營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建及銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

《營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
主講：崔自三
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道
有何啟發(fā)？
第一模塊：通盤(pán)規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之銷(xiāo)售方案制定技能提升
階段性銷(xiāo)售總結(jié)
任務(wù)完成狀況
營(yíng)銷(xiāo)4P分析
歸納存在的問(wèn)題與不足
附：各種總結(jié)表格
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
附：參考模型：SWOT分析矩陣
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主體思路
市場(chǎng)操作營(yíng)銷(xiāo)思路
經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念
案例：某食品企業(yè)的銷(xiāo)售方案思路
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
按月份分解
按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
按回款目標(biāo)分解
附：目標(biāo)分解三表格
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
渠道策略
促銷(xiāo)策略
系列案例分享：策略決定市場(chǎng)成效
5、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿公司活動(dòng)方式的策略
市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃表
渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃表
渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃表
覆蓋率規(guī)劃表
銷(xiāo)售人員招聘表
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)表
……
費(fèi)用預(yù)算
市場(chǎng)費(fèi)用：
返利
促銷(xiāo)
廣告
公關(guān)
……
銷(xiāo)售收入
3、費(fèi)用率
八、附件
附：實(shí)操模板，學(xué)了就用：完整銷(xiāo)售方案模板
第二模塊：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破第二戰(zhàn)線(xiàn)：快速開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)新局面
一、新網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、基本情況調(diào)查表
二、鎖定目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解需求
三、考察目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、五大方面考察新網(wǎng)點(diǎn)
2、判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)劣的九大方面
四、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇
A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤
B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶(hù)接受你——銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與新網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對(duì)客戶(hù)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六、如何有效處理新網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售異議？
1、產(chǎn)品異議及其應(yīng)對(duì)技巧
2、價(jià)格異議及其應(yīng)對(duì)技巧
3、促銷(xiāo)異議及其應(yīng)對(duì)技巧
4、財(cái)務(wù)異議及其應(yīng)對(duì)技巧
七、促使新網(wǎng)點(diǎn)快速成交的四大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件成交
4、假設(shè)成交法
系列案例情景再現(xiàn)：優(yōu)秀的客戶(hù)是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第三模塊：開(kāi)辟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新通道：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之新產(chǎn)品上市推廣方案制定
一、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)定位
1、了解產(chǎn)品核心元素
2、了解市場(chǎng)核心原素
3、市場(chǎng)定位的概念
4、市場(chǎng)定位的基本步驟
5、產(chǎn)品定位的策略
案例：某企業(yè)產(chǎn)品定位成功一炮走紅
案例：某食品企業(yè)產(chǎn)品定位失敗一蹶不振
二、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)進(jìn)入方式
1、根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形象目標(biāo)不同，可分為高位型和低位型
2、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的宣傳推廣方式不同，可分為造勢(shì)型和漸進(jìn)型
3、根據(jù)產(chǎn)品在品牌延續(xù)關(guān)系上的不同，市場(chǎng)進(jìn)入方式可分為創(chuàng)牌型、傳牌型和改牌型
4、依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的直接促銷(xiāo)對(duì)象的不同，可分為拉動(dòng)型和推進(jìn)型。
附：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：產(chǎn)品組合模型分析
案例：某企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入打造新的市場(chǎng)空間
三、新產(chǎn)品上市推廣方案的有效制定
1、新品推廣目的
2、新品推廣主題
3、新品推廣時(shí)間與地點(diǎn)
4、新品推廣內(nèi)容：
1）產(chǎn)品推廣方式
2）價(jià)格制定方式
3）重點(diǎn)推廣渠道
4）促銷(xiāo)推廣技巧
……
新品推廣活動(dòng)階段
新品推廣營(yíng)銷(xiāo)組織搭建及人員分工
推廣費(fèi)用預(yù)算
四、新產(chǎn)品上市推廣實(shí)戰(zhàn)策略
1、新品推廣要推拉結(jié)合
2、找準(zhǔn)渠道，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪市的有效性
3、促銷(xiāo)宣傳營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
4、統(tǒng)籌安排，創(chuàng)新思維，不斷突破
5、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式
6、強(qiáng)化關(guān)注執(zhí)行力要素
案例：某食品企業(yè)新品上市成功推廣解析
附：新品上市完全手冊(cè)
第四模塊：保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)之道——有效的銷(xiāo)售管理與維護(hù)技能技巧提升
一、銷(xiāo)售管理的十四項(xiàng)基本工作
1、渠道商考核
附：經(jīng)銷(xiāo)商考核表
2、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，優(yōu)化布局老客戶(hù)
案例：某食品企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的“開(kāi)扶調(diào)換”四字方針
3、客戶(hù)資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
附：完整的客戶(hù)檔案模板
4、協(xié)助做銷(xiāo)售計(jì)劃
附：各種銷(xiāo)售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
案例：某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)規(guī)劃表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷(xiāo)評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、銷(xiāo)售管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、銷(xiāo)售日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類(lèi)管理
附：終端分類(lèi)表格
案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某食品企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑
四、銷(xiāo)售管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
五、銷(xiāo)售中客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶(hù)及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
附：20種做客情的方法與技巧

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