政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(聯(lián)通版）

《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
培訓(xùn)背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”的要求，結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求，要提升客戶經(jīng)理及時(shí)支撐能力。同時(shí)基于5G新時(shí)代政企客戶需求的升級(jí)，從原來(lái)的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡(jiǎn)單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)+云（DICT）”需求，對(duì)聯(lián)通政企條線的業(yè)務(wù)模式、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢(shì)下，各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)營(yíng)能力存在不同程度的短板，因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型，提升政企客戶營(yíng)銷能力。
本課程項(xiàng)目基于顧問(wèn)式銷售管理的基礎(chǔ)，重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，重點(diǎn)提升聯(lián)通政企客戶經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶分析、解決方案制作等內(nèi)容，全面提升客戶經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售能力，實(shí)現(xiàn)政企客戶價(jià)值的有效拓展與保有。
培訓(xùn)目標(biāo)：
明晰當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)：并確定在新形勢(shì)下客戶經(jīng)理的新定位；學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力；
掌握行業(yè)分析方法：通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；
運(yùn)用需求分析工具：通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能；
提升場(chǎng)景營(yíng)銷能力：通過(guò)一場(chǎng)理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的演練、實(shí)地拜訪跟隨營(yíng)銷，早會(huì)、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤(pán)小結(jié)等動(dòng)作，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，實(shí)時(shí)糾偏，提升客戶經(jīng)理的大項(xiàng)目銷售能力。
培訓(xùn)對(duì)象：
地市政企客戶經(jīng)理
培訓(xùn)規(guī)劃（4天）4天/期，其中1.5天理論+2.5天實(shí)戰(zhàn)
階段
主題
時(shí)長(zhǎng)
實(shí)施主體
階段一理論賦能培訓(xùn)
1天
講師
階段二
模擬演練
0.5天
講師、參訓(xùn)學(xué)員
階段三
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
2.5天
參訓(xùn)學(xué)員、 團(tuán)隊(duì)
階段四
復(fù)盤(pán)總結(jié)及考試
2小時(shí)
講師、參訓(xùn)學(xué)員
5、課程議程
時(shí)間
主題
主導(dǎo)人
第1天
8:30-8:45
開(kāi)班致辭
聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)
8:45-9:00
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
講師
及輔導(dǎo)教練
9:00-12:00
模塊一：云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略
模塊二：客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位
模塊三：顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
14:00-17:30
模塊四：顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)
模塊五：顧問(wèn)式銷售第三步：解決方案
模塊六：顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂
模塊七：顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏
第2天
8:30-12:00
模擬演練：場(chǎng)景化營(yíng)銷模擬演練，話術(shù)通關(guān)
14:00-17:30
目標(biāo)客戶分析，制定策略
客戶預(yù)約
目標(biāo)客戶拜訪
復(fù)盤(pán)小結(jié)
第3天
8:30-12:00
目標(biāo)客戶分析，制定策略
客戶預(yù)約
目標(biāo)客戶拜訪
14:00-17:30
目標(biāo)客戶拜訪
復(fù)盤(pán)小結(jié)
第4天
8:30-12:00
目標(biāo)客戶分析，制定策略
客戶預(yù)約
目標(biāo)客戶拜訪
14:00-16:00
目標(biāo)客戶拜訪
復(fù)盤(pán)小結(jié)
16:00-18:00
課程考試及總結(jié)
優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)
6、理論培訓(xùn)大綱
模塊主題
課程內(nèi)容
收益/任務(wù)
模塊一
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略
傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸
IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸
云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)
國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
二、什么是云以及沃云的介紹
云產(chǎn)品的類型及其特點(diǎn)
云主機(jī)
云桌面
云存儲(chǔ)
聯(lián)通云主機(jī)的客戶使用場(chǎng)景分析
沃云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
聯(lián)通云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)
其他地市云網(wǎng)融合成績(jī)
三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考
云網(wǎng)融合發(fā)展背景
云網(wǎng)融合概念
新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析
數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析
基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)
行業(yè)客戶云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用
基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用
企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析
做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義
快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系
模塊二
客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位
一、客戶經(jīng)理的工作新要求
知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
工作能力的轉(zhuǎn)變
二、未來(lái)職業(yè)模式轉(zhuǎn)變
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化
資源整合的變化
融合營(yíng)銷的變化
互惠互利
借力打力
平臺(tái)整合
三、客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷工作的四個(gè)層級(jí)
【視頻案例】：電影：十全九美
四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：
目的：注意力：價(jià)值：客戶關(guān)系
四、客戶價(jià)值與銷售新模式
外在價(jià)值客戶的需求與匹配
【案例分享】萬(wàn)年不動(dòng)的客戶異動(dòng)
內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配
【視頻案例】客戶到底要什么？
戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配
【案例分享】工商銀行的1000萬(wàn)大單
了解客戶經(jīng)理工作新要求及營(yíng)銷工作的新模式
模塊三
顧問(wèn)式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、顧問(wèn)式銷售模式分析：
經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用
顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
客戶購(gòu)買行為分析
顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
三、目標(biāo)客戶接觸
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
四、 政企產(chǎn)品體系
DICT
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
移動(dòng)信息化方案
行業(yè)應(yīng)用
系統(tǒng)集成
【案例分析】：IBM的咨詢王者之路
【案例分析】：惠普的后收費(fèi)模式
五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
了解顧問(wèn)式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑
模塊四
顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
驗(yàn)證商機(jī)
精準(zhǔn)商機(jī)
商機(jī)評(píng)估
是否真實(shí)
錢+時(shí)間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢(shì)
是否值得
【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
【案例導(dǎo)入】乍得共和國(guó)之旅
了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
創(chuàng)造客戶需求
【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
【經(jīng)典案例】車友卡的無(wú)車銷售
【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門(mén)不同需求創(chuàng)造
三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例
行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
政企客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
【案例分析】15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問(wèn)
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問(wèn)三步分解的技巧
模塊五
顧問(wèn)式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購(gòu)決策分析
采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
適應(yīng)能力分析
交往關(guān)系分析
職位和影響力
組織關(guān)系富圖
各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
確定差異化目標(biāo)
客戶價(jià)值全景圖
價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
矛與盾
進(jìn)攻手段：正面
【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
進(jìn)攻手段：側(cè)面
【案例分享】：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
防守手段：堅(jiān)守陣地
【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻
防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
【案例分享】未來(lái)值得期待
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
四化原則
產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
簡(jiǎn)潔的“三句半”
了解客戶采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法
模塊六
顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂
一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路
需求分析
價(jià)值創(chuàng)新
方案說(shuō)明
【案例】組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
【視頻案例】：周先生的賣房之旅
【案例分享】：佛寺前的手鐲
【案例分享】：瑞麗的那翡翠
了解方案書(shū)的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷瓶頸
模塊七
顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA
熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交
7、模擬演練（0.5天）
模塊主題
課程內(nèi)容
模擬演練模式
模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景，精心編制一個(gè)政企信息化大單銷售案例，融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分析的方式，學(xué)員以小組為單位（互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）通過(guò)案例信息討論、制定銷售策略、模擬拜訪場(chǎng)景，將實(shí)際銷售的每個(gè)過(guò)程銜接起來(lái)，從商機(jī)挖掘到成功簽約，再現(xiàn)真實(shí)的銷售場(chǎng)景。
模擬演練形式
1）組建銷售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工，如總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等，明確角色的崗位責(zé)任。
2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。
3）制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。
4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。
模擬演練流程
模擬演練環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)1：初次拜訪，收集信息
環(huán)節(jié)2：制定策略，獲取商機(jī)
環(huán)節(jié)3：探索方案，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
環(huán)節(jié)4：針?shù)h相對(duì)、商務(wù)談判
環(huán)節(jié)5：投標(biāo)答疑，合作共贏
8、實(shí)戰(zhàn)安排（2.5天）
時(shí)間安排
課程主題
輔導(dǎo)內(nèi)容
第
2
天
下午
目標(biāo)客戶分析，制定策略
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
客戶預(yù)約
未預(yù)約好，要先再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間
目標(biāo)客戶拜訪
每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。拜訪中，客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：
記錄拜訪過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
復(fù)盤(pán)小結(jié)
點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。
每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第
3
-
4
天
上午
目標(biāo)客戶分析，制定策略
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
客戶預(yù)約
未預(yù)約好，要再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間
目標(biāo)客戶拜訪
每個(gè)半天每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。拜訪中，客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：
記錄拜訪過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
下午
目標(biāo)客戶拜訪
復(fù)盤(pán)小結(jié)
點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。
每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)

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