供應(yīng)鏈管理與銷售管理實(shí)務(wù)

**部分、供應(yīng)鏈環(huán)境下如何開發(fā)新客戶與維護(hù)老客戶實(shí)現(xiàn)雙贏

一、面向競爭的市場分析與管理(市場未來的評估市場調(diào)研部分)

1、市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變

2、如何認(rèn)識和把握市場

3、為什么和如何進(jìn)行市場細(xì)分

4、常用的幾種市場分析方法

5、目標(biāo)市場的研究、分析和選擇

6、專業(yè)測試：企業(yè)競爭狀態(tài)分析

7、企業(yè)如何營造持續(xù)性的競爭優(yōu)勢

8、案例分析與討論

二、幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求(了解客戶需求部分)

1、如何尋找客戶的需求  

2、明白客戶的需求 

3、**詢問找出客戶的需求     

4、尋找客戶的需求     

5、聆聽技巧的三大要素 

6、大量案例分析   

三、如何如何維系老客戶（處理客戶反饋，維系客戶關(guān)系） 

1、客戶的反應(yīng) 

2、確認(rèn)客戶反饋的類型       

3、處理客戶不關(guān)心      

4、處理客戶的誤解       

5、處理客戶的懷疑 

6、處理客戶的拒絕     

7、處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷     

8、案例分析 

四、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作和回顧評估與禮儀

1、訪前計(jì)劃        

2、設(shè)立拜訪目標(biāo)  

3、建立拜訪戰(zhàn)略   

4、案例分析   
5、拜訪后回顧 

6、建立和更新拜訪檔案       

7、按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)

8、拜訪過程中的設(shè)備禮儀

9、案例分析       

五、業(yè)務(wù)談判技巧 

1、談判的準(zhǔn)備流程

2、談判過程的三步驟

3、談判的準(zhǔn)備

4、職業(yè)談判原則和采購哲學(xué)

5、談判的四項(xiàng)法則

6、如何面對拒絕壓力

7、如何突破談判僵局

8、案例分析

第二部分、供應(yīng)鏈環(huán)境下如何做好需求的預(yù)測與計(jì)劃的管理

一、需求的預(yù)測和分析

1、明確數(shù)量——相關(guān)需求和獨(dú)立需求

2、需求特性——不同特性對我們的啟示

3、需求預(yù)測的四種方法

4、預(yù)測分析——定性和定量

5、案例分析和現(xiàn)場作業(yè)

二、傳統(tǒng)計(jì)劃的特點(diǎn)和局限性

1、傳統(tǒng)的企業(yè)計(jì)劃系統(tǒng)模式

2、傳統(tǒng)的企業(yè)計(jì)劃的局限性

三、現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構(gòu)建

1、SCM的實(shí)施條件和背景

2、SCM環(huán)境下的計(jì)劃新特點(diǎn)

（1）供應(yīng)鏈企業(yè)計(jì)劃工作需要考慮的問題

（2）供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)示意圖

（3）供應(yīng)鏈的特征

（4）傳統(tǒng)計(jì)劃和SCM環(huán)境的比較

3、同步化供應(yīng)鏈企業(yè)計(jì)劃（SCC）的提出

4、SCM管理下的生產(chǎn)計(jì)劃的新特點(diǎn)

5、供應(yīng)鏈下的集成生產(chǎn)計(jì)劃與控制模型

（1）SCM中的制造商、供應(yīng)商、分銷商信息交換

（2）供應(yīng)鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式

（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個(gè)新特點(diǎn) 

（4）ODM、OEM策略選擇

四、SCM下銷售、PMC、采購等跨部門協(xié)作

1、分組討論：如何做好市場預(yù)測工作來適應(yīng)柔性計(jì)劃的需要

2、案例分析：從傳統(tǒng)企業(yè)向供應(yīng)鏈管理服務(wù)商的轉(zhuǎn)變

第三部分、供應(yīng)鏈環(huán)境下對供應(yīng)商的管理策略和工具

一、加強(qiáng)供應(yīng)商的輔導(dǎo)與改善

1、目標(biāo)——降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量

2、策略——改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制

3、輔導(dǎo)——存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)

二、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

三、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

四、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

五、如何整合供應(yīng)商降低供應(yīng)鏈成本

1、供應(yīng)商數(shù)量整合

2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

3、整合供應(yīng)商的十大策略

六、建立供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)案例1：美國、日本和韓國的供應(yīng)商控制模式

實(shí)戰(zhàn)案例2：某合資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第四部分、供應(yīng)鏈下倉庫管理與庫存控制及運(yùn)輸配送策略

一、如何加快庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好的四個(gè)指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理的基本思想

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、如何進(jìn)行庫存量的設(shè)定

1、 安全庫存量的設(shè)定
2、 經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)模型
3、 如何應(yīng)對預(yù)測的不確定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具與方法

五、流通加工技術(shù)與管理

1、流通加工的作用

2、流通加工與一般生產(chǎn)的區(qū)別

3、流通加工的形式

六、運(yùn)輸配送技術(shù)和策略管理

1、配送方式

2、配送中心

3、配貨作業(yè)方法

（1）播種方式

（2）摘果方式

4、案例分析：全球化供應(yīng)鏈的實(shí)施——沃爾瑪公司的實(shí)踐——快速高效的物流中心降低成本

第五部分、供應(yīng)鏈下物流信息化的技術(shù)和運(yùn)用

一、信息識別技術(shù)

1、BC條碼技術(shù)及應(yīng)用

2、RFID無線射頻識別技術(shù)及應(yīng)用

二、信息交換技術(shù)

1、EDI電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)及應(yīng)用

三、信息定位技術(shù)

1、GIS、GPS地理信息系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)及其應(yīng)用

四、物流信息化的平臺

1、物流管理信息系統(tǒng)ＬＭＩＳ

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應(yīng)鏈物流管理信息系統(tǒng)

5、公共物流信息平臺——案例分析

分組討論：供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)化管理IT平臺的設(shè)計(jì)和管理中要關(guān)注的幾個(gè)信息技術(shù)和工具是什么

第六部分、建立高效采購物流倉儲對接平臺供應(yīng)鏈管理五大工具及其應(yīng)用

一、供應(yīng)商管理庫存（VMI）

1、VMI的概念

2、VMI的基本思想

3、實(shí)施VMI的好處

4、VMI的實(shí)施方法

5、供應(yīng)商管理存貨的方式應(yīng)用

二、聯(lián)合管理庫存（JMI）

1、JMI含義

2、JMI的基本思想

3、JMI的優(yōu)點(diǎn)

4、JMI的實(shí)施策略

5、各種庫存管理模式比較和應(yīng)用

案例分析：某集團(tuán)公司倉庫管理中的VMI和JMI的運(yùn)用

三、快速反應(yīng)（QR）

1、QR(Quick Response)的概念

2、QR成功的條件

3、QR的實(shí)施步驟

四、有效客戶反應(yīng)（ECR）

1、ECR貫穿供應(yīng)鏈各方的4個(gè)核心過程

2、ECR系統(tǒng)的構(gòu)建

3、ECR與QR的比較

五、協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測和連續(xù)補(bǔ)貨（CPFR）  

1、CPFR的實(shí)踐與發(fā)展現(xiàn)狀

2、CPFR供應(yīng)鏈的實(shí)施

3、CPFR實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)關(guān)注的因素

分組討論：如何理解快速反應(yīng)（QR）和有效客戶反應(yīng)（ECR）這兩個(gè)工具的不同，并說明在哪些領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)用

第七部分、供應(yīng)鏈管理過程中企業(yè)核心競爭力之戰(zhàn)略文化建設(shè)

一、企業(yè)核心競爭力文化思想的建設(shè)

1、現(xiàn)狀分析

（1）現(xiàn)代企業(yè)與公司原有文化存在較大的差異

（2）小企業(yè)的文化與集團(tuán)企業(yè)的文化截然不同 。

2、解決辦法：

（1）需要做好“長征”的準(zhǔn)備，打一場艱苦之戰(zhàn)

（2）推進(jìn)統(tǒng)一的品牌文化建設(shè)，成立了品牌管理部門

二、行業(yè)協(xié)同的轉(zhuǎn)變——實(shí)現(xiàn)“全產(chǎn)業(yè)鏈”轉(zhuǎn)型模式。

（1）各大產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展

（2）從原料到終端消費(fèi)品多個(gè)環(huán)節(jié)融合并均衡發(fā)展

（3）對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制

（4）預(yù)防孤島效應(yīng)

三、管控的轉(zhuǎn)變——設(shè)計(jì)全產(chǎn)業(yè)鏈的管控戰(zhàn)略。

（1）設(shè)立“管而不死，放而不亂”的目標(biāo)。

（2）限制下屬企業(yè)的投資沖動(dòng)，由核心公司統(tǒng)一行使對外投資管理。

（3）核心公司統(tǒng)一布局下，有效分配投資管理權(quán)、財(cái)務(wù)管理權(quán)、人事管理權(quán)。

四、財(cái)務(wù)的轉(zhuǎn)變——兼并收購。

五、人力資源的轉(zhuǎn)變

（一）組織機(jī)構(gòu)和人員配置的變化

（二）崗位要求和職責(zé)的變化

（三）人員態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化的形成

六、案例分析——海爾公司的供應(yīng)鏈管理的四個(gè)方面。

第八部分、互動(dòng)交流你問我答問題

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