有效拓展中高端客戶(hù)
有效拓展中高端客戶(hù)詳細(xì)內(nèi)容
有效拓展中高端客戶(hù)
**部分 進(jìn)行高凈值客戶(hù)身份識(shí)別（1.5H）
一、高端客戶(hù)價(jià)值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，確定以銷(xiāo)售為主的工作思路】
1、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
2、建立高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的重要性
Ø 銷(xiāo)售觀念轉(zhuǎn)變：客戶(hù)導(dǎo)向型
Ø 建立客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)
Ø 服務(wù)理念的梳理：客戶(hù)利益為重
3、高端客戶(hù)的分類(lèi)
Ø 對(duì)公高端客戶(hù)
Ø 私人高端客戶(hù)
【案例】組建銷(xiāo)售型隊(duì)伍，專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)高端客戶(hù)
二、高端客戶(hù)信息收集與分析（1H）
【三種資源三個(gè)案例，為客戶(hù)經(jīng)理提供新的營(yíng)銷(xiāo)思路，打造“平臺(tái)”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、常用吸引高端客戶(hù)方法分析
2、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶(hù)信息
Ø 公共資源（宗教、商會(huì)、協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）
Ø 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
Ø 個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛(ài)好……）
【案例】上海某宗教場(chǎng)所拍賣(mài)活動(dòng)帶來(lái)的客戶(hù)資源
3、存量客戶(hù)挖掘及客戶(hù)分層定位營(yíng)銷(xiāo)法
Ø 節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
Ø 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
Ø 零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)
第二部分 高端客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方法（4.5H）
一、明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（1.5H）
【用經(jīng)典名著《紅樓夢(mèng)》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶(hù)達(dá)成持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營(yíng)銷(xiāo)策略路徑指南】
1、明確銷(xiāo)售目標(biāo)
Ø 目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系
Ø 明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）
2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問(wèn)題
3、制定營(yíng)銷(xiāo)策略
Ø 團(tuán)隊(duì)成員分工
Ø 關(guān)鍵人物運(yùn)用
Ø 營(yíng)銷(xiāo)方式篩選
Ø 話題篩選
Ø 話術(shù)演練
Ø 假設(shè)結(jié)果
二、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)（2H）
【5大法寶，建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對(duì)比，案例講解，互動(dòng)討論，情景演練】
1、吸引高端客戶(hù)的核心——費(fèi)用 產(chǎn)品
2、延長(zhǎng)客戶(hù)生命周期的保障——客戶(hù)關(guān)系
3、維護(hù)高端客戶(hù)的根本——提升服務(wù)品質(zhì)
Ø 服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性
Ø 增加粘性的方法：體驗(yàn) 互動(dòng)
Ø 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的好處：提升關(guān)注力
Ø 關(guān)注度提升帶來(lái)的影響：建立口碑，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
【案例分享】口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享，分析營(yíng)銷(xiāo)行為后背的理念
4、吸引高端客戶(hù)的法寶——高素質(zhì)員工隊(duì)伍塑造
5、建立高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)——IT信息支持
總結(jié)：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是系統(tǒng)工程，不是一種技巧
三、高端客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃（0.5H）
【工具：活動(dòng)策劃表格、客戶(hù)邀約記錄、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)登記表、活動(dòng)用PPT】
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃案需要思考的問(wèn)題
Ø 圍繞目標(biāo)開(kāi)展
Ø 產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定
Ø 費(fèi)用、人員、場(chǎng)地等問(wèn)題
Ø 目標(biāo)客戶(hù)
2、制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
Ø 企業(yè)文化如何滲透
Ø 現(xiàn)場(chǎng)安排如何造勢(shì)、如何營(yíng)銷(xiāo)、如何自然導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)
Ø 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與業(yè)績(jī)掛鉤，績(jī)效考核
Ø 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制
3、活動(dòng)執(zhí)行
Ø 客戶(hù)邀約技巧及過(guò)程管理
Ø 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理
Ø 活動(dòng)后續(xù)業(yè)績(jī)跟進(jìn)如何解決
Ø 如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績(jī)提升工作。
Ø 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需表格設(shè)計(jì)
【案例】高端客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展前、中、后環(huán)節(jié)。
四、打造吸引高端客戶(hù)的系統(tǒng)（0.5H）
【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，重新梳理客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)】
1、發(fā)揮平臺(tái)作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值交換
2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹概率
3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭(zhēng)奪客戶(hù)關(guān)注度，爭(zhēng)奪客戶(hù)引流端口
李竹老師的其它課程
課程名稱(chēng)《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢(shì)》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)精神來(lái)分析銀行或金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過(guò)程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣(mài)、支付方式等）來(lái)解
講師：李竹詳情
《證券行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)攻略》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)基本法則，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資料的積累和客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；2.學(xué)會(huì)在不同行情下對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶(hù)的各類(lèi)問(wèn)題；3.存量客戶(hù)的持續(xù)維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)；3.引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。課程對(duì)象證券公司營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員授課方式課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析
講師：李竹詳情
《證券營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營(yíng)要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開(kāi)←渠道經(jīng)營(yíng)中遇到的成本和收益問(wèn)題如何解決←渠道營(yíng)銷(xiāo)的人員篩選和定位←幫助證券公司各營(yíng)業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)←在渠道營(yíng)銷(xiāo)中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力←渠道營(yíng)銷(xiāo)中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)←認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是搞關(guān)系，
講師：李竹詳情
如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)提升績(jī)效主講：李竹老師6課時(shí)課程目標(biāo)幫助市場(chǎng)部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作提升績(jī)效。課程對(duì)象中投證券市場(chǎng)部經(jīng)理授課方式課程會(huì)結(jié)合管理中的理念，針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題給一些具體的方法作為提示，開(kāi)啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進(jìn)措施，將工作落實(shí)到實(shí)處。課
講師：李竹詳情
《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》主講：李竹老師18課時(shí)課程目標(biāo)1.掌握PTT的含義以及學(xué)習(xí)該課程的意義；2．使學(xué)員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過(guò)大量互動(dòng)訓(xùn)練熟悉這些技巧；3.教授學(xué)員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達(dá)。課程對(duì)象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰(shuí)？1、工作背景
講師：李竹詳情
《投資顧問(wèn)綜合技能提升訓(xùn)練班》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←明確投資顧問(wèn)的工作職責(zé)、任務(wù)與價(jià)值←股票投資專(zhuān)業(yè)與理財(cái)專(zhuān)業(yè)的提升←業(yè)務(wù)操作的熟練及面對(duì)高端客戶(hù)的技巧←公司理財(cái)產(chǎn)品與代銷(xiāo)基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營(yíng)業(yè)部建立投資服務(wù)品牌的方式方法學(xué)習(xí)←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對(duì)象1、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的客戶(hù)經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進(jìn)一步增強(qiáng)投顧系統(tǒng)能
講師：李竹詳情
《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念←了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)←學(xué)習(xí)將理財(cái)知識(shí)特性和客戶(hù)投資特征進(jìn)行匹配←掌握與客戶(hù)交流過(guò)程中的基本方式，為客戶(hù)提供解決方案←高凈值客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)技巧課程對(duì)象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶(hù)經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流
講師：李竹詳情
單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營(yíng)銷(xiāo)1、講述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇2、什么是微營(yíng)銷(xiāo)l如何理解微營(yíng)銷(xiāo)l微營(yíng)銷(xiāo)終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點(diǎn)l微營(yíng)銷(xiāo)中建立客戶(hù)信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)特征：l產(chǎn)品新奇特l獨(dú)特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要考慮的問(wèn)題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2、網(wǎng)絡(luò)微營(yíng)銷(xiāo)，建立網(wǎng)
講師：李竹詳情
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇1)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的更多實(shí)惠2)移動(dòng)設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你從中做了什么？收獲了什么？未來(lái)的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代員工必備核心技能?chē)@：兩個(gè)核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)
講師：李竹詳情
一、金融業(yè)銷(xiāo)售概述1、金融的特點(diǎn)及金融業(yè)銷(xiāo)售模式分析2、金融業(yè)銷(xiāo)售分類(lèi)以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個(gè)人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。二、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對(duì)、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負(fù)面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻
講師：李竹詳情
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