大客戶顧問式銷售-2天
大客戶顧問式銷售-2天詳細內容
大客戶顧問式銷售-2天
大客戶顧問式銷售
蘭老師
戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁
學習目的
明確誰是我們的大客戶
了解社交風格
了解客戶的購買流程，組織架構和決策團隊
能夠充分利用內部資源
能夠帶領團隊利用談判技巧贏得有利潤的訂單
課程收益
改進贏率
建立有效的銷售團隊
學員對象
企業(yè)銷售人員、售前技術支持、銷售主管、高管
時間安排
2天
課程大綱
第一天
標題
學習目的
知識點
學習方法
時間（小時）
標準的銷售流程
統(tǒng)一概念認識
標準銷售流程的5個步驟：
1初次接觸
2商機評估
3深入調查
4方案展示
5達成
賣價值而不是價格戰(zhàn)
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-優(yōu)點-好處-證據(jù)
講解
討論
2
社交風格類型
什么是社交風格
了解其他人的社交風格
溝通時匹配不同的社交風格
馬斯洛的需求層次論
4種社交風格介紹
主見型
分析型
隨和型
表達型
如何確定客戶的社交風格及對應的溝通技巧
講解
討論
2
什么是大客戶
明確誰是我們的大客戶
關鍵客戶與大客戶的區(qū)別
如何定義我們的大客戶：
規(guī)模
營收
行業(yè)影響力
銷售額排名
利潤排名
講解
討論
0.5
客戶計劃
學會制訂客戶計劃
客戶計劃的結構：
客戶公司簡介
客戶組織架構
客戶的決策團隊
客戶項采購歷史
客戶未來商機
未來一年的銷售目標
銷售策略
行動計劃
講解
討論
1
客戶的組織架構和決策團隊
了解組織購買與個人購買的差異
了解影響力
能夠找到對的人洽談
組織購買行為
評價的4個層次
決策團隊
客戶的角色和職責
倡議者
使用者
影響者
定義者
購買者
決策者
守門人
本方線人與對方線人
討論
講解
練習
1
第二天
組織購買流程
了解組織購買流程
從客戶的角度看流程：
確定需求
投資計劃
采購
驗收
投入使用
客戶在每個階段的行為
講解
討論
1
解決方案銷售流程
能夠匹配銷售流程與采購流程
流程同步：
信息獲取
全案計劃
全案執(zhí)行
銷售員在每個階段應有的行為
講解
討論
1
內部溝通
能夠帶領銷售團隊
提高組織能力
銷售代表應當扮演領導角色
作為領導應當：
影響力來自信任
以身作則
人可以被領導而不能被管理
請相關的人員參與進來
客戶訪問計劃和訪問報告
講解
討論
0.5
銷售談判
提高贏單率
利潤最大化
談判的價值
談判的能力
自我保護
談判準備：目標、籌碼、讓步策略
談判過程
異議的類型與管理
講解
討論
練習
2
達成訂單
能夠在各種錯綜復雜的情況下達成協(xié)議
訂單達成技巧
平衡主動與被動
給客戶提供選擇
幫助客戶決策
建議型達成
唯一障礙情形下的達成
面對客戶團隊情形下的達成
投標情形的達成
講解
討論
1
總結與課程評價
回顧總結加深印象
所有知識點
討論
0.5
蘭濤老師的其它課程
解決問題與做決策 03.02
解決問題與做決策蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的學會解決問題與做決策的專業(yè)技巧拓寬思路提高解決問題的能力學會總結規(guī)律，將解決方案流程化標準化課程收益提高員工解決問題與做決策的能力提高團隊的凝聚力和工作效率學員對象企事業(yè)單位員工時間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學習目的Knowledge知
講師：蘭濤詳情
科特勒營銷理論創(chuàng)新與應用 03.02
科特勒營銷理論創(chuàng)新與應用蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的了解傳統(tǒng)市場營銷學理論及其發(fā)展過程了解現(xiàn)代新媒體營銷的方法和案例企業(yè)從業(yè)人員能夠在理論指導下改進營銷方案和運營課程收益促進銷售的同時降低營銷成本改善客戶關系整合營銷團隊提高營銷工作效率學員對象企業(yè)高管、部門主管、營銷從業(yè)人員時間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題Learn
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企業(yè)文化 03.02
企業(yè)文化蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的學習理解企業(yè)文化的理論和實踐能夠以身作則帶領團隊培育企業(yè)文化課程收益改善團隊文化提高團隊凝聚力和工作效率學員對象企業(yè)老板、高管、主管時間安排1天課程大綱第一天標題學習目的知識點學習方法時間（小時）破冰建立學習氛圍相互了解討論0.5管理心理學的發(fā)展了解企業(yè)文化的來龍去脈管理心理學的演變發(fā)展需求層次論
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企業(yè)戰(zhàn)略制訂與落地 03.02
企業(yè)戰(zhàn)略制訂與落地蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的理解什么是戰(zhàn)略了解科學的戰(zhàn)略制訂方法掌握戰(zhàn)略制訂的方法和工具課程收益管理人員能夠站在公司層面看問題帶領團隊協(xié)調一致達成戰(zhàn)略目標學員對象企業(yè)高管/部門經理時間安排2天培訓大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學習目的Knowledge知識點TrainingAp
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商務演講技巧 03.02
商務演講技巧蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的了解和掌握演講的七個步驟認清自己，取長補短能夠充滿自信地在眾人面前演講課程收益提高員工和管理人員的基本素質；提高營銷人員和管理團隊的表達能力和效率。學員對象企業(yè)員工時間安排2天課程大綱第一天上午標題學習目的知識點方式時間自我介紹熱場學員與講師相互了解學員自我了解自我介紹講解30分鐘演講的7個步
講師：蘭濤詳情
銷售管理 03.02
銷售管理蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的轉變觀念和態(tài)度了解科學管理銷售團隊的方法全面掌握銷售管理的基本方法和技巧學習收益提高銷售管理人員的擔當能力提高銷售團隊的凝聚力、工作效率和戰(zhàn)斗力學員對象總經理、銷售總監(jiān)、銷售銷售管理人員和擬將提拔的潛在管理者時間安排3天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學習目
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銷售談判 03.02
銷售談判蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的學會談判理論和技巧能夠帶領團隊利用談判技巧贏得有利潤的訂單學習收益改進贏率提高利潤率學員對象企業(yè)銷售人員、售前技術支持、銷售主管、高管時間安排1天第一天標題學習目的知識點學習方法時間（小時）破冰建立學習氛圍成立學習小組討論0.5談判的概念統(tǒng)一概念認識談判的定義與定位談判的能力自我保護講解討論0.5
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招聘與面試 03.02
招聘與面試技巧蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學習目的做好征選計劃學會過濾，分析履歷表，找出問題學會準備一份完整的面試問題掌握有效的問話技巧掌握面試程序學習收益提高招聘面試成功率，降低招聘失敗風險；提高管理團隊的管理能力和效率。學員對象企業(yè)員工時間安排1天課程大綱第一天上午標題學習目的知識點方式時間自我介紹熱場學員與講師相互了解學員自我了解社交
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從技術專家到優(yōu)秀管理者-2天 03.02
從技術專家到優(yōu)秀管理者蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁LearningObjectives學習目的轉變觀念和態(tài)度了解科學管理的方法掌握管理的一些基本方法和技巧MajorValueandBenefits價值和好處提高管理人員的擔當能力提高團隊的凝聚力和工作效率Trainingobject學員對象未經過培訓的管理人員和擬將提拔的潛在管理者Train
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