市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解碼

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解碼》課程大綱及講師簡(jiǎn)介
【課程概述】
隨著不斷日益變化的大環(huán)境， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，想在行業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者或占有一席之地， 企業(yè)不僅在戰(zhàn)略上要有敏銳的洞察力，高瞻遠(yuǎn)矚， 還要將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解碼到部門(mén)、團(tuán)隊(duì)， 細(xì)化 到每位員工。整個(gè)組織就像動(dòng)車(chē)組一樣，每節(jié)車(chē)廂目標(biāo)一致，高速運(yùn)行，又快又好地發(fā)展。
本課程通過(guò)四個(gè)單元內(nèi)容，從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣， 幫助學(xué)員認(rèn)知營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn)略解碼的價(jià)值；掌握客戶分類(lèi)原則；系統(tǒng)學(xué)習(xí) 4S 生意管理思路：從共識(shí)目標(biāo) Success， 現(xiàn)狀回顧 Situation，確定原因 Source，到制定行動(dòng)方案 Solution。學(xué)員能夠掌握績(jī)效差距 分析的方法，結(jié)合所轄區(qū)域市場(chǎng)、客戶情況， 合理分配資源，挖掘生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)， 制定 smart 行動(dòng)方案。
【課程收益】
認(rèn)知業(yè)務(wù)計(jì)劃的價(jià)值
掌握終端客戶分類(lèi)方法
掌握 4S 生意管理思路
熟悉 4W 原因分析法
能夠?qū)?zhàn)略目標(biāo)解碼為合理的工作目標(biāo)
熟悉結(jié)構(gòu)性演講的邏輯和要點(diǎn)
了解演講的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速、問(wèn)答互動(dòng)等技巧
【課程特色】
工具化強(qiáng)， 容易掌握和運(yùn)用
群策群力 、頭腦風(fēng)暴、小組討論等多種教學(xué)手段， 有助于強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果 實(shí)戰(zhàn)案例豐富， 理論結(jié)合實(shí)踐，實(shí)用性強(qiáng)
【適合人群】
銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、 一線銷(xiāo)售代表、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部人員和 SFE、數(shù)據(jù)分析等崗位。
【課程綱要】
第一單元 業(yè)務(wù)計(jì)劃的價(jià)值
業(yè)務(wù)計(jì)劃的概念
業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心是市場(chǎng)策略
做業(yè)務(wù)計(jì)劃的目的
課程目標(biāo)
第二單元 終端客戶分類(lèi)
定性分類(lèi)：關(guān)系/潛力
關(guān)系級(jí)別如何判斷？
潛力如何分級(jí)？
定量分類(lèi)：
定量標(biāo)準(zhǔn)包括哪些內(nèi)容？
如何按照定量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類(lèi)？
學(xué)習(xí)活動(dòng)
小組討論： 根據(jù)案例信息，選擇案例中客戶的分類(lèi)
第三單元 4S 戰(zhàn)略解碼—— 共識(shí)目標(biāo) Success
三層級(jí)目標(biāo)：組織目標(biāo)、流程目標(biāo)、工作目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 (產(chǎn)品覆蓋率、客戶覆蓋率、信息觸達(dá)率、開(kāi)口率等) 定量目標(biāo) (完成率、增長(zhǎng)率、客戶數(shù)、準(zhǔn)入率等)
定性目標(biāo) 每個(gè) DSM 都有不一樣的定性指標(biāo)。降低成本， 提高效率 團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)
學(xué)習(xí)活動(dòng)
群策群力： 根據(jù)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)、 團(tuán)隊(duì)等情況， 有哪些定量和定性指標(biāo)？
第四單元 4S 戰(zhàn)略解碼——現(xiàn)狀回顧 Situation
區(qū)域整體概況(醫(yī)院數(shù) 、A 級(jí) B 級(jí)客戶數(shù)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品準(zhǔn)入率等) 銷(xiāo)售額、貢獻(xiàn)率(按團(tuán)隊(duì)或城市？)
各產(chǎn)品完成情況、貢獻(xiàn)率
學(xué)術(shù)會(huì)議/市場(chǎng)活動(dòng)回顧(主題、目的、場(chǎng)次、覆蓋人數(shù)、到會(huì)率、評(píng)估及客戶反饋等) 團(tuán)隊(duì)管理情況 (數(shù)量、規(guī)模、配合度、貢獻(xiàn)率等)
主要競(jìng)爭(zhēng)廠家情況(廠家、產(chǎn)品信息、近期市場(chǎng)活動(dòng)、推廣方式、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、客戶覆蓋
率、市場(chǎng)份額等)
重點(diǎn)客戶情況(數(shù)量、拜訪頻率、收集信息、傳遞信息、邀請(qǐng)會(huì)議/活動(dòng)等)
第五單元 4S 戰(zhàn)略解碼——確定原因 Source
差距產(chǎn)生的原因 SWOT 分析
4W 原因分析法
找準(zhǔn)關(guān)鍵成功因素
學(xué)習(xí)活動(dòng)
小組討論：各組將 SWOT 和 4W 原因分析法，應(yīng)用在組內(nèi)一個(gè)案例中， 找出關(guān)鍵成功 因素
第六單元 4S 戰(zhàn)略解碼——行動(dòng)方案 Solution
制定區(qū)域銷(xiāo)售策略：
區(qū)域平衡性
銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)
攻、守、挖戰(zhàn)略，還是守、攻、挖戰(zhàn)略？
如何設(shè)計(jì)指標(biāo)分配比例？
行動(dòng)計(jì)劃及執(zhí)行表
資源匹配
跟進(jìn)計(jì)劃
學(xué)習(xí)活動(dòng)
個(gè)人填寫(xiě)：《行動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)》《關(guān)鍵客戶信息表》

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