《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)師。專業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng) 詳細(xì)>>
《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》
李紹輝
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷力，掌握爭(zhēng)攬客戶、營(yíng)銷存款的有效方法和實(shí)用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶的挖潛和開(kāi)拓爭(zhēng)攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時(shí)刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭(zhēng)做“吸金王”。
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)）
【授課方式】系統(tǒng)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等
【課程大綱】
引言篇-行外吸金、只爭(zhēng)朝夕吸收存款與金融脫媒
創(chuàng)新存款工具
美國(guó)銀行業(yè)的存款吸金演變史
互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心
先安內(nèi)，再攘外
扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
挽留四字訣
問(wèn)-資金去向
探-深層信息
比-利益為上
切-及時(shí)促成
小組研討：如何讓客戶對(duì)高息誘惑say no!
案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶如何留
視覺(jué)營(yíng)銷法
視覺(jué)營(yíng)銷四項(xiàng)原則
客戶動(dòng)線與區(qū)域設(shè)計(jì)
營(yíng)銷陳列區(qū)-客戶吸睛度
客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
高低柜柜臺(tái)-體現(xiàn)順勢(shì)銷售
POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)
案例解析：某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化成果實(shí)例
挖潛吸金術(shù)
磁條卡升級(jí)術(shù)
賬戶升級(jí)術(shù)
差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
精準(zhǔn)客戶畫(huà)像再現(xiàn)
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>定存支取客戶
大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶
咨詢大額存單客戶
活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬(wàn)元客戶的行外資金
攻城篇-外拓輻射、獲客吸金銀行獲客吸金之存外拓營(yíng)銷
定向外拓
社區(qū)類
批發(fā)市場(chǎng)商戶類
商場(chǎng)超市類
商業(yè)區(qū)寫字樓類
政企事業(yè)單位類
公私交叉外拓
代發(fā)
商鋪POS機(jī)
信貸聯(lián)動(dòng)
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢(shì)營(yíng)銷存款
銀行獲客吸金之沙龍營(yíng)銷
深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價(jià)值
CIF：有價(jià)值客戶數(shù)
AUM：管理客戶資產(chǎn)
Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
MGM：營(yíng)銷客戶的朋友
客戶活動(dòng)頻次
細(xì)分主流客群，開(kāi)辦主題沙龍營(yíng)銷
商貿(mào)客戶群
工薪收入群
退休老人群
土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
基礎(chǔ)篇-提升體驗(yàn)、精準(zhǔn)營(yíng)銷以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)模型
客戶為中心
客戶體驗(yàn)
個(gè)性化產(chǎn)品
營(yíng)銷活動(dòng)參與化
案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵技巧
激發(fā)客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)分析
SPIN技巧分析
黃金三句半話術(shù)分析
小組研討：如何用一句話激發(fā)客戶需求
創(chuàng)新篇-存量激活、批量開(kāi)發(fā)存量客戶之大批量喚醒
存量激活的策略
存量激活的前期準(zhǔn)備
電話邀約流程與話術(shù)
案例分享：一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金1200萬(wàn)
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)
微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)
什么是廳堂微沙龍
微沙龍操作流程與話術(shù)
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計(jì)
新媒體營(yíng)銷
個(gè)人媒體中心的概念
利用移動(dòng)互聯(lián)技巧可簡(jiǎn)易實(shí)現(xiàn)的線上游戲案例
微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
如何體系化建立自媒體營(yíng)銷宣傳
碎片化、分享化、新媒體化
個(gè)人微信公眾號(hào)的建立與微平臺(tái)營(yíng)銷
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
講師：李紹輝詳情
銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣
講師：李紹輝詳情
備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷引爆開(kāi)門紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門紅指導(dǎo)二、通
講師：李紹輝詳情
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》李紹輝【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等【課程大綱】競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析1.從開(kāi)門紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)?開(kāi)門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
講師：李紹輝詳情
《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
講師：李紹輝詳情
智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
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