功能被重新定義了,領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義,隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的,正是要重新定義在今天的智能時代下,卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為
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模塊一價值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界 一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念 二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力 模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色 一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色 二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡 三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測評 模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素 一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù) 二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵藝術(shù) 三、情境領(lǐng)導(dǎo) 四、授權(quán),以使他人成功 模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 一、擁有平衡的
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