《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應(yīng)用及落地》

數(shù)字化商業(yè)系列
數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應(yīng)用及落地
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化 全鏈條連動 價值新創(chuàng)造——
【場景問題】
數(shù)字化時代，面臨著用戶（價值創(chuàng)造）、渠道、競爭、資源等全方位立體的變化，企業(yè)則需要在這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代完成轉(zhuǎn)型，但在實(shí)際過程中，往往存在以下問題：
對數(shù)字化轉(zhuǎn)型理解不夠深入，往往半途而廢
誤以為上了數(shù)字化軟件就實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，投入了費(fèi)用，并沒有產(chǎn)生結(jié)果
缺少實(shí)際運(yùn)營人員，無法招募到合適的人才，致使數(shù)字化轉(zhuǎn)型無法落地
【解決方案】
10985549530方案解讀：
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先會引發(fā)新增長機(jī)會，會對商業(yè)模式、整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行改造
其次是圍繞業(yè)務(wù)效率的改造，針對每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)場景展開提效降本的改造
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要業(yè)務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營三者的配合，組織內(nèi)外需要高度協(xié)同
【參與人員】
本課程適宜于：企業(yè)負(fù)責(zé)人及數(shù)字化相關(guān)成員
【學(xué)員任務(wù)】
【3小時】任務(wù)一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑
【3小時】任務(wù)二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對業(yè)務(wù)創(chuàng)新和商業(yè)模式的改造
【3小時】任務(wù)三：數(shù)字化提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)場景效率
【3小時】任務(wù)四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、組織協(xié)同
【課程大綱】
任務(wù)一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑（3小時）
【任務(wù)解析】通過了解數(shù)字化時代的變化、提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性。通過對數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念的深入理解，讓學(xué)員可以深度了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值、意義和實(shí)現(xiàn)路徑。
一．?dāng)?shù)字時代，五大要素之變，開啟商業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新時代
1.要素一：客戶之變，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的更多選擇，讓決策權(quán)從”產(chǎn)品”重回“客戶”手中
2.要素二：產(chǎn)業(yè)之變，數(shù)字化技術(shù)的鏈條滲透，讓產(chǎn)業(yè)競爭從“鏈條效率”到“鏈條重構(gòu)”
3.要素三：資源之變，數(shù)字化應(yīng)用的開放接口，讓資源競爭從“我有什么”到“我能鏈接什么”
4.要素四：渠道之變，無線手機(jī)應(yīng)用豐富應(yīng)用，讓渠道競爭從“空間”到“注意力”爭奪
5.要素五：組織之變，數(shù)字遠(yuǎn)程協(xié)同辦公系統(tǒng)，讓組織成員從“內(nèi)部招聘”到“跨界協(xié)同”
6.商業(yè)恒定：創(chuàng)新與營銷
【案例】
三只松鼠的用戶思維，線上線下追求用戶的極致體驗(yàn)
成都女鞋通過GO2互聯(lián)網(wǎng)平臺，實(shí)現(xiàn)短路經(jīng)濟(jì)
中國聯(lián)通2022年數(shù)字化生態(tài)大會，鏈接三方合作機(jī)構(gòu)共同為政企客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)
抖音逆襲淘寶，通過短視頻直播搶奪用戶注意力，成為新電商翹楚
二．深刻理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核機(jī)理，透析助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的本質(zhì)
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義、技術(shù)和原理解析
2.產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的、價值意義
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容：商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)新和業(yè)務(wù)場景提效降本
4.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地鐵三角：“業(yè)務(wù)+技術(shù)+管理”的組合
【案例】
1.“鐵三角”在鞋服行業(yè)，助力產(chǎn)業(yè)降庫存，實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)
2. 新媒體直播助力營銷端創(chuàng)新，提升整體獲客效率
三．產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，轉(zhuǎn)型落地路徑及核心要素
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗的標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)帶來的效益占比
2.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的順序：案例借鑒+經(jīng)濟(jì)效益+開源節(jié)流
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的執(zhí)行：數(shù)字化中心部門成立與首席數(shù)字官
4.“中臺戰(zhàn)略”：四大中臺體系布局
5.組織協(xié)同：業(yè)務(wù)組織、組織文化與人力資源
【案例】
教培行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑順序
四川移動集成化中臺解析
中國聯(lián)通基于客戶需求，跨界實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同性發(fā)展
任務(wù)二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對業(yè)務(wù)創(chuàng)新和商業(yè)模式的改造（3小時）
【任務(wù)解析】借由數(shù)字化時代的“萬物智聯(lián)”，一個軟件app即可連接一切跨界資源，讓原本簡單的商業(yè)競爭變成了不對等的跨界降維打擊。新商業(yè)到底如何架構(gòu)，如何才能在未來的商業(yè)競爭中打造核心競爭力？數(shù)字化的破壞力首先體現(xiàn)在對商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的改造方面。
一．洞察客戶場景，構(gòu)建差異化價值主張，明確戰(zhàn)略定位及業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略解決什么問題？——用戶是誰？為他們提供什么價值？我們的價值主張是什么？如何實(shí)現(xiàn)
2.借助大數(shù)據(jù)，洞察客戶實(shí)際業(yè)務(wù)場景和內(nèi)在價值訴求，提煉價值點(diǎn)位
3.研究競爭對手，橫向比較價值點(diǎn)布局，找到突破機(jī)會
4.跨界尋求合作伙伴，探尋差異化價值點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的路徑
5.定義價值主張，傳遞價值理念，明確戰(zhàn)略定位
6-1.密集型增長戰(zhàn)略，依托大數(shù)據(jù)挖掘現(xiàn)有用戶需求，尋找未來發(fā)展的機(jī)會
6-2.一體化增長戰(zhàn)略，通過建立或收買與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)
6-3.多樣化增長戰(zhàn)略，增加與當(dāng)前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)
【案例】
1.騰訊投資京東、有贊，實(shí)現(xiàn)電商賦能型增長戰(zhàn)略
2.萬達(dá)放棄自營，轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移
二．九大要素，兩大原則、三步架設(shè)數(shù)字化商業(yè)模式
1.商業(yè)模式解決什么問題？—— 解決企業(yè)通過什么途徑或方法來賺錢
2.九大要素構(gòu)建商業(yè)模式畫布，反映企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營與利潤來源
3.商業(yè)模式設(shè)計(jì)兩大原則：客戶價值與盈利方式
4.商業(yè)模式實(shí)操三部曲：定義價值主張、重構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和優(yōu)化盈利模式
【案例】
從共享單車的幾輪風(fēng)云變幻，看商業(yè)模式的價值
數(shù)字化時代大閘蟹禮券的商業(yè)模式分析
三．五大主流實(shí)現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)新商業(yè)落地（模式+業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）
1.顛覆者—創(chuàng)新價值主張，多渠道、多產(chǎn)品組合、多頻次創(chuàng)收
2.鏈接器—鏈接供需兩側(cè)，通過價值匹配，實(shí)現(xiàn)坑位費(fèi)、過路費(fèi)和廣告費(fèi)收益
3.賦能者—賦能渠道端，實(shí)現(xiàn)價值傳遞過程中的多產(chǎn)品、多頻次創(chuàng)收
4.生態(tài)者—打造技術(shù)數(shù)字化生態(tài)式平臺，跨界合作，全鏈條盈利
5.共同體—借助區(qū)塊鏈通證經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)價值內(nèi)部流轉(zhuǎn)，共同富裕
【案例】
天貓小店跨界實(shí)體門店，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)績增長
抖音精選聯(lián)盟，構(gòu)建鏈接供應(yīng)鏈和達(dá)人的平臺，依托算法構(gòu)建競爭優(yōu)勢
任務(wù)三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在產(chǎn)品、營銷、客服服務(wù)中的應(yīng)用（3小時）
【任務(wù)解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本著開源節(jié)流增質(zhì)的原則，營銷通常首先會被數(shù)字化，在降本方便強(qiáng)化客戶服務(wù)、客戶價值運(yùn)營的私域ARPU值運(yùn)營會緊接其后，之后會逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。
一．產(chǎn)品研發(fā)，打通全鏈條數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品
1.借助數(shù)字化端到端的C2M的鏈接，對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品
（1）C2M，洞察用戶場景，提煉用戶需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品
（2）端到端，通過數(shù)字化鏈接，打通品牌-渠道-用戶之間的鏈接
（3）數(shù)據(jù)分析，依托用戶數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)
（4）圍繞用戶需求，制定新的解決方案和產(chǎn)品
【案例】中路財(cái)險的圍繞用戶行為場景，構(gòu)建新冠津貼產(chǎn)品
二．?dāng)?shù)字化營銷，全渠道+全媒體，輔助企業(yè)高效率拓客成交
1.數(shù)字化營銷的本質(zhì)：拉升拓客效率和降低客戶獲客成本
2.數(shù)字化營銷的主要表現(xiàn)方式：數(shù)字門店、新零售（渠道數(shù)字化）、電商、新媒體、私域運(yùn)營
3.數(shù)字化營銷的支撐要素：數(shù)字化系統(tǒng)（產(chǎn)品）、業(yè)務(wù)內(nèi)容數(shù)字化、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)化
4.數(shù)字化營銷常見誤區(qū)：軟件思維（增長靠產(chǎn)品）、業(yè)務(wù)思維（按照實(shí)際情況來）、運(yùn)營思維（一切靠內(nèi)容）
【案例】
寶島眼鏡打造數(shù)字門店，讓店長具備數(shù)字化營銷能力
好未來借助數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速低成本招生
三．?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型在營銷中的應(yīng)用
1.新零售，開發(fā)app/小程序，一體化管理運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)整體數(shù)字化運(yùn)營效率提升
2.數(shù)字門店，為門店開發(fā)門店自有小程序，培訓(xùn)賦能，實(shí)現(xiàn)門店/網(wǎng)格長自主線上運(yùn)營
3.電商，借助電商平臺，快速開掘新客戶
4.新媒體，短視頻直播，借助興趣電商快速拓客
5.私域，挖掘存量用戶需求，實(shí)現(xiàn)存量私域用戶的價值提升
【案例】
小移嚴(yán)選新零售應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)拓客營銷效率升級
私域店，賦能實(shí)體門店，完成門店/網(wǎng)格長的數(shù)字化營銷的武裝
四．?dāng)?shù)字化客服，搭建智能客服體系，提升客戶體驗(yàn)
1.全渠道，打通前臺所有渠道，降本提效
2.全鏈條，從渠道-客服-CRM全鏈條，提升客服系統(tǒng)的協(xié)同性
3.數(shù)據(jù)化，SCRM（來源、標(biāo)簽、畫像、交易）構(gòu)建標(biāo)簽用戶畫像，讓服務(wù)更精準(zhǔn)
4.集成化，人工坐席+機(jī)器人客服+工單+SRCM+質(zhì)檢+培訓(xùn)，一體化提升服務(wù)體驗(yàn)
【案例】1.中國電信智能客服系統(tǒng)
五．?dāng)?shù)字化客戶運(yùn)營，基于ARPU值提升私域客戶價值
1.客戶運(yùn)營，基于客戶生命周期的用戶ARPU值運(yùn)營
2.精細(xì)化運(yùn)營，分層分類管理用戶，實(shí)現(xiàn)整體用戶價值提升
3.數(shù)智化運(yùn)營，借助數(shù)字化技術(shù)，提升客戶運(yùn)營效率
【案例】
1.芒果TV私域會員價值運(yùn)營破拆
2.聯(lián)通會員，私域客戶價值A(chǔ)rpu值管理運(yùn)營
任務(wù)四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、組織協(xié)同（3小時）
【任務(wù)解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先是要架構(gòu)新商業(yè)，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，通過數(shù)字化軟件來實(shí)現(xiàn)通路，通過搭建項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，保證整體項(xiàng)目的運(yùn)營
一．“新商業(yè)+數(shù)字化系統(tǒng)+項(xiàng)目運(yùn)營”，構(gòu)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地三部曲
1.架構(gòu)新商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，做好頂層設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)新增長和核心競爭力
2.圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品，以數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)通路
3.搭建項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，深挖用戶價值，以內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績增長
【解析&案例】
產(chǎn)品開發(fā)的兩大核心模型：用戶模型和商業(yè)模型
運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建要素：運(yùn)營操盤手、內(nèi)容制作與用戶運(yùn)營
二．解析產(chǎn)品開發(fā)的原則，實(shí)現(xiàn)新商業(yè)功能性應(yīng)用
1.“商業(yè)定義軟件”，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定義軟件功能
2.概念期、起步期、成長期、擴(kuò)張期、成熟期產(chǎn)品功能解讀
3.商業(yè)產(chǎn)品必備的“容器型”思考和“無代碼可視化”應(yīng)用
4.兼顧成本和功能，私有化部署和云化訂閱的利弊分析
5.國內(nèi)云服務(wù)市場對比分析
【案例】
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，信息化產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)解讀
阿里云、騰訊云、移動云等云服務(wù)市場解讀
有贊在解決產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營推廣的思考
三．組建項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，圍繞產(chǎn)品的增長模型，實(shí)現(xiàn)用戶、業(yè)績增長
1.運(yùn)營，核心目的是解決業(yè)績增長
2.運(yùn)營團(tuán)隊(duì)核心策略：依托數(shù)據(jù)分析挖掘用戶需求，以內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績增長
3-1.2C增長：渠道型增長、用戶增長（增長黑客（AARRR）理論、價值分層模型、分布式模型）
3-2.2B增長：市場渠道、代理管理、社交分享、行業(yè)協(xié)會、專家導(dǎo)師自媒體
4.內(nèi)容界定：活動策劃、內(nèi)容物料（圖文、海報(bào)、短視頻、直播、游戲、會務(wù)）
5.觸達(dá)與反饋：社交分發(fā)、算法分發(fā)、標(biāo)簽定向、搜索分發(fā)、線下邀約
6.客戶運(yùn)營：C端的精細(xì)化運(yùn)營與B端的客戶成功
7.運(yùn)營團(tuán)隊(duì)搭建：依據(jù)增長模型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
【案例】
良品鋪?zhàn)尤肋\(yùn)營的整體增長策略
咪咕音樂增長模型及運(yùn)營策略解析
有贊B端商家增長和客戶價值管理（客戶成功）

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