《打造地產(chǎn)狼性營銷鐵軍》

《打造地產(chǎn)狼性營銷鐵軍》課程大綱
【課程收益】
1、解析狼性文化基本思維，構建地產(chǎn)營銷與狼性文化相結(jié)合的邏輯框架。
2、分享地產(chǎn)狼性營銷團隊組織建設，管理以及激勵的技巧，打造地產(chǎn)營銷狼性鐵軍。
3、喚醒置業(yè)顧問狼性銷售激情，掌握判客、獲客和殺客三大地產(chǎn)銷售關鍵流程，提升銷售技巧、滿足客戶需求，創(chuàng)造項目爆銷場景。
【授課對象】
房地產(chǎn)企業(yè)中、高層營銷管理者，一線銷售精英。
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講解
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 地產(chǎn)狼性營銷思維
一、何為狼性文化？
1、絕對權威的頭狼必須“兇猛”
2、團隊利益至上的競爭機制
3、群體英雄文化
視頻賞析/分組討論：如何理解狼性？
二、如何快速打造一支地產(chǎn)狼性營銷鐵軍？
1、如何搭配狼性營銷鐵軍團隊？
2、如何激發(fā)狼性營銷鐵軍團隊士氣？
3、狼性營銷鐵軍如何快速調(diào)配和整合資源？
4、何種機制會激發(fā)狼性營銷鐵軍戰(zhàn)斗力？
案例分享：標桿房企組建狼性營銷團隊經(jīng)驗萃取。
三、新建狼性營銷鐵軍如何快速提升戰(zhàn)斗力？
1、狼性營銷團隊如何搞好第一次團建活動？
2、狼性營銷團隊如何開好第一次營銷研討會？
3、狼性營銷團隊如何組織第一次團隊PK賽？
4、狼性營銷團隊如何設定目標？
案例分享：狼性營銷鐵軍一定是一支有信仰有追求的團隊。
四、地產(chǎn)狼性營銷鐵軍力場分析
1、何為狼性營銷鐵軍的驅(qū)動力？
2、何為狼性營銷鐵軍的阻礙力？
3、何為狼性營銷鐵軍的突破力？
分組討論：建立自己的力場模型。
五、地產(chǎn)狼性營銷五力鍛練1、信心鑄就團隊銷售力
2、授權和管理提升銷售執(zhí)行力
3、極致激勵驅(qū)動置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力
4、銷售熾愛表達產(chǎn)品力
5、現(xiàn)場氛圍促進成交力
案例分享：最強狼性營銷，月入傭金200萬。
第二講 地產(chǎn)狼性營銷之判客
一、客戶判定法則
1、誰是我們的客戶？
2、我們?nèi)绾挝捅３帜繕丝蛻簦?br /> 3、我們該如何迎合客戶需求？
分組討論：地產(chǎn)項目營銷如何滿足主力客群的需求？
二、客戶判定流程
1、客戶基本特征判定細分變量
2、客戶價值區(qū)隔變量
3、確定目標客群共同訴求
分組討論：目標客戶動態(tài)細分。
三、判客實務操作
1、地產(chǎn)開發(fā)各階段客戶研究要解決的問題是什么？
2、客戶研究的重要前提是什么？
3、如何通過客戶研究確保項目營銷精準定位？
4、客戶研究的終極目標是什么？
5、客戶研究何時收官？
案例分享：標桿房企判客實操流程分析。
四、當前市場狀態(tài)下，客戶購房意愿調(diào)研
1、客戶有效需求的基礎是什么？
2、客戶能接受的房屋總價是多少？
3、客戶計劃購買的房屋面積區(qū)間是多少？
4、客戶如何研判房價的變動趨勢？
案例分享：房地產(chǎn)市場客戶購房心理調(diào)研數(shù)據(jù)分析。
五、準確辨別目標客戶
1、如何給進場客戶畫像？
2、如何根據(jù)客戶看房時間和節(jié)點判定購房意愿？
3、如何多維度快速研判客戶資金實力和定位？
4、置業(yè)顧問判定客戶如何避免看走眼？
課堂演練：目標客戶識別技巧。
第三講 地產(chǎn)狼性營銷之獲客
一、客儲計劃必須清晰、嚴格和具體
1、如何確定目標客儲任務？
2、客儲任務如何分配？
3、如何制定拓客地圖？
4、如何監(jiān)控客儲過程和優(yōu)化調(diào)整？
案例分享：Top3房企客儲模式分析。
二、線上直播
1、線上直播的目的是什么？
2、直播前的準備
3、線上直播的流程與技巧
4、直播后的客戶轉(zhuǎn)化技巧
案例分享：線上直播高轉(zhuǎn)化率提升技巧。
三、派單創(chuàng)新模式
1、拼創(chuàng)意
2、拼顏值3、拼裝備
4、拼道具
5、拼禮品
案例分享：標桿房企派單模式分析
四、微信海量拓客
1、客戶分類及微營銷技巧
2、微信拓客執(zhí)行動作
3、微信影響力和官方自媒體平臺
案例分享：微信拓客模式分析。
五、把業(yè)主變成置業(yè)顧問
1、老帶新的本質(zhì)是什么？
2、老帶新如何結(jié)合線上平臺運營？
3、如何提升業(yè)主滿意度和平臺黏性？
4、如何提升老帶新積極性和轉(zhuǎn)化率？
案例分享：老帶新線上創(chuàng)新模式分析。
第四講 地產(chǎn)狼性營銷之殺客
一、價格談判
1、淡市下，客戶愛殺價的背后的原因是什么？
2、樓盤定價邏輯
3、置業(yè)顧問價格談判策略
分組討論：價格談判的本質(zhì)不是說服客戶，而是引導客戶作出結(jié)論。
二、客戶成交率提升技巧
1、客戶需求的尋找、匹配和刺激
2、講透、講細、講活戶型，殺客的有力武器
3、置業(yè)顧問個人客戶資源拓展
課堂演練：客戶成交率公式演算。
三、客戶跟進技巧
1、為什么要跟進客戶？
2、要對哪些客戶跟進？
3、什么時間跟進客戶？
4、如何進行客戶跟進？
課堂演練：制定客戶跟進方案。
四、客戶逼定技巧1、首次來訪購房意向強烈的客戶
2、二次回訪有意向但非常理性的客戶
3、多次到訪屢不成交的客戶
4、多次來訪無主見喜聽旁人意見的客戶
課堂演練：客戶解析及逼定技巧訓練。
五、案場銷售話術
1、首次接觸的喜好話術
2、初期報價的制約話術
3、講解過程的FAB話術
4、看房過程的控制話術
5、交談過程的主導話術
6、處理異議的避免對抗話術
7、競品比較中的打岔話術
8、跟單過程的控制話術
9、價格談判中的優(yōu)勢話術
課堂演練：案場殺客話術演練。
課程回顧和總結(jié)

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