黃河銀行《大零售信貸綜合營銷技巧》培訓課后作業(yè)合集

黃河銀行
《大零售信貸綜合營銷技巧》培訓
課后作業(yè)合集
2021年3月
【營業(yè)部一組】
與某家裝公司開展住房裝修貸款合作渠道拓展方案
客戶畫像寧夏****建筑裝飾工程有限公司，前身是銀川****建筑裝飾工程有限公司，成立于****年，該公司成立于****年，公司類型：有限責任公司，注冊地址：銀川市興慶區(qū)鳳凰北街錦泰廣場二層，辦公面積****平方米左右，法定代表人：楊**，注冊資本***萬元，主營室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計。除寧夏****建筑裝飾工程有限公司，目前還有兩家關(guān)聯(lián)公司。寧夏****建筑裝飾工程有限公司（含2家關(guān)聯(lián)公司）現(xiàn)有人員170余人。
經(jīng)過多年的發(fā)展，寧夏****建筑裝飾工程有限公司在寧夏尤其是銀川地區(qū)裝飾行業(yè)具有一定影響力，為銀川市目前規(guī)?？诒琶拔宓难b修公司，該公司主要與A銀行、B銀行合作，為消費者提供“家裝消費”等金融產(chǎn)品，2020年該公司與A銀行合作，發(fā)放家裝消費貸款70多筆，資金規(guī)模1000多萬元,B銀行是2020年12月與該公司合作，業(yè)務辦理較少。
客戶需求
客戶群體為裝修客戶。
通過我行優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主相互推薦客戶、渠道建設(shè)。管家保持互動聯(lián)系，與客戶建立微信，與寧夏****建筑裝飾工程公司的銷售
人員建立微信群，針對需求。發(fā)放一些產(chǎn)品推薦信息，同時客戶在群里發(fā)放一些關(guān)懷短信，拉近與客戶間的距離。利用群動態(tài)管理獲客信息及產(chǎn)品。
產(chǎn)品宣傳
管家推薦優(yōu)質(zhì)客戶、提供金融產(chǎn)品為安居貸、公務員適用隨薪貸、住房按揭貸款、車位分期及信用卡等配套服務。
  【老師點評】
1.本方案思路清晰，合作伙伴明確，看來應是即將啟動的合作項目；
2.本方案突出亮點在于以本行優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主為主要客源，克服了對合作伙伴的依賴；
3. 在合作方式上，本方案以裝修管家+裝修公司銷售人員+銀行客戶經(jīng)理為核心，通過微信群互動逐步篩選客戶，方法簡單易行；
4.在吸引客戶的策略方面還顯蒼白，建議可采取聯(lián)合商家面向按揭客戶提供裝修代金券等方式持續(xù)吸引客戶。
【營業(yè)部第二組】
面向已投放按揭貸款兩年的優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主開展消費貸
營銷方案
開發(fā)商情況：
XX房地產(chǎn)開發(fā)商，與我部合作5年以上，名下開發(fā)經(jīng)營項目8處，主要以商業(yè)開發(fā)用地為主，資質(zhì)良好，與我行合作良好。
樓盤情況：
樓盤于2007年進行開發(fā)建設(shè)，占地面積66592㎡，建筑面積113238.6㎡，項目總投資3.51億元，共有商鋪338套，現(xiàn)已全部銷售完畢?，F(xiàn)入駐商戶300余戶，主要經(jīng)營機電設(shè)備等批發(fā)、常年經(jīng)營，較為穩(wěn)定。其中20%的客戶已在我部辦理商業(yè)用房按揭貸款，截止目前這部分客戶經(jīng)營正常還款正常。
客戶畫像：
營銷客戶群體主要為此市場內(nèi)經(jīng)營商戶（含個體工商戶業(yè)主、小微企業(yè)主、個體工商戶、小微企業(yè)），其中80%的業(yè)主為外地客戶，購房目的主要為自身經(jīng)營用房，且這部分客戶大多數(shù)同時購買了此房地產(chǎn)開發(fā)的周邊配套住房。市場60%左右的客戶是我行碼牌使用客戶，已擁有我行賬戶及一定的經(jīng)營流水。
客戶需求：
商戶經(jīng)營性貸款，客戶對貸款方式（信用）、利率，及期限有要求、（外地客戶在本地貸款受限較多）
一手房按揭貸款（針對客戶配套住房需要、裝修、家具、車位等個人消費類貸款。
同時客戶因子女教育問題對市中心學區(qū)房有二手房購買需求。
渠道建設(shè)：
加深本部現(xiàn)存按揭客戶的聯(lián)系對存量客戶的實際情況進行深入了解，解決客戶金融需求。
與市場負責人、售樓部經(jīng)理、銷售人員及負責人保持互動聯(lián)系，通過微信關(guān)系動態(tài)管理獲客信息，推廣我行金融產(chǎn)品及金融服務。
在市場顯著位置，懸掛我部負責此市場營銷人員聯(lián)系方式，并定期對市場進行實地走訪、回訪及時了解客戶動態(tài)金融需求，采取逐戶摸排、精準劃分的營銷模式地毯式推廣。
金融產(chǎn)品：
按揭客戶貸款已歸還部分金額授信
市場管理部門（樓盤開發(fā)商）推薦擔保
我行掃碼付（POS機）客戶日均流量資金沉淀授信貸款
連續(xù)經(jīng)營3年以上優(yōu)質(zhì)客戶自有資產(chǎn)抵押貸款
消費車位分期、信用卡、裝修貸、掃碼付POS機。
針對市場商圈客戶經(jīng)營短期內(nèi)沉淀資金，詳細分析個人/企業(yè)的資產(chǎn)負債情況，為客戶提供階段性理財方案
【老師點評】
1.本方案系綜合營銷方案，在消費貸營銷方面內(nèi)容不多，但基本可以看出思路；
2.本方案的突出亮點在“渠道建設(shè)”篇，尤其是與市場負責人、售樓部經(jīng)理、銷售人員及負責人互動推廣和在市場顯著位置懸掛我部負責此市場營銷人員聯(lián)系方式這兩點，簡捷實用！
3.方案中提到按揭客戶外地人居多，在學區(qū)房按揭、裝修、消費等方面的需求較高，建議在面向外地客戶提供特色服務方面再多下點功夫。
【營業(yè)部第三組】
面向網(wǎng)點周邊某優(yōu)質(zhì)社區(qū)業(yè)主開展產(chǎn)品及貸款營銷工作方案
一.客戶基本情況
我部物理網(wǎng)點周圍主要面對的是前進街健康社區(qū)，所屬管轄為解放西街街道辦事處。二.客戶需求
該社區(qū)是興慶區(qū)較大的、歷史較長的社區(qū)之一，我部客戶經(jīng)理和社區(qū)里志愿者、社區(qū)網(wǎng)格員等積極取得聯(lián)系和溝通、結(jié)合營業(yè)部黨支部和該社區(qū)黨員同志搞一些黨建聯(lián)誼活動、適當?shù)呐e辦社區(qū)慰問、社區(qū)法律援助等公益性活動、針對該社區(qū)里老年人和小孩較多的特征，免費為老年人提供一些家政服務、邀請專業(yè)老師對小孩提供健康成長指南等，我部客戶經(jīng)理深入社區(qū)舉辦書法刺繡棋牌趣味運動社區(qū)生活。三.渠道建設(shè)
我部客戶經(jīng)理主動上門對接街道辦事處負責人或社區(qū)主任、片區(qū)網(wǎng)格員，建立微信群保持交流、互動，在群里發(fā)紅包，和客戶保持更多更密切的聯(lián)系。
四.產(chǎn)品配套
利用微信朋友圈和抖音短視頻等渠道多和客戶溝通、加強客戶粘性，多宣傳我行存款、理財、周邊優(yōu)質(zhì)商戶煙草貸，公務員隨薪貸，收入穩(wěn)定群體宣傳黃河E貸，依托興慶區(qū)優(yōu)質(zhì)教學資源，加大學區(qū)二手房按揭貸款營銷，培訓機構(gòu)老師，家長等信用卡教學分期等業(yè)務，達到深層次營銷的目的。
【老師點評】
1.本方案非常完整、完善，有渠道，有方法，有工具，非常棒！
2.設(shè)計者用心，貼心，細心，值得稱道！
【營業(yè)部第四組】
關(guān)于開展某物流公司貸款營銷工作方案某物流有限責任公司成立于2006年3月16日，共有員工174人，30輛物流運輸車。公司經(jīng)營范圍：貨物運輸、儲存、裝卸、包裝、流通加工、配送；郵購與電子銷售；信息技術(shù)咨詢；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，生活用品，保健品等銷售配送；食品銷售、藥品批發(fā)、零售，醫(yī)療器械批發(fā)；進出口業(yè)務，國際貨運代理、進出口快件業(yè)務。目前已取得《藥品經(jīng)營許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》、《第二類醫(yī)療器械經(jīng)營備案憑證》、《第三類醫(yī)療器械經(jīng)營備案表》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證證書》，2014年在自治區(qū)藥招辦組織的三統(tǒng)一（統(tǒng)一采購、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送）配送企業(yè)進行第三輪公開招標中，以總分第一的成績，取得中標配送資格，成為12家配送企業(yè)之一。該公司企業(yè)類型劃分為中型企業(yè)，公司所屬行業(yè)分類一級投向為批發(fā)零售業(yè)，二級投向為批發(fā)業(yè)，三級投向為醫(yī)藥及醫(yī)療器材批發(fā)，四級投向為西藥批發(fā)。月代發(fā)工資額100萬元左右。其中高層管理人員5人，中層管理人員20人，一般員工149人。
代發(fā)工資客戶獲取強調(diào)“在源頭拓展”，在源頭拓展的過程中拓展新客戶。加強客戶分析，加強市場研究，多種營銷措施并重，各業(yè)務協(xié)同發(fā)展，力爭實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。根據(jù)客戶的“三大需求”對癥下藥，在面對新客戶時“對癥下藥”最為高效。
三大需求為：
客戶想法：在這家銀行有專職客戶經(jīng)理，方便咨詢。
可營銷的產(chǎn)品：A、給全區(qū)藥房布放統(tǒng)一收單機具及資金歸集;B、銀行結(jié)算賬戶服務：借記卡金卡、白金卡、給管理人員及員工辦理信用卡、工會卡。C、個人消費貸款：個人綜合消費貸款、隨薪貸、存單質(zhì)押貸款、隨時貸、安居貸、家裝分期。
營銷策略：
①組合營銷
將一些符合職工個人金融需求的銀行產(chǎn)品，如代發(fā)工資、代收水電費、通信費、理財產(chǎn)品、網(wǎng)銀業(yè)務、匯款業(yè)務、各類資費優(yōu)惠等推薦給他們，然后制定具體的方案，繼而展開手機銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務的辦理。
②方案營銷
針對客戶的金融需求，制定滿足其需求的解決方案開展營銷。如在企業(yè)食堂或公共場所設(shè)立“銀行理財資訊欄”，將我行最新金融咨詢張貼其中，吸收存款。面對中層管理人員及一般員工可提供安居貸、隨薪貸（5-15萬元）、黃河e貸、家裝分期、隨時貸、存單質(zhì)押貸款等資金支持，利率低，使用方便。還可辦理信用卡，參加加油立減，購物立減，就餐立減，觀影立減等活動。滿足日常工薪階層消費資金需求。
③針對性營銷
由于該企業(yè)屬物流公司，針對公司車輛，可為車輛配備與每月加油量相匹配的貸款額，滿足客戶資金需求。為企業(yè)高管辦理各種特殊業(yè)務，根據(jù)客戶的資金需求可提供隨薪貸，授信金額20-40萬元、辦理途虎養(yǎng)車卡，加油200元立減50元。提供增值服務，包括免費機場貴賓廳候機服務、免費代駕服務等。
【老師點評】
1.本方案針對消費貸款營銷的內(nèi)容不多，基本羅列了可以給代發(fā)企業(yè)員工和中層配置的消費貸款產(chǎn)品，在營銷策略上應加大投入；
2.在企業(yè)食堂或公共場所設(shè)立銀行理財資訊欄是本方案的突出亮點，看來大家把課程中“直客式消費貸款營銷要點”運用得非常到位，值得其他機構(gòu)借鑒；
3.該企業(yè)如果代發(fā)營銷成功，建立微信群，實施微社區(qū)經(jīng)營策略最合適不過。
【新華支行營銷二部】
裝修建材市場貸款營銷方案新華支行營銷二部辦公地點位于黃河銀行銀古支行。黃河銀行銀古支行位于美德亨大廈，毗鄰長城裝飾市場、月星國際家居建材市場、紅星美凱龍、瓷磚市場等眾多建材家居市場，區(qū)位優(yōu)勢明顯，具有較大潛力。但周邊市場現(xiàn)為各大銀行營銷重點，遍布各行網(wǎng)點；商戶被反復營銷多次，對銀行營銷有一定抵觸情緒；由于目前市場環(huán)境較為低迷，商戶對于費用極為敏感，商戶忠誠度較低；同時部分客戶對于地方性銀行帶有偏見，不愿意接觸我行的各類產(chǎn)品營銷。
營銷目標：周邊市場已辦理黃河銀行收款二維碼商戶
2020年黃河銀行開展二維碼收款免手續(xù)費活動，利用活動優(yōu)勢我行營銷了眾多商戶，并取得較好的反響。以二維碼商戶作為營銷對象具備優(yōu)勢：1、對我行產(chǎn)品具備一定了解，易于溝通營銷；2、其他銀行今年推出類似活動，“撬走”我行眾多商戶，我行利用此次活動走訪商戶，增加商戶黏性；3、以點帶面進行輻射，帶動相關(guān)業(yè)務進一步發(fā)展。
重點推薦的信貸產(chǎn)品：
1、安居貸，是我行為全面滿足按揭客戶“買、裝、住、行”等綜合消費融資需求推出的一款個人消費貸款產(chǎn)品；
2、黃河E貸，是我行推出的網(wǎng)上便捷貸款申請產(chǎn)品，現(xiàn)場申請現(xiàn)場審批，速度快、效率高；
3、黃河銀行信用卡現(xiàn)金易，是我行滿足持卡人大額現(xiàn)金現(xiàn)金消費需求的信用卡現(xiàn)金分期產(chǎn)品，可滿足客戶購買家裝建材、家具家電的消費需求，以費率低為特點；
4、銀稅貸，是我行面對經(jīng)營正常，且正常納稅或開取增值稅發(fā)票的中小企業(yè)和個體工商戶，依據(jù)納稅、資信情況核定授信額度，解決企業(yè)的流動資金困難問題；
5、POS貸，根據(jù)客戶在我行POS結(jié)算情況、資信情況核定授信額度，解決客戶資金困難問題。
營銷執(zhí)行方案
第一階段：根據(jù)此次活動內(nèi)容設(shè)計宣傳折頁，內(nèi)容全面介紹我行產(chǎn)品的優(yōu)點；
第二階段：根據(jù)商戶名單，逐步走訪客戶，與客戶交流我行碼牌使用過程的問題，后向其推薦我行相關(guān)產(chǎn)品，協(xié)商合作；
第三階段：匯總走訪反饋信息，改善活動中問題，繼續(xù)走訪客戶。
【老師點評】
1.營銷目標定位為已辦理本行收款二維碼客戶，非常精妙！既可以通過走訪強化黏性，又可以聯(lián)合開展消費者的貸款營銷，同時以此增加商戶的服務附加值；
2.執(zhí)行方案雖然簡練，思路非常清晰；
3.建議為了增強商戶營銷力度，可以將本機構(gòu)或分行存量按揭客戶引流，通過客戶共同經(jīng)營實現(xiàn)多贏目標。
【雅安支行】
面向網(wǎng)點周邊某優(yōu)質(zhì)社區(qū)業(yè)主開展產(chǎn)品及貸款營銷工作方案
1.網(wǎng)點基本情況雅安支行處于新華東街，目前有員工10人，廳堂業(yè)務日均業(yè)務筆數(shù)約50筆（其中對公業(yè)務日均約5筆，基本為無存款貢獻的業(yè)務），雖處于核心街道，但周邊商業(yè)氛圍較差，1公里半徑范圍內(nèi)有6家商業(yè)銀行，儲蓄存款競爭激烈。周邊沒有核心商圈，目前有立達批發(fā)市場、銀川數(shù)碼城兩個市場、均為搬遷來的市場，商戶數(shù)量少、規(guī)模小。周邊小商戶生意慘淡、更新速度快。周邊小區(qū)均為25年以上的老舊小區(qū)，且以租房為主的流動人口居多，目前廳堂到訪客戶逐漸減少，辦理業(yè)務的大部分為老年人，儲蓄業(yè)務增長乏力。貸款業(yè)務主要為外拓營銷的樓盤，以住房按揭貸款為主，存量的個人經(jīng)營性貸款戶數(shù)較少，且余額呈逐年下降的趨勢。
2.客戶需求
 商戶：統(tǒng)一收單碼牌、信用卡、貸款、特惠活動等。
 周邊市場商戶從業(yè)經(jīng)驗豐富，具備一定專業(yè)性。商戶收單單筆交易金額較大，有碼牌、POS需求；因庫存貨物資金占用較大有短期融資需求，對貸款辦理對時效性要求較高。
社區(qū)居民：存款產(chǎn)品、信用卡、消費貸款
周邊社區(qū)居民存在對低風險高收益存款產(chǎn)品的需求，部分客戶存在消費信貸需求。
3.金融產(chǎn)品支持
針對周邊商戶主要配套產(chǎn)品為：
POS+碼牌+網(wǎng)銀+特惠活動聯(lián)盟+信用卡+活期存款升級產(chǎn)品+客戶建檔立卡，日后可營銷POS流水貸款。
針對周邊社區(qū)居民主要配套產(chǎn)品為：
隨心存+理財產(chǎn)品+信用卡+手機銀行+微信綁卡
4.客戶切入
（1）產(chǎn)品切入。小額授信貸款、POS收單等。
（2）活動切入。組織商戶參加行內(nèi)對各類客戶的關(guān)懷活動，組織社區(qū)居民每周一次的小禮品發(fā)放活動，建檔立卡加微信群，拉進關(guān)系切入業(yè)務。（3）宣傳切入。頻繁組織人員到市場及社區(qū)開展公益類宣傳、理財宣傳。
（4）異業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)合網(wǎng)點周邊高頻低消類商戶，開展異業(yè)聯(lián)盟活動，強化商戶粘性、為儲戶提供權(quán)益服務。（5）信息中介服務。為周邊商戶免費提供信息公告欄，主要發(fā)布招聘、招標、售房等信息，提升商戶認可度?！纠蠋燑c評】
1.這是一份有溫度的營銷方案！面對困境，雅安支行選擇了自我救贖，采取了利用網(wǎng)點資源聯(lián)手商戶和提供信息中介服務的方式吸引客流，貼心又用心！
2.在營銷手段上，為居民建檔立卡、加微信群，這些方式既實用又有效！
3.建議在商戶合作營銷消費貸款方面再多下點功夫，例如對居民進行需求分層，對有補課、留學、子女新房裝修等需求的客戶分別聯(lián)手對應商家建群經(jīng)營，這樣成功率會更高。
【金鳳區(qū)支行】
面向代發(fā)企業(yè)員工開展消費貸款營銷工作方案
一.前期準備
1、高層營銷
代發(fā)客戶與我行有業(yè)務往來,具有較深的客戶基礎(chǔ),通過對接高層宣傳我行消費貸款業(yè)務。根據(jù)不同的層級在利率,金額上給予不同的優(yōu)惠,針對優(yōu)質(zhì)企業(yè)可批量授信。
2、上門開展現(xiàn)場的消費貸款業(yè)務座談,現(xiàn)場與客戶進行互動,解答客戶存在的問題?，F(xiàn)場收集客戶意向表。二.具體內(nèi)容
1、對有意向的客戶進行電話邀約,通過出國旅游、子女教育、房屋裝修、買車等需求找到客戶的需求所在。
2、第三方商家合作方式通過與培訓機構(gòu)、旅游機構(gòu)、裝修公司等商家合作,利用優(yōu)惠措施達到吸引客戶的目的。三.后期跟進
1、對已經(jīng)進行了登記和申請的客戶進行下一步貸款的辦理,提高服務質(zhì)量,如果客戶滿意度高,可引薦其他優(yōu)質(zhì)客戶前來辦理。
2、對沒有參加活動的客戶進行回訪,了解客戶不需要辦理的原因,為下次活動做鋪墊。
【老師點評】
1.是本期課程中收到的邏輯最清晰、最有條理的營銷方案！
2.篇幅不長，用詞精煉，字字都說在點子上，看得出，執(zhí)筆者是一位理性、嚴謹?shù)娜耍?br/>【營業(yè)部一組】
與某行業(yè)協(xié)會聯(lián)合開展個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款營銷合作方案
一、客戶基本情況：與區(qū)市兩級工商聯(lián)、企業(yè)家、行業(yè)協(xié)會、各省市商會對接。
二、客戶需求:與這些協(xié)會、商會負責人積極取得聯(lián)系和溝通，由這些負責人召集各自會員，舉辦銀企座談會，與各企業(yè)家建立聯(lián)系，結(jié)合營業(yè)部黨支部和各企業(yè)搞一些黨建、銀企聯(lián)誼活動。例如：銀行可以邀請注冊會計師，講解相關(guān)稅務制度及合理建議。
三、渠道建設(shè)：主動上門與協(xié)會、商會負責人聯(lián)系，獲取各個協(xié)會、商會成員的聯(lián)系方式，采取引薦、自主上門對接方式，和各企業(yè)取得聯(lián)系，積極加入各個協(xié)會、商會、各企業(yè)微信群進行交流、互動，從內(nèi)到外熟悉各企業(yè)經(jīng)營情況，企業(yè)高管、企業(yè)員工個人情況，針對各企業(yè)高管、員工開展個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款營銷。
四、產(chǎn)品配套：利用微信等線上平臺和線下銀企活動宣傳我行各種金融產(chǎn)品，對收入穩(wěn)定、資信較好的的企業(yè)高管、企業(yè)員工創(chuàng)建業(yè)務互動、答疑群，根據(jù)客戶的需求，提供配套的經(jīng)營服務，同時可以宣傳我行的隨薪貸、安居貸、家裝、車位分期、黃河e貸、銀稅貸、工會卡、信用卡、統(tǒng)一收單（POS手續(xù)費減免）、代發(fā)工資等金融產(chǎn)品，達到深層次營銷的目的。
【老師點評】
1.方案整體上看思路比較清晰，切入點、溝通渠道都很得當；
2.從設(shè)計角度看，方案略顯粗淺，是泛指所有協(xié)會、商會渠道的通適化方案。如果針對某具體協(xié)會進行會員群體畫像，再根據(jù)該協(xié)會特點開展特色營銷就更完美了。
【營業(yè)部二組】
面向已投放按揭貸款滿五年的某高端樓盤常住居民開展
個人經(jīng)營性貸款營銷方案
開發(fā)商情況：
XX房地產(chǎn)開發(fā)商，與我部合作10年以上，該公司是寧夏回族自治區(qū)內(nèi)成立最早、經(jīng)濟實力雄厚的房地產(chǎn)綜合開發(fā)國家一級資質(zhì)企業(yè)，主要經(jīng)營以房地產(chǎn)開發(fā)，與我行關(guān)系密切合作良好。樓盤情況：
XXX樓盤于2015年建成預售，項目定位為銀川市高端商務區(qū)。以上項目總占地面積分別為17467.50平方米、199028.60平方米（約合259畝），建筑面積分別為74350平方米、497454.35平米，周邊環(huán)境、配套設(shè)施齊全。人居環(huán)境和商業(yè)氛圍良好。截止目前已開發(fā)樓盤五期，其中30%的客戶已在我部辦理住房按揭貸款，截止目前這部分客戶經(jīng)營正常還款正常，無逾期情況發(fā)生?？蛻舢嬒瘢?br/>因此樓盤項目屬高檔商住小區(qū)，房產(chǎn)價值較高，客戶購買力較強家庭收入屬中上水平。（業(yè)主為個企業(yè)事業(yè)單位公務人員，個體工商戶業(yè)主、小微企業(yè)主、個體工商戶、），購房目的主要為家庭自用，經(jīng)調(diào)查此樓盤大多數(shù)客戶為一次性購買，選擇辦理按揭的客戶提前還款能力較強。
客戶需求：
對具備穩(wěn)定職業(yè)的企事業(yè)人員可提供我行隨薪貸業(yè)務
一手房按揭貸款（針對客戶配套住房需要、裝修、家具、車位等個人消費類貸款。
針對業(yè)主中的大中小企業(yè)負責人提供經(jīng)營性貸款，與客戶要約上門了解其經(jīng)營情況，提供針對性金融服務。
渠道建設(shè)：
對本部現(xiàn)有按揭存量客戶的實際情況進行深入了解，對已結(jié)清按揭客戶進行電話回訪，要約金融服務需求。與此小區(qū)物業(yè)公司對接，獲取小區(qū)內(nèi)的住戶的分布情況，進入小區(qū)物業(yè)微信群，動態(tài)觀查獲客信息，與物業(yè)合作在各種節(jié)日聯(lián)合開發(fā)活動，現(xiàn)場禮品派發(fā)等一系列內(nèi)容，宣傳我行金融產(chǎn)品及金融服務發(fā)掘目標客戶與潛在客戶。
在小區(qū)內(nèi)設(shè)立金融網(wǎng)格服務管理人員，及時了解業(yè)主動態(tài)，實行精準服務。
聯(lián)合高端品牌（家居、汽車、美容等高端消費行業(yè)），誠邀行業(yè)精英人士聯(lián)合參與組織社區(qū)活動，收集目標客戶信息。
金融產(chǎn)品：
1.針對小區(qū)物業(yè)公司中高層人員提供授信貸款
2.針對小區(qū)內(nèi)有穩(wěn)定職業(yè)的客戶提供隨薪貸
3.針對個體工商戶業(yè)主通過深入了解提供訂制化流動資金借款方案
4.對接小區(qū)周邊的商業(yè)經(jīng)營戶，同時拓客碼牌等相關(guān)金融業(yè)務
5.高端小區(qū)客戶資產(chǎn)質(zhì)量較好，收益良好，對暫時沒有信貸需求的客戶介紹存款產(chǎn)品，
規(guī)劃理財事項。
【老師點評】
1.是一份非常細心、用心的方案！看得出，小組學員對此是下了相當功夫的；
2.建議對全款購房客戶進行一下摸排，相信會收獲更多驚喜；
3.如果對存量按揭客戶再進一步按照行業(yè)、職業(yè)進行細分，方案將更加完美。
【營業(yè)部三組】
和志愿者建立密切關(guān)系，推廣我行金融產(chǎn)品
一.客戶基本情況，客戶畫像
志愿服務是當今社會文明進步的重要標志，開展學雷鋒志愿服務活動既是對中華傳統(tǒng)美德的繼承發(fā)揚，也是新時代深化精神文明建設(shè)的歷史要求，更是人民群眾共享精神文明建設(shè)成果的有效載體。參與志愿服務可以陶冶我們的道德情操、提升我們的精神境界、實現(xiàn)我們的人生價值，隨著社會的發(fā)展，會有越來越多人的加入到志愿者這個大家庭中來。
二.客戶需求
志愿者是指不為任何物質(zhì)報酬的情況下，能夠主動承擔社會責任而不獲取報酬，奉獻個人時間和助人為樂行動的人。只要是身體健康，年滿18歲、具備志愿服務基本能力的市民，都可以注冊成為志愿者。目前，銀川市圍繞“三關(guān)愛”，即關(guān)愛他人、關(guān)愛社會、關(guān)愛自然開展志愿服務活動，如助學、科普、環(huán)保等各類公益活動。廣大市民有加入到志愿者協(xié)會的需求，我們金融從業(yè)者更應該加入到這個協(xié)會中去。
三.渠道建設(shè)
銀川志愿者網(wǎng)已全面開放網(wǎng)絡(luò)自主注冊登記功能，方便市民隨時隨地加入志愿者行列。注冊成為志愿者之后，您可以通過單位(學校、企業(yè)等)、社區(qū)（村）及志愿服務組織(公益慈善組織、社會服務機構(gòu))參加志愿服務活動并完成網(wǎng)上報名；也可以在“志愿銀川”網(wǎng)站或微信公眾號上查詢最新志愿服務活動，選擇您想要參與的活動進行線上報名線下參與活動，我們營業(yè)部全體同事主動注冊、積極、高效的加入到了志愿者這個團體中來，也及時創(chuàng)建了志愿者微信群，讓廣大志愿者加入到這個群中，志愿者之間互相多溝通、多交流,爭取達到獲的更多客戶的目的。
四.產(chǎn)品配套
我們營業(yè)部全體同事加入到志愿者微信群中，利用微信朋友圈和抖音短視頻等渠道多和客戶溝通、加強客戶粘性，多宣傳我行存款、理財、針對是公務員、事業(yè)編身份的志愿者推廣隨薪貸、黃河E貸，對收入穩(wěn)定群體志愿者辦理信用卡，對有經(jīng)商需求的志愿者辦理富民貸，商戶貸、掃碼付等我行金融產(chǎn)品、達到深層次營銷的目的。
【老師點評】
1.本方案的亮點在于全員參與志愿者活動，以微信群作為常態(tài)化互動手段；
2.在經(jīng)營性貸款的營銷推動方面著墨不多，可以設(shè)計公益積分計劃，對活動期間在本行辦理個人經(jīng)營性貸款并提款的客戶，銀行將把一部分貸款利息收入以借款人名義捐助給某公益基金，銀行攜手借款人共同達成一項公益目標。
【營業(yè)部四組】
寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)集群工作經(jīng)營性貸款營銷方案
客戶畫像：據(jù)國際葡萄和葡萄酒組織（OIV）發(fā)布的2019年全球葡萄酒產(chǎn)業(yè)形勢報告，中國葡萄園種植面積僅次于西班牙，居世界第二。目前，寧夏葡萄種植面積達到49.2萬畝，占中國釀酒葡萄面積的1/4?，F(xiàn)有酒莊211家，年產(chǎn)葡萄酒1.3億瓶，綜合產(chǎn)值達到261億元人民幣。寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的葡萄酒，已遠銷德國、比利時、法國、新加坡、西班牙等20多個國家和地區(qū)。
目前，寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)已先后引進60多個釀酒葡萄品種（品系），以及數(shù)十名國際釀酒師，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展添加動力。賀蘭山東麓還將全域旅游與葡萄酒兩大主導產(chǎn)業(yè)嫁接，形成了獨具特色的葡萄酒旅游發(fā)展模式。博覽會期間，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒旅游產(chǎn)區(qū)與法國盧瓦爾蒙路易、西班牙普里奧拉托等產(chǎn)區(qū)一同榮獲“世界十大最具潛力葡萄酒旅游產(chǎn)區(qū)”稱號。
  營銷方案：積極與寧夏賀蘭山東麓葡萄產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會開展業(yè)務合作，協(xié)調(diào)相關(guān)主管部門，統(tǒng)一受理葡萄酒行業(yè)及葡萄酒零售業(yè)的融資申請，安排專人提供融資業(yè)務辦理，確保金融服務的專業(yè)性，及時高效的為葡萄酒企業(yè)及零售業(yè)主提供綜合化金融服務。分類施策精準支持產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，對于新建酒莊資金投入量大，投入時間長的特點，我行可通過固定資產(chǎn)貸款、項目貸款大力支持酒莊建設(shè)；對形成一定資產(chǎn)規(guī)模、擁有自主品牌、核心競爭力的葡萄酒企業(yè)，根據(jù)其資金缺口及用款周期，提供1-3年期限不等的流動資金貸款或個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款支持，滿足其多樣化的信貸需求；對于葡萄酒產(chǎn)業(yè)客戶前期投入大、可供擔保的抵押物不足等情況，通過林權(quán)抵押等多種擔保方式予以融資支持。利用寧夏金葡萄擔?；鸬臈l件，針對規(guī)模小、經(jīng)營正常的葡萄酒企業(yè)提供授信支持，擴大葡萄酒行業(yè)授信企業(yè)的覆蓋面。
對于種植葡萄的農(nóng)戶，在無抵押物的情況下，我行可靈活提供針對支農(nóng)業(yè)務的產(chǎn)品如：富農(nóng)貸、農(nóng)e貸、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款。對于葡萄酒零售業(yè)，采取上門服務原則，辦理統(tǒng)一收單業(yè)務、信用卡、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、富民貸、黃河e貸和個人綜合授信貸款，充分利用支農(nóng)支小信貸政策，執(zhí)行低利率，一次授信，循環(huán)使用，切實降低客戶的資金使用成本。
【老師點評】
1.客戶分層、分群經(jīng)營邏輯縝密，是一份不可多得的營銷方案！
2.針對葡萄種植、葡萄酒加工、經(jīng)銷、酒莊建設(shè)等客群配置不同授信產(chǎn)品并明確風險緩釋措施，非常細致！
3.建議將本方案包裝成”紅酒貸“之類的特色產(chǎn)品，為葡萄酒相關(guān)客群設(shè)計專屬服務方案，如：根據(jù)酒莊規(guī)模、種植面積、植株數(shù)量、品牌影響力排名等要素快速核定授信額度；以產(chǎn)業(yè)鏈金融視角設(shè)計上下游授信聯(lián)動方案等；
4.還可以考量利用黃河銀行的客戶資源助力葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈客戶擴大銷售觸角。
【興慶區(qū)支行】
關(guān)于向我行已投放按揭的“公園華府”樓盤常住居民
開展個人經(jīng)營性貸款營銷合作方案
為緩解客戶經(jīng)營壓力，提供更精準、更優(yōu)質(zhì)的服務，進一步提升本行金融服務水平，增強市場競爭力及客戶粘性，特對本行已投放按揭的“公園華府”住宅小區(qū)常住居民開展個人經(jīng)營性貸款營銷，具體方案如下。
一、存量業(yè)務介紹
“公園華府”住宅小區(qū)是寧夏巨力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的一個濱水精品住宅小區(qū)，該小區(qū)集花園洋房、高層、小高層、多層、普通住宅為一體，占地面積約22萬平方米，容積率1.57，綠地率35.28%，南鄰典農(nóng)河，西靠唐來渠，自然景觀豐富，交通便利，周邊商業(yè)氛圍濃厚，醫(yī)療、教育配套齊全。該小區(qū)現(xiàn)共1897戶，入住率80%，房屋均價12000元/平米，在本行辦理按揭貸款的客戶約占入住客戶的50%，目前均能正常償還月供，無逾期現(xiàn)象。
該小區(qū)周邊商業(yè)氛圍濃厚，超市、餐廳商鋪較多，且商鋪前配備停車場，停車便利，周邊教育資源豐富，醫(yī)療設(shè)備齊全，小區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，設(shè)施齊全，從而帶動整個小區(qū)入住率較高。從本行已辦理的該小區(qū)存量按揭客戶來看，該類客戶收入高且穩(wěn)定，便于整體開展業(yè)務。
二、產(chǎn)品及特色服務
1.生產(chǎn)經(jīng)營貸款+信用卡+碼牌
（1）個體工商戶，結(jié)合客戶實際經(jīng)營情況，以本行富農(nóng)/民卡循環(huán)貸款+信用卡+碼牌的方式營銷，或者采用創(chuàng)業(yè)貸+信用卡+碼牌的方式組合營銷，既能做到信貸業(yè)務的增存，也能通過碼牌營銷穩(wěn)定客戶資金歸行率。
（2）小微企業(yè)客戶，針對科技型企業(yè)推薦寧科貸，科創(chuàng)貸，銀稅貸+工會卡等，涉農(nóng)類企業(yè)，推薦使用本行各類保證金補償貸款、或?qū)I(yè)擔保公司提供的保證貸款；其他行業(yè)類貸款可根據(jù)客戶實際情況推薦訂單貸、政采貸等特色產(chǎn)品+信用卡+工會卡等，
（3）其他客戶，根據(jù)客戶實際經(jīng)營情況，在符合本行信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還可辦理個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款以滿足客戶資金需求。
各類特色產(chǎn)品詳見本行具體產(chǎn)品辦理要求。
2.消費貸款+信用卡+碼牌
（1）隨薪貸，該款產(chǎn)品是我行針對公務員等同類客戶推出的一款循環(huán)類消費貸款，營銷人員可根據(jù)客戶實際情況以“隨薪貸”+信用卡的方式組合營銷；如結(jié)合客戶實際辦理 “隨薪貸”+車位分期，或家電分期+“隨薪貸”，以滿足此類客戶的消費需求；
（2）黃河e貸，該款產(chǎn)品是針對個人客戶推出的一款信用類貸款，其中城市客戶中有公積金的客戶可通過“黃河e貸”APP直接申請，現(xiàn)場出額度簽約即可用信；農(nóng)村客戶需客戶經(jīng)理采集信息審批通過，隔天通過“黃河e貸”APP簽約用信。該款產(chǎn)品辦理方便，用信便捷，客戶在合同期限內(nèi)額度可循環(huán)使用，隨用隨貸，同時搭配本行信用卡組合營銷，可滿足客戶辦理車位分期、家電分期、經(jīng)營周轉(zhuǎn)等小額資金需求。
四、優(yōu)勢一是辦理速度快，本行將為該小區(qū)存量按揭客戶開通綠色審查審批通道，優(yōu)先受理，快速辦結(jié)；
二是利率優(yōu)惠，最低可至5.5%（不含存單質(zhì)押）；
三是擔保方式多選，保證、抵押、專業(yè)擔保公司；
四是用信方式多樣，循環(huán)、非循環(huán)
五、優(yōu)惠1.該樓盤在本行辦理按揭滿5年的優(yōu)質(zhì)客戶（正常月供），辦理本行信用卡分期可享手續(xù)費9.5折優(yōu)惠；
2.該樓盤在本行辦理按揭滿5年的優(yōu)質(zhì)客戶（正常月供），辦理本行個人經(jīng)營性貸款時可優(yōu)先適用信用類貸款。
六、營銷方式
1.存量客戶維護
客戶經(jīng)理需對本人管戶的存量客戶進行梳理篩選，對該小區(qū)經(jīng)營正常、信用良好、還款正常的按揭客戶，以貸后回訪的方式介入，通過電話回訪、上門走訪等方式，尋求客戶的金融需求，以本行各類信貸產(chǎn)品、黃河e收銀、電子銀行等金融服務產(chǎn)品，在符合本行信貸要求的情況下應貸盡貸。
2.新增客戶拓展
一是物業(yè)公司推薦，通過與該小區(qū)物業(yè)公司對接，對其推薦的高端客戶在本行順利辦理相關(guān)個人經(jīng)營性貸款的，予以相關(guān)優(yōu)惠政策，達到互利共贏的效果。
二是“以老薦新”，通過以點帶面的方式，挖掘存量客戶周邊的潛在客戶，擴大本行個貸基礎(chǔ)。
三是廣告推薦，可選擇在該小區(qū)電梯、停車場、物業(yè)廣告欄處布放本行宣傳圖、海報等，增強宣傳力度與廣度。
【老師點評】
1.這是一份專業(yè)性較強的營銷方案，雖然文字比較簡練，但是要素齊全，思路清晰；
2.優(yōu)惠政策的設(shè)計是突出亮點，既不大幅讓利，又讓客戶感覺受用；
3.與物業(yè)公司合作拓客的互利點找得非常好！
【新華支行營銷二部】
寧夏家電協(xié)會營銷方案

寧夏家電行業(yè)協(xié)會，成立于2012年7月，受寧夏回族自治區(qū)工商聯(lián)主管。共有單位及個人會員計237家，銀川代理商125家，地縣經(jīng)銷商112家。協(xié)會理事會成員35人，會長由康佳電視銀川公司總經(jīng)理馬軍擔任。秘書長由《寧夏家電》雜志、寧夏家電網(wǎng)總經(jīng)理韓建軍擔任。是自治區(qū)商務廳數(shù)據(jù)采集合作的試點行業(yè)協(xié)會。我行與協(xié)會合作，為該協(xié)會會員提供金融服務。    客戶范圍：針對該協(xié)會在銀川市興慶區(qū)、金鳳區(qū)、西夏區(qū)“三區(qū)”范圍內(nèi)進行生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的協(xié)會會員（要求戶籍在本地，或者至少在銀川市有固定住所，經(jīng)營場所穩(wěn)定，持續(xù)經(jīng)營3年以上并資信良好的客戶）。
金融服務方案:
針對協(xié)會會員，我行根據(jù)會員上年營業(yè)額及經(jīng)營年限確定授信額度，提供5-50萬元的信用貸款，授信期不超過3年，單筆用信期不超過6個月，分期歸還，每次用信前需進行風控，動態(tài)對商戶進行管理。
同時向會員宣傳我行個人消費貸款，協(xié)會會員可幫助我行宣傳安居貸、黃河E貸、黃河銀行信用卡現(xiàn)金易等產(chǎn)品，客戶增加銷售同時代我行拓客。
【老師點評】
1.本方案雖然筆墨不多，但是定位精準、方案明確，對客戶的范圍界定得非常細致；
2.營銷手段方面望進一步深化。

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