商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧

商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧
主講：吳昌鴻
課程背景：商用車銷售，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下，如何突出重圍
，不陷于無謂的價格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績成長的關(guān)鍵。而且商用車往往是大客戶銷售
，涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售與采購周期就拉得也很長，同時所銷售
的產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，這都增加了銷售的復(fù)雜性和難度。銷售人員
面對訂單好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒
有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現(xiàn)高價值銷售更是不敢奢望
。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗，總結(jié)出了一套行之有效的營銷策略體系，學(xué)
習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確
自己的位置，下一步的目標，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴
你實現(xiàn)高價值銷售的策略，讓你快速實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！
課程收益：
1.
破解商用車營銷低價競爭的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價值的同時自身也能夠獲得
較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價值銷售的方法，讓企業(yè)在競爭中高舉高打，讓對手
欲望其項背而不能。
2.
課程給出商用車銷售項目分析的核心利器——“銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此
方法，銷售項目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，最快找到客戶需求，一目了然。采
購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況
怎樣？他們的關(guān)注點是什么？如何找到他們并進行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個
項目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，課程將進行深入分析并給出解決方案
。
3.
企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實力，但由于銷售人員不會介紹，不能得到客戶認可，等
于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因為產(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了
解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點并進行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時在招
投標的過程中如何做好每個細節(jié)，如何設(shè)置競爭壁壘有效打擊阻隔對手也是項目成功
的關(guān)鍵。
授課方式：
1.
分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析
、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。
2. 培訓(xùn)流程及方式：建立班級微信群
課前：學(xué)員編寫并提交典型案例，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；
課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對學(xué)員提供的案例進行分
析，對學(xué)員問題進行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；
課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。
課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員
課時安排： 2天
課程大綱：

第一章、商用車銷售“導(dǎo)航”
1、商用車銷售你真的了解嗎？
? 商用車銷售的四個特征
? 大客戶銷售的三種模式
? 三種類型的客戶及應(yīng)對策略
? 商用車銷售的五大誤區(qū)
? 商用車銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道
2、商用車大客戶銷售的“GPS”六要素
? 購買影響者
? 優(yōu)劣勢分析
? 客戶反應(yīng)模式
? 雙贏結(jié)果
? 理想客戶模型
? 銷售里程碑
3、商用車大客戶銷售“地圖”的八大流程
? 項目立項階段
? 深入接觸階段
? 初步方案階段
? 技術(shù)交流階段
? 方案確認階段
? 重點攻關(guān)階段
? 商務(wù)談判階段
? 合同簽約階段
【頭腦風暴】如何給客戶提供價值？
第二章、商用車客戶組織分析策略
1、初步接觸
? 客戶拜訪準備
? 電話邀約
? 建立信任的四個方法
? 尋找線人
? 組織分析
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
2、四種購買影響者分析
? 資金型
? 用戶型
? 技術(shù)型
? 教練型
? 影響者程度
? 五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
3、優(yōu)劣勢分析
? 五種必然存在的“紅旗”
? 實力三要素
? 消除“紅旗”三個方法分析
? 針對不同關(guān)系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
4、客戶的四種反應(yīng)模式
? 增長模式
? 困境模式
? 穩(wěn)定模式
? 自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
5、如何接近資金型購買者
? 為什么接近資金型購買者這么困難
? 辨別資金型購買者
? 鎖定資金型購買者
? 解決阻礙的三個方法
6、如何尋找教練
? 衡量教練的三個標準
? 尋找教練的三個渠道
? 教練與線人的區(qū)別
7、勝利與結(jié)果
? 如何與客戶實現(xiàn)共贏
? 勝利分析
? 結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
第三章、客戶需求分析及銷售溝通策略
1、需求發(fā)掘策略
? 最有效的切入口在哪？
? 需求的三個層次
? “期望-需求-動機”策略
? 需求發(fā)掘的四個問題策略
? SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
2、技術(shù)交流與方案確認
? 技術(shù)交流的五個目的
? 技術(shù)交流前的四個準備
? 商業(yè)演示的四個要求
? 商業(yè)文案設(shè)計策略
? 商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌
? 標書制作策略
? 突出優(yōu)勢的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
3、項目評估
? 項目評估階段的五項任務(wù)
? 項目評估的兩個關(guān)鍵
? 搞定項目評估小組的兩個問題
? 客戶的六項采購評估標準
4、重點攻關(guān)策略
? 搞定項目小組的三類人
? 搞定高層的八個策略
? 搞定技術(shù)專家的六個策略
? 搞定采購主管的四個策略
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧
? 提煉產(chǎn)品賣點的四個技巧
? 方案設(shè)計的五個目的
? 如何設(shè)計產(chǎn)品方案的四個方法
? 如何表達產(chǎn)品方案的六個技巧
? 產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例分析】寶馬的差異化賣點策略
【案例分析】銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭
? 三種競爭新模式
? 為什么不需要關(guān)注對手
? 恢復(fù)差異
? 五種誤區(qū)分析
? 四類難題分析
【頭腦風暴】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
? 產(chǎn)品概念的三層含義
? 差異化的四個層次
? 差異化的四步框架
【案例分析】如家的差異化策略
【頭腦風暴】你的公司如何做差異化
5、招投標策略
? 招標成功的關(guān)鍵
? 評分標準掌控策略
? 設(shè)置壁壘的三個方法
? 常見的壁壘手段
? 設(shè)置壁壘的四重境界
? 投標的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團的銷售之道
【案例】某玻璃集團的成功中標策略
【演練】設(shè)計需求發(fā)掘問題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風暴】產(chǎn)品賣點設(shè)計、差異化的尋找、競爭壁壘設(shè)計

課程總結(jié)、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。

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