構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱

構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱
培訓(xùn)時(shí)長：兩天
培訓(xùn)形式：封閉式外租場地
課桌形式：島嶼狀
小組人數(shù)：8人一組
培訓(xùn)班人數(shù)：60人以內(nèi)為宜
教學(xué)形式：講授+研討+發(fā)表+試講+每日學(xué)習(xí)總結(jié)
小組評選:課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成質(zhì)量、課堂筆記
課程魅力：不再給商家補(bǔ)貼讓利的差價(jià)，讓商家贊助我們的活動(dòng)
課程重點(diǎn)：理論知識、三種模式、三套話術(shù)
課程效果：學(xué)完就能用，降低我們的營銷費(fèi)用，增加了商家與儲蓄戶/我們之間的粘性。

培訓(xùn)課程大綱：
異業(yè)聯(lián)盟
理論基礎(chǔ)
4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)
二、異業(yè)聯(lián)盟意義：
1、構(gòu)造平臺，疏通上下游企業(yè)、個(gè)人
2、打通企業(yè)（個(gè)體戶）與儲蓄壁壘
3、揚(yáng)長避短
長：增值服務(wù)
短：產(chǎn)品短板

案例：：淘寶、京東、攜程、美團(tuán)、郵政食堂、招行定電影票和咖啡、廬陵農(nóng)商行、安
達(dá)郵儲銀行
三、異業(yè)聯(lián)盟的核心：
增加與商戶和小微企業(yè)、儲戶之間粘性、實(shí)現(xiàn)又好、又快營銷我行產(chǎn)品
四、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)、劣勢：
優(yōu)勢
1、幫助對公企業(yè)營銷產(chǎn)品，提升存、貸款
2、幫助個(gè)體工商戶銷售產(chǎn)品及服務(wù)，提升存、貸款
3、幫助客戶購買低價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)
4、企業(yè)（個(gè)體戶）、儲戶與銀行互動(dòng)更加密切
劣勢
1、對公企業(yè)少、個(gè)體戶互動(dòng)少
2、內(nèi)心抵觸，只做表面工作，沒有實(shí)質(zhì)性互動(dòng)
3、虎頭蛇尾，沒有及時(shí)更新商家
五、異業(yè)聯(lián)盟的準(zhǔn)備工作：
對外：
1、商家名單邀約話術(shù)
2、談判人員與銀行演練
3、確定合作細(xì)節(jié)，協(xié)議簽訂
4、合作協(xié)議起草
對內(nèi)：
輔導(dǎo)談判話術(shù)、邀約話術(shù)
2、篩查客戶信息、確定邀約對象
3、彩頁印刷、易拉寶、橫幅制作
六、異業(yè)聯(lián)盟的開展渠道：
商家和小微企業(yè)：

利他：企業(yè)邀約客戶到企業(yè)開展會議營銷，幫助企業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品銷售，順推我行產(chǎn)品
利己：邀約企業(yè)到我行參加異業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會，順推我行產(chǎn)品
對公政府
路演：聯(lián)合商家到政府進(jìn)行產(chǎn)品大優(yōu)惠推薦會，營銷我行產(chǎn)品
成立商會（協(xié)會）：籌備邀請企業(yè)加入時(shí)機(jī)
七、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營模式：
對儲戶-成人
1、廳堂營銷：開展廳堂營銷時(shí)贈(zèng)送客戶異業(yè)聯(lián)盟商家券
2、外拓營銷：外出拓展業(yè)務(wù)時(shí)贈(zèng)送商家異業(yè)聯(lián)盟商家券
3、會議營銷：開展會議營銷時(shí)作為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)卷送給客戶
4、零利潤產(chǎn)品采購戶：作為采購會，商家宣傳、推薦、贈(zèng)送異業(yè)商家券

5、住宅社區(qū)：客戶經(jīng)理提前宣傳開展零利潤商品進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后形成常態(tài)，不
需要帶商品進(jìn)行宣傳
6、線上APP、公眾號
對儲戶-少兒
1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：與機(jī)構(gòu)合作，推薦優(yōu)質(zhì)商家給儲戶
2、活動(dòng)中心、娛樂中心
3、少兒農(nóng)場
4、少兒圖書館建立
5、環(huán)保、購物活動(dòng)開展
6、少兒集體活動(dòng)
7、寒暑假公益活動(dòng)
八、異業(yè)聯(lián)盟工具表格
1、商家登記表，（信息）調(diào)研用
2、廳堂、外拓、會議營銷登記表
3、對公政府登記表
4、彩頁、易拉寶、橫幅
5、邀約話術(shù)、談判話術(shù)
6、社區(qū)登記表
7、少兒活動(dòng)登記表
構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟商家生態(tài)圈
邏輯關(guān)系：多尋找適合儲蓄客戶日常消費(fèi)的商家---批量教商家如何做大生意---
批量洽談合作意向---簽訂合作協(xié)議---
引流B客戶帶C客戶到商家聯(lián)合做活動(dòng)（推薦我們的產(chǎn)品和商家的產(chǎn)品）---
活動(dòng)結(jié)束后把異業(yè)聯(lián)盟商家的券帶到我們網(wǎng)點(diǎn)---根據(jù)客戶資產(chǎn)情況進(jìn)行派發(fā)
異業(yè)聯(lián)盟的模式
借花獻(xiàn)佛；
雙方互惠；
平臺構(gòu)造；
異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇
根據(jù)客戶對象選擇適合客戶的商家進(jìn)行談判，
商家的選擇是要根據(jù)周邊的商家和儲蓄客戶的需求
異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的開展
現(xiàn)階段是把我們的B客戶引流到商家做B客戶的答謝會，活動(dòng)結(jié)束后要把異業(yè)聯(lián)盟商家形
成常態(tài)化就需要把商家的優(yōu)惠券送到客戶手中，既可以提升我們客戶的質(zhì)量又可以降低
我們的營銷成本，構(gòu)建生態(tài)圈促客戶進(jìn)行裂變。
異業(yè)聯(lián)盟的誤區(qū)
我們對商家進(jìn)行補(bǔ)貼；
同一類的商家選擇一家；
商家的商品優(yōu)惠力度不大；
我們不能經(jīng)常帶B客戶到商家進(jìn)行體驗(yàn)；
我們不能把商家的券用成提升我們客戶的質(zhì)量的手段；
商家更新不及時(shí)；
活動(dòng)開展過于局限；
簽訂異業(yè)商家的合作協(xié)議
合作周期為一年；
合作的商品需要提供一個(gè)清單；
價(jià)格要低于商家自己的最低價(jià)；
需要提供幾款零利潤的產(chǎn)品長期做引流；
我們外拓活動(dòng)時(shí)帶上商家一起參加，不能參加者需要提供優(yōu)惠的海報(bào)及促銷的禮品；
銷售假貨或欺騙我們的客戶立刻終止合作，情節(jié)嚴(yán)重者交給市場監(jiān)督管理局處理；
我們定期舉辦商家交流會；
對于A類客戶進(jìn)行賦能培訓(xùn)；

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