《多項目營銷管理》

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達地產(chǎn)、天山集團高管經(jīng)驗國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運 詳細>>

郭朗
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《多項目營銷管理》詳細內(nèi)容

《多項目營銷管理》

《多項目營銷管理》課程大綱
【課程收益】
1、幫助學(xué)員梳理多項目營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵問題，明確各層級管理的責(zé)權(quán)利和營銷管理工作重點。
2、提升學(xué)員客戶資源管理和項目交付期間的輿情管理、處置能力。
3、掌握團隊管理和激勵的相關(guān)技巧，使?fàn)I銷管理者能夠有效輔導(dǎo)下屬，提升自己多項目統(tǒng)籌管理能力。
【授課對象】
房地產(chǎn)營銷管理者
【授課課時】
1天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 多項目營銷管理
一、多項目營銷管理的四個問題
1、如何研判各項目對應(yīng)的市場和客戶？
1）看準市場上客戶的需求范圍
2）競品調(diào)研，找出本項目相對優(yōu)勢
2、如何鎖定各項目的精準客戶？
1）獲客戰(zhàn)略和思維模式
2）整合資源，精準鎖定客戶
3、如何提升案場轉(zhuǎn)化能力？
1）盯緊目標，關(guān)注變化
2）找出原因，提高轉(zhuǎn)化
4、如何發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才？
1）選擇重于培養(yǎng)，輔導(dǎo)益于考核
2）管理要有霹靂手段
案例分享：房地產(chǎn)多項目營銷的管理核心是什么？
二、客戶資源管理
1、梳理客戶資源的三個維度
1）市場屬性
2）價值屬性
3）配套屬性
線下演練：三種屬性對應(yīng)銷講說辭（此演練，線上課程不分享）
2、有效管理拓客、分銷和渠道
1）全周期推售貨量及節(jié)奏排查
2）分解拓客指標和物料管理
3）執(zhí)行落地和分銷商、渠道關(guān)系管理
3、重視老客戶復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹
1）老客戶復(fù)構(gòu)數(shù)據(jù)分析2）客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)
案例分享：客戶資源平臺的構(gòu)建和管理探索
三、站在公司和客戶的角度思考
1、目標導(dǎo)向下的九個營銷關(guān)鍵問題
1）目標
2）問題
3）簽約額
4）系統(tǒng)
5）節(jié)點
6）傳播
7）資源
8）執(zhí)行
9）亮點
2、重視服務(wù)，好服務(wù)能有效提升客戶滿意度
1）全員客戶意識
2）好的客訴處置和服務(wù)，可以彌補質(zhì)量問題造成的客戶不滿
四、輿情處置技巧
1、輿情處置的兩個重要前提
1）真金不怕火煉
2）正確的價值觀
2、輿情處置的五個基本原則
1）真誠溝通
2）主動擔(dān)責(zé)3）靈活執(zhí)行
4）系統(tǒng)運行
5）權(quán)威證實
案例反思：情緒沖突的本質(zhì)是什么？
第二講 團隊管理和激勵
一、營銷團隊管理底層思維
1、讓“完成目標”成為員工的一種習(xí)慣
1）達成目標的關(guān)鍵
2）輔導(dǎo)下屬的七個過程
2、明確團隊成員的核心能力
1）管理者對團隊的認知
2）團隊“人崗匹配”模式
二、有效管理一線營銷團隊
1、對團隊管理者的兩個要求
1）組織能力優(yōu)先于業(yè)務(wù)能力
2）領(lǐng)導(dǎo)能力優(yōu)先于組織能力
2、營銷團隊管理和激勵的四個技巧
1）“以身作則”是領(lǐng)導(dǎo)力的最低水平
2）管理者讓團隊為共同的目標而激動
3）基于人心和人性的激勵政策設(shè)計
4）苛求過程，一定會有好的結(jié)果
案例分享：管理者要有良好的管理習(xí)慣。
三、“非常時期”提升團隊士氣的四個步驟
1、構(gòu)建信息共享場景
1）信息透明
2）群策群力
2、協(xié)助團隊重建心態(tài)
1）讓下屬傾訴出情緒
2）共議解決方案
3、積小勝為大勝
1）把控勝利節(jié)奏
2）持續(xù)成交的三個關(guān)鍵詞
4、“非常時期”中的反思和對策
1）多項目銷售現(xiàn)狀的兩個反思
2）享受培養(yǎng)人才的成就感
案例分享：“打勝仗”是最好的團建方式。
課程回顧和總結(jié)

 

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