卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)
**章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)概述
一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
二、大雁的啟示（視頻短片）
三、團(tuán)隊(duì)（Team）新解
四、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征
五、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義
互動(dòng)討論：建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？
思考與互動(dòng)：你的團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力怎么樣？問(wèn)題出在哪里？
1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色。
1、執(zhí)行為何不力？
互動(dòng)與思考：作為管理層如何提升團(tuán)隊(duì)的
執(zhí)行力？
2.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
5、優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理要做的九件事
1.支持型領(lǐng)導(dǎo)行為
2.指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為
3.參與型領(lǐng)導(dǎo)行為
4.魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
5.專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
6.民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
7.放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
一、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神能力
1.什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神
4.如果提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
討論：什么是真正的亮劍精神
二、戰(zhàn)略規(guī)劃與遠(yuǎn)景掌控能力
1.營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
2.營(yíng)銷長(zhǎng)短中期計(jì)劃制訂
3.營(yíng)銷遠(yuǎn)景判斷和預(yù)測(cè)
4.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與規(guī)避
三、組織設(shè)計(jì)與流程管理能力
1.現(xiàn)在營(yíng)銷組織評(píng)估分析
2.營(yíng)銷組織創(chuàng)新三大模式
3.營(yíng)銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制
4.營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位職責(zé)
5.營(yíng)銷組織動(dòng)態(tài)化的管理
1.績(jī)效考核的正確認(rèn)識(shí)
2.績(jī)效考核體系的建立
3.績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)
4.績(jī)效考核過(guò)程的管控
5.績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用
五、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與改善能力
1.如何發(fā)掘和解決工作中存在的問(wèn)題
2.錯(cuò)誤觀念影響問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決
3.面對(duì)問(wèn)題的心態(tài)
4.管理人員思考與解決問(wèn)題的五個(gè)維度
5.如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問(wèn)題、消除浪費(fèi)
6.如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效，協(xié)作解決問(wèn)題
7.解決問(wèn)題的技巧與方法
8.（案例分析：跨部門問(wèn)題之解決）
六、高效授權(quán)的能力
1.授權(quán)能力---學(xué)會(huì)分身術(shù)與提高你的工作分派能力
2.授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個(gè)要素
3.有效授權(quán)的五個(gè)原則、方法與步驟
4.如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問(wèn)題
七、溝通能力──管理的核心
1.溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2.溝通障礙的產(chǎn)生與防范
3.有效處理沖突的技巧
4.如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5.如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6.如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）
八、教練和培育下屬能力
1.老師與教練的區(qū)別
2.什么是職業(yè)教練
3.優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練
4.員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切
5.培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度
6.員工消極情緒根源與結(jié)果分析
7.如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲
8.如何激發(fā)部屬的工作熱情
9.良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面
10.如何處置表現(xiàn)不良的部屬
11.如何來(lái)消除或減少組織中的種種內(nèi)耗
12.（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動(dòng)發(fā)表)
互動(dòng)討論：你如何理解教練型領(lǐng)導(dǎo)？如何做一個(gè)優(yōu)秀的教練？
情景模擬：扮演一個(gè)教練型領(lǐng)導(dǎo)處理一個(gè)日常工作問(wèn)題。
九、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)
3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
情景模擬：商超渠道經(jīng)理崗位競(jìng)選演講（10分鐘）
十、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵(lì)員工
1.激勵(lì)的目的
2.激勵(lì)的方式
3.馬斯洛需求理論
4.高效的精神激勵(lì)方法
案例：韋爾奇的激勵(lì)人
情景模擬：月初銷售工作動(dòng)員會(huì)講話
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
4、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因和解決思路
第四章 營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷… …
案例分享：看美女學(xué)營(yíng)銷
二、銷售與營(yíng)銷
1.什么是銷售? 什么是營(yíng)銷？
2.銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
3.優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的心態(tài)
互動(dòng)討論：什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
二、營(yíng)銷的核心
1.營(yíng)銷原理及成交的核心要素
2.客戶的需求狀態(tài)？
3.信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
4.價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
5.情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手
6.能力判斷
1.案例分析：榜樣的力量
2.新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張
3.流程、工具、資訊… …
討論：客戶從我們這里買走的是什么？
討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇佳的解決方案？
四、客戶究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是重要的事情）
1.客戶購(gòu)買心理與行為
2.客戶購(gòu)買流程分析
3.客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
4.客戶性格分析
5.不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng)
五、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
1、誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
討論：如何收集客戶信息
2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法
3、質(zhì)量型客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值評(píng)估
六、前期接觸的關(guān)鍵
1.準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？
2.創(chuàng)造良好的**印象，以形成融洽的客戶關(guān)系
討論：如何給客戶留下良好的**印象？
3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對(duì)策略
4.設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白
討論：開場(chǎng)白舉例
情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號(hào)
七、專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧
1、讓客戶有興趣聽電話
2、電話邀約的方法與策略
3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
情景模擬：客戶在電話中的拒絕如何應(yīng)對(duì)
八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）
（一）客戶需求的分析
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
（二）客戶需求了解與滿足
1.SPIN客戶需求詢問(wèn)法
2.FAB客戶需求引導(dǎo)法
3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
案例：“5WHY”探詢客戶需求法
九、具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
1.介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
2.介紹的方式
案例：老太太的成功賣棗術(shù)
十、銷售面談與客戶說(shuō)服技巧
1、銷售自己是銷售過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
3、專業(yè)的銷售面談過(guò)程如何做到
4、如何報(bào)價(jià)
情景模擬：價(jià)格談判的讓步策略
十一、面對(duì)拒絕和異議如何處理
1、客戶為何會(huì)拒絕
2、面對(duì)拒絕的心態(tài)
3、拒絕處理的步驟及方法
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
5.什么是異議
6.客戶異議的價(jià)值
7.異議解除的有效步驟
8.常見異議與應(yīng)對(duì)方法
9.處理異議的5大失誤點(diǎn)
10.處理異議的5大成功點(diǎn)
11.處理價(jià)格異議的策略
十二、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
4、有效跟蹤直到成功
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益 三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者。 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 三、
章賣場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣場(chǎng)談判 二、賣場(chǎng)談判的目的 三、賣場(chǎng)談判的原則 四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下營(yíng)銷趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
