《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類(lèi)咨詢(xún)培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢(xún)顧問(wèn)師。專(zhuān)業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門(mén)店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 詳細(xì)>>
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《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)
課程目的：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣地營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)卻突然間發(fā)現(xiàn)找不到多少客戶了，造成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)成為了許多銀行的戰(zhàn)略舉措。
培訓(xùn)方式：課堂講授，案例討論， 視頻分析，情景模擬
課程大綱：
第一部分：客戶拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)
客戶拓展渠道的分類(lèi)
外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區(qū)
以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇
應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略
外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型
第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)
促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事
第三部分： 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作
前期準(zhǔn)備
外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“七步曲”流程
外拓營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”
“四步法“制定活動(dòng)方案
欲善其事先利其器
陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備
中期實(shí)施
溝通前期的好感與信任建立
客戶拜訪中的角色分工
商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
產(chǎn)品切入與溝通洽談
業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
客戶異議應(yīng)對(duì)
后期總結(jié)
活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)改善意見(jiàn)探討
意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)
建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理
第五部分：對(duì)不同類(lèi)型客戶的拓展策略
社區(qū)類(lèi)
批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類(lèi)
商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷(xiāo)
商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)
政府部分、企事業(yè)單位類(lèi)
學(xué)校、工廠類(lèi)
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類(lèi)
第六部分：跨界借鑒與創(chuàng)新思維
團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力
市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷(xiāo)一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
講師：李紹輝詳情
備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆開(kāi)門(mén)紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門(mén)紅指導(dǎo)二、通
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《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力
講師：李紹輝詳情
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等【課程大綱】競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析1.從開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)?開(kāi)門(mén)紅之“血拼現(xiàn)象”?錢(qián)荒之“存款立行”?網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
講師：李紹輝詳情
《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
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智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷(xiāo)售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)乏力，電話營(yíng)銷(xiāo)遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤(pán)活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
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篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)1、高效能客戶經(jīng)理的多重角色2、客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化四要素能力3、產(chǎn)品趨同趨勢(shì)4、客戶關(guān)系評(píng)估5、老新客戶平衡6、客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)7、銀行典型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第二篇：客戶采購(gòu)特點(diǎn)及原理解析(一)拓展新客戶的三大策略(二)收集客戶全貌信息(三)明確客戶組織架構(gòu)(四)明確客戶供應(yīng)鏈(五)明確客戶采購(gòu)決策流程(六)明確客戶人事關(guān)系角色(七)明確客戶組織需求
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