銷售主管職能提升

  培訓(xùn)講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團隊建設(shè)與團隊機制設(shè)計專家聯(lián)合利華集團經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細(xì)>>

馬誠駿
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銷售主管職能提升詳細(xì)內(nèi)容

銷售主管職能提升

汽車區(qū)域銷售主管職能提升
課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱;　　
第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力
1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。
指導(dǎo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)分解公式
協(xié)助經(jīng)銷商建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
評估銷售顧問的目標(biāo)值分解，對銷售顧問崗位的職責(zé)確定。
銷售顧問目標(biāo)完成度的過程計劃評估，并設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。
2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對
銷售顧問的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧指導(dǎo)
運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場監(jiān)管
監(jiān)管銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)評定與監(jiān)管
試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)評定
現(xiàn)場管理的工具表單與表格執(zhí)行要點分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的關(guān)鍵細(xì)節(jié)動作標(biāo)準(zhǔn)
充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強客戶回店的頻率
協(xié)助建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法制定
5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場活動策劃的基本原則與活動指向
案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
6、經(jīng)銷商的會議管理
確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析與記錄要點，如何提升會議的效率
7、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合
二級網(wǎng)點政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)監(jiān)管
如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴，策略分析與指導(dǎo)
第二部分：項目經(jīng)理工作權(quán)限分析
第一章節(jié)：商務(wù)中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權(quán)、實施權(quán)；
1、結(jié)合各個經(jīng)銷商的能力與庫存壓力制定合理的策略
2、制定策略要符合區(qū)域運營能力與數(shù)據(jù)分析
3、數(shù)據(jù)化體系的建設(shè)與數(shù)據(jù)化工具表單的使用技巧
4、策略實施的細(xì)節(jié)指導(dǎo)與核心指標(biāo)的把控
5、落實實施的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)規(guī)范與監(jiān)督
第二章節(jié)：商務(wù)中心所屬經(jīng)銷商銷售業(yè)績的考核、激勵權(quán)；
1、經(jīng)銷商業(yè)績考核制度的規(guī)范性管理。
2、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績指導(dǎo)，財務(wù)數(shù)據(jù)與商務(wù)政策的解讀
3、確定有效的管理KPI數(shù)據(jù)跟蹤計劃，對數(shù)據(jù)有效管控
4、經(jīng)銷商的員工物質(zhì)與精神的激勵技巧方法
5、激勵經(jīng)銷商銷售顧問的幾種常用辦法分析
6、階梯狀的激勵與考核案例分析
第三章節(jié)：商務(wù)中心所屬營銷團隊銷售能力的培養(yǎng)、考核、
1、營銷團隊建設(shè)的基本組成策略
2、營銷團隊的策略、目標(biāo)、共識、學(xué)習(xí)、文化、激勵
3、營銷團隊的選人、留人、育人、用人的基本策略分析4、打造優(yōu)秀營銷團隊的三個特性
5、團隊建設(shè)的核心凝聚力與績效考核制度的制定
6、案例分析:狼性團隊的打造
亮劍團隊的分析

 

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