《新產(chǎn)品銷售方案》

《新產(chǎn)品銷售方案》
主講：鴻智博 教授
培訓(xùn)受眾:
公司總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品售前人員、產(chǎn)品銷售人員
課程收益:
1.分享業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面的經(jīng)驗教訓(xùn)
2.如何作好新產(chǎn)品上市前的市場細(xì)分，驗證立項階段的市場定位分析結(jié)果的正確性
3.如何作好產(chǎn)品的競爭分析，形成產(chǎn)品的差異化的競爭策略，確保產(chǎn)品一上市就能脫穎而出
4.新產(chǎn)品上市的結(jié)構(gòu)化流程的執(zhí)行，包括產(chǎn)品的定價、早期試用和產(chǎn)品上市的銷售資料包的準(zhǔn)備，“151”策略的執(zhí)行
5.總結(jié)業(yè)界企業(yè)新產(chǎn)品上市團(tuán)隊的構(gòu)成及各角色職責(zé)，如何形成立體化的營銷團(tuán)隊
6.分享新產(chǎn)品銷售過程管理與監(jiān)控的方法，新產(chǎn)品的銷售如何與老產(chǎn)品的營銷管道實現(xiàn)平滑銜接
7.如何評估新產(chǎn)品上市工作的績效，新產(chǎn)品上市和營銷成功的關(guān)鍵因素有哪些？
課程大綱:
一、?? 案例分析：
1.????? 某公司產(chǎn)品上市失敗的案例分析
2.????? 總結(jié)：該失敗的產(chǎn)品上市案例給我們哪些啟發(fā)？
3.????? 新產(chǎn)品的上市究竟要解決哪些問題
1）. 產(chǎn)品的市場定位與競爭策略制定
2）. 產(chǎn)品的試銷驗證――如何形成打法
3）. 產(chǎn)品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術(shù)的落地
4）. 銷售隊伍的準(zhǔn)備和銷售資料包的制定
4.????? 工業(yè)品（BToB）和消費品（BToC）在產(chǎn)品的上市策略上有何區(qū)別
5.????? 業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面存在的主要問題
1）. 產(chǎn)品定位不清晰，缺乏明顯的競爭策略
2）. 缺乏試銷過程的監(jiān)控
3）. 沒有形成產(chǎn)品上市之前的Checklist
4）. 銷售隊伍缺乏對新產(chǎn)品的支持
5）. 產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)項目經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等角色在產(chǎn)品上市過程中的責(zé)任分工不明確
6）. 缺乏對新產(chǎn)品上市的績效管理
6.????? 演練與問題討論
二、?? 產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析
1.????? 產(chǎn)品的市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇
1）. 市場細(xì)分的層次
2）. 市場細(xì)分的模式
3）. 市場細(xì)分的過程
4）. 如何有效的進(jìn)行市場細(xì)分（企業(yè)市場和消費市場）
5）. 評估和選擇細(xì)分市場
6）. 實例講解：某產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群定位分析
2.????? 產(chǎn)品定位：
1）. 分析目標(biāo)市場的購買行為（企業(yè)市場和消費市場）
2）. 如何讓你的產(chǎn)品差異化
3）. 定位：本次上市推出多少差異化
4）. 定位：推出哪種定位
5）. 定位：差異化的工具和手段
6）. 實例講解：某產(chǎn)品定位成功的實例講解
3.????? 產(chǎn)品競爭策略分析
1）. 有效識別競爭者
2）. 分析競爭者
l? 優(yōu)勢/劣勢分析
l? 競爭者的反應(yīng)模式
3）. 產(chǎn)品競爭策略選擇
l? 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略
l? 市場挑戰(zhàn)者的策略
l? 市場追隨者的策略
l? 市場補缺者的策略
4）. 產(chǎn)品競爭情報系統(tǒng)
5）. 實例講解：某產(chǎn)品上市過程中的競爭策略分析
4.????? 演練與問題討論
三、?? 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行
1.????? 如何整體把控產(chǎn)品的上市節(jié)奏
2.????? 產(chǎn)品上市的策略：先“營”后“銷”
1）. 如何理解營的工作
2）. 如何理解銷的工作
3）. 營和銷之間的關(guān)系
3.????? 新產(chǎn)品的定價
1）. 選擇定價目標(biāo)
2）. 確定需求
3）. 估計成本
4）. 分析競爭者的成本、價格和交付物
5）. 選擇定價方法
6）. 選定最終價格
7）. 評估價格變化對市場和競爭者的影響
8）. 實例講解：某案例公司的產(chǎn)品定價流程
4.????? 新產(chǎn)品上市的主要流程
1）. 新產(chǎn)品上市流程中各環(huán)節(jié)的主要活動
2）. 發(fā)布策略
3）. 發(fā)布準(zhǔn)備
4）. 正式發(fā)布
5）. 發(fā)布計劃的執(zhí)行與監(jiān)控
5.????? 新產(chǎn)品上市的支撐流程
1）. 產(chǎn)品的命名管理
2）. 產(chǎn)品的外部測試（投放市場測試的幾個階段）
3）. 產(chǎn)品上市的銷售一指禪
6.????? 產(chǎn)品的Beta測試、用戶早期試用和正式發(fā)布之間的關(guān)系
1）. 產(chǎn)品的早期試用管理
2）. 產(chǎn)品上市的效果評估
3）. 對產(chǎn)品上市中容易出現(xiàn)的問題產(chǎn)品經(jīng)理如何應(yīng)對
4）. 新產(chǎn)品上市如何處理與老產(chǎn)品和其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)系
7.????? 產(chǎn)品上市的“151”策略
8.????? 實例講解：新產(chǎn)品上市應(yīng)該準(zhǔn)備的文檔和資料
9.????? 實例講解：產(chǎn)品上市計劃中需要包含的內(nèi)容
10.?? 演練與問題討論
四、?? 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊
1.????? 新產(chǎn)品上市應(yīng)該由哪個部門負(fù)責(zé)
1）. 責(zé)任中心是誰？
2）. 各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在這個過程中承擔(dān)什么職責(zé)
3）. 團(tuán)隊成員如何把控產(chǎn)品上市的節(jié)奏
2.????? 營銷部門（Marketing）的演變
1）. 不同行業(yè)營銷組織的設(shè)立（企業(yè)市場和消費市場）
2）. 營銷組織的變化如何適應(yīng)環(huán)境的變化
3）. 如何建立全公司的營銷導(dǎo)向
4）. 營銷部門與其他部門的關(guān)系
5）. Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）. 實例講解：某案例公司Marketing部門的演變
3.????? 新產(chǎn)品銷售隊伍（Sales）的設(shè)計
1）. 銷售隊伍的結(jié)構(gòu)
2）. 銷售代表的培養(yǎng)
3）. 銷售過程的監(jiān)控
4）. 銷售隊伍如何執(zhí)行產(chǎn)品的促銷計劃
5）. 實例講解：某案例公司銷售人員（客戶經(jīng)理）的素質(zhì)模型
4.????? 演練與問題討論
五、?? 產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控
1.????? 產(chǎn)品上市后的營銷計劃的制定
1）. 產(chǎn)品營銷的三維立體矩陣
2）. 如何在不同的維度選擇樣板點
3）. 營銷節(jié)奏的控制
4）. 如何制定針對不同客戶群的營銷手段
2.????? 樣板客戶營銷的項目管理
1）. 客戶購買行為的分析
2）. 客戶購買中的主要影響者
3）. 如何將營銷流程嵌入客戶的采購流程中
4）. 項目目標(biāo)的設(shè)定和團(tuán)隊的組建
5）. 制定行動計劃表
6）. 如何定期召開項目分析會
7）. 項目監(jiān)控的工具和方法
3.????? 實例講解：某案例公司樣板客戶銷售項目管理的工具包
4.????? 如何在其他市場復(fù)制樣板客戶的成功經(jīng)驗
1）. 銷售項目控制的節(jié)點設(shè)置
2）. 公司銷售平臺如何對接新產(chǎn)品的營銷
3）. 銷售報告的監(jiān)控
4）. 重大項目的監(jiān)控
5.????? 實例講解：某公司營銷計劃案例分析
6.????? 演練與問題討論
六、?? 產(chǎn)品上市的績效評估
1.?????新產(chǎn)品上市成功的關(guān)鍵因素
1）. 成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)
2）. 人：營銷人員的素質(zhì)模型
3）. 流程：體系化的上市管理方法
4）. 工具：逐步建立完善的知識平臺
2.?????如何評價新產(chǎn)品上市是否成功
1）. 業(yè)界公司對新產(chǎn)品上市績效的評價指標(biāo)
2）. 評價指標(biāo)的關(guān)注點
3.?????實例講解：某公司產(chǎn)品上市績效評估案例分享
七、?? 總結(jié)
講師介紹
------------------------------------------------------------------------------------------中國戰(zhàn)略落地執(zhí)行首選講師—鴻智博（教授）
繼卡耐基、彼得·德魯克、喬·基拉德、安東尼·羅賓之后又一位全球管理咨詢巨匠。集眾家之大成， 聚百首之精粹，獨具匠心，慧眼識途。管理界實力派頂級大師。倡導(dǎo)“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”的培訓(xùn)理念，素有“創(chuàng)業(yè)大導(dǎo)師”的雅稱。被喻為“亞洲最具人氣的華人講師”。
鴻智博（紅智博） 教授
資深顧問 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師 管理專家
華安智慧學(xué)院 執(zhí)行院長
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人中心 特聘教授
企業(yè)家聯(lián)盟商學(xué)院 名譽院長
康鼎企業(yè)學(xué)院 名譽院長
鴻學(xué)及鴻學(xué)派 創(chuàng)始人
北京金三環(huán)咨詢公司 聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略顧問
北京潤德楓尚管理顧問公司 創(chuàng)始人、首席培訓(xùn)師
114300134620鴻智博 教授 戰(zhàn)略變革與永續(xù)經(jīng)營專家。擅長戰(zhàn)略發(fā)展、管理與控制、變革領(lǐng)導(dǎo)力。高端總裁班主講人。曾任清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、海洋大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)等MBA班主講人。曾任中央財經(jīng)大學(xué)高級講師；北京化工大學(xué)研究生創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；北京中新企業(yè)管理學(xué)院 創(chuàng)業(yè)與管理學(xué)教授 學(xué)科帶頭人。03至04年受邀參加中央電視臺、北京電視臺財經(jīng)節(jié)目的訪談、咨詢顧問。05年接受阿里巴巴等經(jīng)管節(jié)目訪談。06年北京天成祥典當(dāng)行聘請為管理培訓(xùn)顧問。07年主講北京大型公開課；08年清華大學(xué)受邀請為在校研究生公開演講。鴻學(xué)文化締造者，創(chuàng)始人。北京潤德楓尚管理顧問公司創(chuàng)始人、董事長、首席培訓(xùn)師。
28956002279650企業(yè)咨詢項目有：《戰(zhàn)略定位與規(guī)劃》《集團(tuán)管控運營診斷與設(shè)計》《品牌營銷》《商業(yè)模式設(shè)計》等。代表著作《帶著工匠精神去工作》《深度工作法》等。曾經(jīng)編輯過《管理模式探索》《戰(zhàn)略資源》《管理實務(wù)》《商務(wù)管理》《創(chuàng)業(yè)經(jīng)營學(xué)》《職業(yè)與職場》等企業(yè)內(nèi)刊與大學(xué)教材。代表論文有：《數(shù)據(jù)庫的價值剖析》發(fā)表于《電子商務(wù)世界》2008年第8期（總92期）；《透過海爾看價值創(chuàng)造》發(fā)表于《中國高新區(qū)》2010年第11期；《總裁莫做員工的事》以及《信任不是用人唯一標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)表于《鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)導(dǎo)報》2010年第3期和第11期等幾十篇研究成果。
學(xué)術(shù)成果：多年來致力于戰(zhàn)略變革、商業(yè)模式、永續(xù)經(jīng)營以及區(qū)域經(jīng)濟的研究；其中持續(xù)利潤變革和永續(xù)經(jīng)營方向有所建樹。曾受邀請在《前線》《電子商務(wù)世界》《中國高新區(qū)》《鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)導(dǎo)報》發(fā)表論文數(shù)十篇；
代表課程：《持續(xù)利潤下的變革》《新形勢下的盈利模式》《變革轉(zhuǎn)型與風(fēng)險管控》《頂層戰(zhàn)略設(shè)計》《戰(zhàn)略管控》《戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力》《戰(zhàn)略競爭》《戰(zhàn)略分解與年度計劃》《團(tuán)隊職業(yè)化》《工匠精神》等經(jīng)典課程。咨詢項目有《戰(zhàn)略定位》《集團(tuán)管控》《品牌營銷》《流程再造》等。
課程風(fēng)格：風(fēng)趣、幽默、震撼、深刻、激情，善于挖掘及調(diào)動學(xué)員內(nèi)在的潛力及主動性，采用以悟代學(xué)的方法，顛覆了傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法，使學(xué)員達(dá)到學(xué)必用、用必通、通則精的水平， 使學(xué)員學(xué)之有效，行之有效，自身掌握知識并轉(zhuǎn)化為能力，同時有大量案例，頗受學(xué)員歡迎。
代表客戶：中國移動、中國船舶、中國煙草、中國郵儲銀行、國家氣象局、國家電網(wǎng)、美國輝瑞制藥、日本奧林巴斯、瑞士銀行、德國哈羅閃、海爾電器、庫爾醫(yī)療、天誠祥典當(dāng)行、財會信報等。
28295601865630資歷背景：2006、2007、2010年曾多次主講大型公開課； 2012年入選中國講師500強；2013年獲得中國好講師榮譽稱號；2017年獲得中國企業(yè)學(xué)習(xí)節(jié)最具價值名師榮譽；曾任國際連鎖協(xié)會專家；美國里格金融咨詢集團(tuán)咨詢專家；全國工商聯(lián)五金機電協(xié)會特聘講師；清大厚德教育研究院特聘講師；格倫商學(xué)院特聘專家；盛空中商學(xué)院特聘講師 中國中小企業(yè)競爭力工程咨詢專家；成長吧特聘專家；東方華爾簽約講師；易中創(chuàng)業(yè)簽約講師；深圳超腦力特約講師；天誠祥典當(dāng)行管理培訓(xùn)顧問；圓美通科技企業(yè)顧問；茅臺集團(tuán)茅祥龍顧問；新興華安企業(yè)顧問。
社會活動：曾經(jīng)在03、04年接受中央電視臺、北京電視臺采訪；2011年接受湖北電視臺錄制經(jīng)管節(jié)目。05、06、07年接受阿里巴巴訪談、1大把營銷頻道訪談、價值中國網(wǎng)訪談、競爭力工程訪談、《新乘坐》采訪、中央人民廣播電臺采訪。曾接受清華大學(xué)企業(yè)遠(yuǎn)程課堂-教盟網(wǎng)、xue24、湖北電視臺、前沿講座、學(xué)易網(wǎng)等機構(gòu)邀請錄制節(jié)目課程。
公共關(guān)系： 03、04年曾接待韓國駐中國大使洪性在先生及韓國農(nóng)業(yè)部長、越南駐中國大使阮維富及越南農(nóng)業(yè)部長訪問、印度訪問團(tuán)、日本振興會社、澳大利亞訪問團(tuán)、接待臺灣南山鋼鐵、臺灣漢華農(nóng)業(yè)、安徽亳州市政府、內(nèi)蒙赤峰市政府、河北承德市政府、江蘇南京市工商系統(tǒng)、天津市工商系統(tǒng)、新疆克拉瑪依市政府等。03、04年受邀請赴河北秦皇島考察農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、山西大同產(chǎn)業(yè)對接等項目調(diào)研考察。
客戶評價：1、中國移動 王總：“鴻智博老師，為華人企業(yè)崛起而奮斗終年的精神，讓我們移動的總裁們震撼。大家決定重塑自我，堅定團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)?！?br /> 27146251981202、中國郵儲銀行 于行長：“通過鴻老師的講授，行長們的管理水平得到很高提升。一定要請鴻智博教授幫我們把培訓(xùn)搞下去。”
3、江南造船廠 周總：“聽鴻老師的課太棒了，有很大感悟。您的課簡直就是融匯西方管理與國學(xué)智慧的經(jīng)典之作。下次課，我一定再去聽！”
4、美國百援汽車連鎖 周總：“通過鴻智博老師的課，大大提高了我們品牌價值。”
5、遼寧嘉譽房地產(chǎn)，老總：“實戰(zhàn)、實操、實用。我們太需要鴻智博老師這樣的課程了?！?br /> 6、清華大學(xué)研究生會，人力資源部長：“鴻老師，讓我們拓寬了眼界，開闊了視野。真是我們終生學(xué)習(xí)的恩師?！?br /> 7、師者之歌，員工：“您連續(xù)三年來公司三次，我聽了3次課。很精彩、很實用、很有價值，每次收獲都不同?！?br /> 8、美國輝瑞制藥 于總：“鴻老師，風(fēng)趣幽默，沉著老練的臺風(fēng)讓我們欣賞。他睿智、敏捷的思想使我們得到提升?！?
金鉆價值：鴻智博---震撼500強的聲音，改變CEO的力量！
18年的華人講師典范；18年的企業(yè)成長導(dǎo)師；18年的商業(yè)睿智沉淀~
精典、精驗、精辟、精干、精心的課程設(shè)計；震撼、震動、震心、震手、震腦的課程風(fēng)格；實操、實務(wù)、實效、實心、實意的課程傳授。
震撼、感悟、深刻、感動、經(jīng)典的一堂企業(yè)智慧與人生哲學(xué)的詮釋--彰顯一代名師風(fēng)范。
鴻智博（教授）--大道天下！

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