《阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營》2D 2

《阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營》

【課程背景】
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員面對客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？
以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。
同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，
但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。
一支直銷鐵軍
1個(gè)人
1天必須拜訪8個(gè)客戶
3000多個(gè)業(yè)務(wù)員
1年能夠產(chǎn)出30多億
在那個(gè)年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。
【課程收益】
李吉老師是阿里巴巴集團(tuán)資深講師，帶領(lǐng)阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
系統(tǒng)參加此課程，可以獲得如下收益：
1.提升技能：學(xué)會快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。
2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。
3.業(yè)績提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
【課程時(shí)間】
標(biāo)準(zhǔn)版1-2天（6小時(shí)）
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等
【授課形式】
課程講授、游戲互動、PK體驗(yàn)、學(xué)員分享、技能練習(xí)、銷售模擬、案例研討
【課程大綱】
一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績倍增七個(gè)突破點(diǎn)
1.團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長
2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績倍增的七個(gè)突破點(diǎn)
二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法
1.清晰用戶畫像
1）有需求
2）有預(yù)算
2.增加客戶開發(fā)的有效方法
1）盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道
2）開發(fā)技巧：阿里銷售鐵軍開發(fā)客戶方法
3）共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道（抖音等）
產(chǎn)出：開發(fā)客戶的十種有效方法
三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
1.目標(biāo)：求上的中，求中得下
2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)
3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)第一的心態(tài)
四、習(xí)慣篇——每天銷售過程管理
1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
2.銷售知識：
1）有效客戶和無效客戶
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪和無效拜訪
4）客戶分類：ABCD
3.每日過程管理：8232
1）早啟動：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶有效）、10個(gè)電話
3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶有效）、10個(gè)電話
4）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過程管理
五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測評：10分鐘快速測評
4.掌握PDP5種動物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強(qiáng)勢女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）
5）變色龍型：代表人物（王石、李開復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）
5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語得體
6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法
1）老虎型：多個(gè)方案、你來決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶
3）無尾熊型：多問想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說產(chǎn)品
3）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)
4）久攻不下、利益最大
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法
六、成交篇——銷售流程SOP快速復(fù)制銷售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）
2.銷售SOP：鉆石七式
1）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值、PMP）
2）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）
3）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購買欲望（FABE法則）
4）初締結(jié)：號召客戶采取行動（提出今天成交）
5）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）
6）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）
7）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
3.實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場景
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP
七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺
4.小組探討：提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法
八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購率
1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動
3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜
4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購率
九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績提升
1.ORID：行動學(xué)習(xí)
1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識點(diǎn)是什么？
2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？
3）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識點(diǎn)是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。
課程結(jié)構(gòu)模型
1933575188595阿里鐵軍的業(yè)績增長模型
標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP（鉆石七式）
85725228600920750263525

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