經銷商開發(fā)、維護與激勵

課程大綱

**講  經濟轉型中的經銷商關系

（一）價格競爭到價值競爭對廠商關系的思考

     1.1 企業(yè)本質：創(chuàng)造價值，實現利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

     1.3 經濟轉型中的市場機會分析

     1.4 新營銷變革的方向：廠商結盟

     案例：終端為王

 （二）信息化技術與新營銷變革

       2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

       2.2 從價格營銷到價值營銷

     2.3 信息化技術與營銷創(chuàng)新

     2.4 數據庫管理與營銷標準化

     2.5 互聯網技術與營銷傳播

     案例：成為時代的企業(yè)

第二講 經濟新常態(tài)下合作心態(tài)的強化

（一）二流成品能否實現一流業(yè)績？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

       案例：中國營銷高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

第三講  經銷商與營銷組織模型

（一）不同營銷組織模型下的經銷商管理

     1.1 經銷商與渠道關系

     1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析

     1.3 經銷商體系的變革與為未來趨勢

     1.4 適合中國國情的經銷商管理

     案例：經銷商的變遷路線

 （二）與經銷商盟友關系的建立

       2.1 經銷商關系戰(zhàn)略的制定

       2.2 報價關系到伙伴關系

     2.3 做大利潤到做大市場

     2.4 先易后難到先難后易

       案例：“推”與“拉”的經銷商關系

第四講  經銷商關系的認知

 （一）經銷商需要什么？

       1.1 關注產品的價值

           —價格便宜未必好賣？

           —質量好的產品未必好賣？

       1.2 經銷商價值的細分

           —產品價值

           —服務價值

           —感性價值

       1.3 如何提升產品附加值？

       案例：產品的概念戰(zhàn)

 （二）經銷商關系建立的行為路徑

       2.1 經銷商行為的四個步驟

           —客戶資源

           —產品忠誠度

           —品牌形象呈現

           —意想不到

       2.2 如何實現持續(xù)的銷售？

       2.3 讓經銷商成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：經銷商的分級別管理

第五講  渠道結盟，終端共贏

 （一）客戶購買心理

       1.1 客戶類型與收入的關系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

           —感性模式

           —理性模式

       1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

           —注意A

           —興趣I

           —欲望D

           —滿足S

       案例：產品“9A”銷售平臺

 （二）讓客戶在興趣中產生購買興趣

       2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

       2.2 讓產品成為明星

           —人氣

           —感覺便宜

           —空間

       2.3 產品價格制定與敏感指數

       2.4 銷售員的語言技巧

       案例：“135”經典銷售法

第六講  經銷商的溝通

 （一）經銷商體系分析

       1.1 營銷的主體分析

           —企業(yè)銷售人員

           —相關部門的支持系統(tǒng)

           —競爭對手

           —影響客戶決策的相關機構（人）

       1.2 經銷商采購的決策分析與控制

       1.3 與經銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

           —六度分離法則

           —客戶立場

           —與眾不同

           —順序漸進

           —投其所好

           —意想不到

       案例：成功的經銷商溝通

 （二）超越價格競爭

       2.1 價格競爭的形成內因

       2.2 產品的不同市場定位

           —創(chuàng)利

           —創(chuàng)量

           —創(chuàng)勢

       2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別

       2.4 經銷商溝通的六大法則

           —推銷自己（企業(yè)）

           —好奇心

           —客戶利益

           —超值享受

           —堅持

           —企業(yè)形象大使

       案例：產品推廣會

第七講  經銷商面談技巧與談判藝術

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌上

 （二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判

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