渠道支持（幫扶）實戰(zhàn)技能提升

  培訓講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營銷總監(jiān)★深圳雨爾數碼科技有限公司人力行政部經理、培訓經理★曾任中興咨詢通信運營商高級講師★運營商營銷培訓兼咨詢顧問★PPT職業(yè)培訓師經驗豐富、資身。肢體語音豐富銷售課程：經銷商開發(fā)與管理渠道實務拓展技能銷售經理的管理 詳細>>

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渠道支持（幫扶）實戰(zhàn)技能提升詳細內容

渠道支持（幫扶）實戰(zhàn)技能提升
   一、渠道現狀分析

1、優(yōu)秀代理商的標準

2、渠道建設“天龍八步”

3、渠道“六氣內攻”

4、職責對比：電信VS移動VS聯通 

5、提升與拓點一樣的重要

6、做好提升就是為拓點奠定堅實基礎

    二、渠道經理角色定位

1、渠道經理的四種工作角色及具體工作職責

2、渠道經理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）

3、渠道支持六大工作職責

    三、兩大社會渠道提升方案

1、連鎖手機賣場（三大動作）

**動作：

厘清職責

代理商職責

渠道經理職責

第二動作：

人員培訓

現場銷售七步法

場景演練：如何培訓代理商員工

第三動作：

促銷支撐

戶外促銷七步法

場景演練：促銷策劃演練

2、中小獨立門店（三大階段）

    **階段：合作磨合階段

評估判斷標準

動作一：給予電信老板講解電信的酬金分析和收益（附應用工具）

場景演練：如何進行效益預算

動作二：給予門店電信產品配置指引（附應用工具）

場景模擬：飛揚卡950的案例

動作三：動作三：給予門店宣傳配置指引（附應用工具）

場景模擬：現場系統(tǒng)模擬操作

動作四：給予營業(yè)員進行基礎培訓（附培訓技能）

場景模擬：有效產品銷售技能培訓及營業(yè)員收益演算

動作五：對于電信建立檔案，了解電信中門店的經營軌跡（附應用工具）

    第二階段：基礎信任階段

評估判斷標準

動作一：對門店的重點產品進行突出宣傳包裝，提升產品宣傳 

動作二：在門店中建立溝通反饋機制和政策傳達機制 

動作三：在門店中建立銷售客戶銷售等級管理機制，開始實現對于客戶管理和維系 

動作四：給營業(yè)員進行營銷能力培訓，開始引入體驗式營銷對客戶進行應用推廣和流量經營 

    第三階段：突破進階階段

動作一：建立營業(yè)員天翼產品激勵政策，讓營業(yè)員的天翼產品收益大于競爭產品收益，樹立營業(yè)員銷售積極性 

案例演習：協助門店制訂營業(yè)員激勵政策

動作二：定期策劃營銷活動，協助門店開展門店產品促銷

案例演習：營銷案例策劃現場演習

動作三：鼓勵協助門店開展戶外熱點促銷 

案例分析及討論：如何促銷

    第四階段：忠誠伙伴階段

三大目標工作

三大培優(yōu)動作

總結分享

 

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　　一、重新認識大客戶銷售　　1、分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異　　2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？　　3、了解大客戶的營銷的模式　　4、了解客戶　　5、分享：某電信設備供應商的競標策略　　二、將大客戶營銷進行項目管理　　1、項目管理與營銷流程項目化　　2、單頁紙流程項目管理　　三、大客戶銷售

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一、如何選擇優(yōu)質的KA店渠道分布的狀況分析渠道銷售的發(fā)展方向為什么要與KA通路合作優(yōu)質KA店選擇的九大標準位置的選擇人氣的選擇銷量的評估周轉的評估促銷能力評估管理能力評估信譽的評估……進入KA渠道的注意事項進入KA渠道的談判策略進店條碼的設計進店流程的設計與采購關系的構建商超突發(fā)事件的處理二、破解商超采購采購的考核指標認識采購談判內幕破解采購談判三大殺手锏破

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一、市場管理的理性思路二、經銷商的選擇標準流程廠家與經銷商的關系錯誤的觀念正確的觀念經銷商與廠家觀念的差異經銷商對廠家的影響廠家對經銷商的影響廠家為什么要選擇與經銷商合作經銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內含廠家銷售代表的使命新經銷商選擇的注意事項與評估工具經銷商選擇六大標準及評估工具新經銷商選擇的四大常見誤區(qū)新經銷商選擇的四大注意事項新經銷商談判的六步

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一、市場管理的理性思路二、經銷商的選擇標準流程廠家與經銷商的關系錯誤的觀念正確的觀念經銷商與廠家觀念的差異經銷商對廠家的影響廠家對經銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經銷商合作sup2;經銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內含廠家銷售代表的使命sup2;新經銷商選擇的注意事項與評估工具sup2;經銷商選擇六大標準及評估工具sup2;新經銷商選擇的四大常

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一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見誤區(qū)：擺脫不了做員工的習慣在控制質量的前提之下讓別人做好角色轉變：不再是以前的你管理者如何建立利潤管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報銷售人員偷機完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務量的應對策略“修理”銷售明星兩個絕招“修理”低產能員工的絕招目標分解四大江湖

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銷售團隊管理與營銷實務技能提升一、資源管理概念導入：管理四原則管理是靠制度還是機制員工為什么要被管理“是、事、市、勢”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無人”從“管理”過渡過“影響”招聘銷售人員的智慧案例：他愛你重要還是你愛他重要提問的設計職位說明書的設計三步法崗位描述四步法“三大提問問題”智慧型面試流程如何進行次心理測試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自

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單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、打造營銷高手內功心法1、概念導入“新婚式”銷售“二婚式”銷售2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”3、化解銷售恐懼恐懼源于未知恐懼對銷售人員的影響讓客戶“愛上你的員工”客戶“直接拒絕”一句話化解法客戶“不感興趣”一句話化解法客戶“婉然拒絕”一句話化解法4、小名片大智慧名片使用

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部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場占比對電信的戰(zhàn)略意義一、新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析1、三家運營商的SWOT解析2、新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析3、電信移動聯通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢4、小組討論：三家優(yōu)劣勢對比二、新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭1、新時期電信集團客戶的拓展與管理策略2、競爭對手的主要打法及爭奪焦點三、新

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部分：管理觀念轉變1、打造完美團隊的悲哀案例：掌握團隊管理的核心智慧2、管理是以績效為導向？案例：過程考核與結果考核的完美結合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤管理觀念案例：優(yōu)秀管理者的團隊管理觀念第二部分：渠道管理的現狀一、渠道三大難1、網點拓展全業(yè)務態(tài)勢下的數據對比網點拓展“兩大三無”2、網點培優(yōu)培優(yōu)等于促銷？績效指標下的渠道策略3、網點管理為什么管

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