《信任五環(huán)?——大客戶面談技巧》（版權(quán)課）

信任五環(huán)?——大客戶面談技巧

課程背景：
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
● 有效商機(jī)不足
● 很難約到客戶，特別是高層
● 見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么
● 把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
● 客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
● 客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策
● 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
● 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值
● 如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)
● 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
● 對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
● 客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢
● 怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售
……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了
銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任
，客戶才會(huì)購(gòu)買。
客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目
的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種
種套近乎的行為。
在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?br />
如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以
為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視
為對(duì)他們的侵害。一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本
能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理
學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)
想法和客戶成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜
訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，
這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全
面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

課程介紹：
《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷售人員專
業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案
、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總
結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，
更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。

課程收益：
《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周
與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶的采購(gòu)過(guò)程各銷售人員的銷售溝通過(guò)程
中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的
心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶
給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得
銷售的成功。
通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演
練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷售拜訪技巧類課程：
● 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
● 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
● 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
● 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率

課程時(shí)間：2 天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專
家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
課程大綱
課程導(dǎo)入：
1. 匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題
2. 認(rèn)知銷售
3. 客戶行動(dòng)原理
互動(dòng)：提問(wèn)，小組討論、分享
案例：結(jié)婚的歷程
第一講：拜訪準(zhǔn)備
一、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
客戶購(gòu)買邏輯：冰山模型
1. 發(fā)散
2. 收斂
3. 決策
二、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
1. 單一銷售目標(biāo)SSO
2. 行動(dòng)承諾概念
3. 辯別真假承諾
4. 如何制定行動(dòng)承諾
三、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由
1. 客戶預(yù)約
3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練
案例：小楊拜訪老宋

第二講：提問(wèn)
一、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
1. 為何提問(wèn)
2. 提問(wèn)應(yīng)注意什么
二、制定未知信息清單
1. 問(wèn)哪些問(wèn)題
三、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫(xiě)四類問(wèn)句
1. 暖場(chǎng)類問(wèn)題：拉近關(guān)系
2. 確認(rèn)類問(wèn)題：信息對(duì)等
3. 信息類問(wèn)題：現(xiàn)狀處境
4. 期望類問(wèn)題：態(tài)度想法
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練
案例：小周陌拜總經(jīng)理

第三講：傾聽(tīng)
一、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
1. 銷售現(xiàn)場(chǎng)的二八定律
2. 銷售話多的原因
3. 銷售中的心理學(xué)：被尊重
二、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)
1. 傾聽(tīng)心態(tài)準(zhǔn)備
2. 傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言
三、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
1. 四種回應(yīng)技巧：追蹤、征求、極限、魔法式回應(yīng)
2. 黃金靜默：兩個(gè)階段6秒鐘
3. 超級(jí)溝通=好的提問(wèn)+黃金靜默
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練
案例：小楊拜訪陶部長(zhǎng)

第四講：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
一、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
1. 決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味著什么
3. HOW PROVE：何以證明
三、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
1. 三種講解方式
2. 優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景
3. SPAR呈現(xiàn)方法：情景、角色、行為、效果
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練
案例：小楊拜訪魏部長(zhǎng)

第五講：合作經(jīng)營(yíng)
一、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
1. 傳統(tǒng)銷售方式：呈現(xiàn)、告知、解釋
2. 合作經(jīng)營(yíng)銷售：提問(wèn)、了解、探索
二、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
1. 問(wèn)需求：“是什么原因如此關(guān)注客戶管理問(wèn)題呢？”
2. 問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：“您說(shuō)的客戶管理問(wèn)題，具體指哪些方面？”
3. 說(shuō)優(yōu)勢(shì)：“針對(duì)你說(shuō)的這種情況，我之前有一客戶…”
4. 說(shuō)愿景：“現(xiàn)在他們的情況是…..”
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練
案例：小周拜訪商務(wù)部劉經(jīng)理

第六講：獲得承諾
一、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
1. 承諾類問(wèn)題使用時(shí)機(jī)
二、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
1. 客戶為何不愿做出行動(dòng)承諾？
2. 客戶顧慮表現(xiàn)
3. 客戶顧慮原因
4. 顧慮與反對(duì)的關(guān)系
三、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮
1. 顧慮類問(wèn)題使用時(shí)機(jī)
2. 外理顧慮和異議：LSC-CC模型
3. 總結(jié)確認(rèn)五步法
互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練、角色扮演
案例：小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)/小周再訪劉經(jīng)理
第七講：拜訪評(píng)估
一、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
1. 銷售拜訪計(jì)劃表
2. 拜訪評(píng)估維度
二、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
1. 阻礙銷售的真正原因：缺乏信任
2. 判斷贏得客戶信任的方法
3. 面對(duì)敵意客戶如何做
三、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
1. 信任=為對(duì)方著想+善于溝通+有能力
2. 銷售信任柱：形象、能力、共通點(diǎn)、誠(chéng)懇
3. 信任的來(lái)源：聲譽(yù)、介紹人、自己
互動(dòng)：視頻、小組討論
案例：小周拜訪新來(lái)的賈經(jīng)理 小楊與上司拜訪藍(lán)科總經(jīng)理

總結(jié)：回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

備注：此課程為版權(quán)課，版權(quán)方需收取一千元的版權(quán)課程使用費(fèi)用?。?！

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