定制課程《銷售說服力-銷售口才訓練》-6小時

-1076960-911225414528031750right563880銷售說服力-銷售口才訓練
資深導師：王越
課程大綱：
第一章、情感控制-取信于人
第一節(jié)、態(tài)度好；
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛；
1、攻心為上，利誘次之，令逼為下；
人在宣泄情緒時，往往不記得具體內容，甚至不記得主題；
盛氣凌人的架勢，導致溝通多半要失敗；
很多時候，說話的內容并不重要，態(tài)度才是重點；
人的情緒一上來，你講的道理，根本沒有任何用處，場面反而更難控制；
2、負面情緒導致無效的溝通；
不能讓對方內疚、害怕、慚愧來滿足我方需求；
一味地猛烈抨擊對方，導致溝通變成情緒的對抗。
不接對方負面情緒，不根據(jù)對方情緒做出反應；
二、情緒不對，內容就會被扭曲；
1、情緒會影響人的判斷力；
高興時，說的話大多都是本意，反之，不是本意；
70%是情緒，30%是內容因素
用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下
2、所以不要喜歡錢，喜歡與人打交道；
不和朋友做生意，但是要和生意人做朋友；
好的客戶關系構成銷售的壁壘，讓競品沒機會。
表面上是兩家公司合作，實際上70%時間都是兩個人溝通；
決定買，往往需要很長時間，決定不買，只要1秒鐘就夠了；
三、營造安全、良好的溝通氣氛；
1、你可以不喜歡，但不要傷害，態(tài)度要好；
2、失去信任之后，一切行為都是白費力氣；
3、支持和理解對方，才能獲得對方的好感。
人都希望被別人關愛、關懷與信任；
第二節(jié)、攀交情；
第一、事實的相同
1、大部分人都喜歡跟自己相近的人在一起玩；
2、同鄉(xiāng)、同校、同齡、同好，相同行為特征；
3、相同的文化、思想、信仰等特征；
4、認同對方心情、想法與觀點、要求、立場；
二、第三方相同
三、曾經的相同
四、未來想相同
第三節(jié)、表理解；
一、不同人對同一件事看法不能絕對一致；
1、尊重他們的獨特觀點、個人主張。
2、肯定對方的感受和意見，即使你不完全同意。
二、不同人對同一件事采取的行動不一樣；
尊重別人的不同，別人才會尊重自己獨特；
三、相同人不同階段對相同事看法不一樣；
避免急于給出自己的意見或解決方案；
遵循談話的節(jié)奏；
第二章、重新解釋-凡事都有兩面性
第一節(jié)、凡事發(fā)生都好與壞的意義；
第一、把負面陳述改成正面陳述；
1、因為什么導致的結果？
2、假設具備什么條件就能解決問題？
3、接下來你會采用什么方法解決？
第二、把推卸責任變成承擔責任；
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預示著改變
三、意味著成長
第二節(jié)、相同行為會有多個解釋；
第一、認可對方的動機；
一、無惡不作的壞人，都堅定認為自己在“伸張正義”；
1、當懷疑動機時，說什么都白說，說什么都不對；
2、有的人說我們，不論什么態(tài)度、方式、對錯，都能接受，很之，很抵觸；
二、永遠假設人是對的，只不過是事兒錯了；
1、人的尊嚴、能力、品德、都不容侵犯、不容懷疑；
2、不要把行為本身等同于內在本質；
三、雙方雖然局部上競爭，但整體上是合作關系；
四、根據(jù)對方情緒背后的需求與動機做出反應；
親和動機
成就動機
權力動機
第二、要對事不對人；
第三、不要把對手妖魔化；
一、表情與內心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實不一致
五、行為與實際不一致
第三章、時間角度-時間會證明一切
第一節(jié)、強調過去
第一、回顧過去的經驗和成果
第二、強調過去的教訓和教育
第三、引用過去的數(shù)據(jù)和調研
第四、講述過去的成功案例
第五、夸大過去的問題和挑戰(zhàn)
第六、回顧過去的趨勢和發(fā)展
第二節(jié)、強調現(xiàn)在
第一、利用近因效應
第二、強調短期收益
第三、強調現(xiàn)實接軌
第四、利用時間壓力
第五、創(chuàng)造緊迫感
第三節(jié)、強調未來
第一、強調長遠利益
第二、強調長期關系
第三、強調持續(xù)改進
第四、未來的機會和挑戰(zhàn)
第五、風險和機會的平衡
第四章、空間角度-從多個角度思考
第一節(jié)、向上推理
第一、宏觀的角度
第二、綜合的分析
第三、政策和法規(guī)
第四、戰(zhàn)略與規(guī)劃
第五、效率和效果
第六、可行性分析
第二節(jié)、中間平移
第一、列出可能的替代方案
第二、評估和比較
第三、選擇最佳方案
第三節(jié)、向下細分
第一、分而治之
一、將大的議題分解成小的可處理的部分
1、拆分問題，可以讓問題更容易被人所理解
2、將大問題分解為小問題，通常更容易找到解決方案
二、從一個很空，很虛的問題，具體思考到每個細節(jié)
每步、每項、每天、每人
三、確定問題的優(yōu)先級和依賴關系
哪些子問題是緊急和重要的，以及哪些子問題需要在其他子問題之前解決。
第二、分類維度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等級
第五章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對于自己-如果你是我；
第一、積極樹立良好的個人形象；
一、人沒有第二次機會建立自己第一印象；
1、人都是外貌協(xié)會的，都是先看臉的動物；
2、不是對內容無興趣，只是對人沒有好感；
二、不是帥不帥，而是是否符合信任標準；
三、適當?shù)陌b自己，彼此會被氣場左右；
1、有的人跟他做1000元生意都不放心；
2、說什么不重要，重要的是誰在說的；
第二、通過個人的威信進行說服；
第三、承認弱點并提供解決方案；
第四、個人沒有或者不同的利益；
第五、要鼓勵對方進行換位思考；
第二節(jié)、對于你-如果我是你；
第一、了解對方觀點和立場；
一、了解對方的觀點、需求、利益、困難與風險；
二、關心對方的利益，你是個有誠意的實在人；
第二、強調對方的利益
一、不怕你考慮自己的利益，就怕你不考慮他利益；
1、任何人站在自己角度講的任何話都是100%對的；
2、不能我想怎樣對你，就怎樣對你；
二、主動關心對方的利益，可以掩蓋你的動機；
第三、尊重對方選擇權
一、凡是爭吵，都在證明自己是對的；
1、只追求雙方一致認同，不接受異議；
2、只為證明自己的對的，對方是錯的；
3、自己喜歡占據(jù)主導，打壓貶低他人；
二、不打斷別人發(fā)言，只“說”不“聽”；
三、不要用自己喜歡的方式對待別人；
第三節(jié)、對于他-如果你是他；
第一、找對方害怕或在乎的人；
一、當沖突無法解決時，可以引入中立的第三方；
二、不同人，身分不同，說相同的話，效果不同；
三、引導對方轉向內部談判；
第二、有哪些第三方的人？
一、對方親屬；
二、競爭對手；
三、對方同事；
四、對方客戶；
五、權威專家；
第三、進行分開談判戰(zhàn)術；
一、分別跟不同的利益相關人員單獨溝通；
二、平衡不同人員的權益，避免偏袒某一方面。
第四節(jié)、對于大家-大家的看法
第一、利用社交的認同；
一、行為對公司、團隊、部門的影響；
二、自己在團隊中的角色；
第二、尋找雙方共同點；
第五節(jié)、對于系統(tǒng)-社會道德規(guī)范
第一、利用社會壓力；
第二、強調道德倫理；
第三、羅列法律規(guī)則；
第四、引用行業(yè)標準；
第六章、情景角度-對錯只是背景不同
第一節(jié)、沒有對錯，只是背景不同；
第一、沒有不對的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
第二、多給對方一個理由，他在改變時就少一分痛苦；
第二節(jié)、要給對方利益；
一、給予對方好處；
1、以遠利加以誘惑；
2、找對方利益相關方結盟；
3、雙方交換利益；
4、回扣、送禮等；
二、做合理的讓步；
雙方可以接受的折中方案
第三節(jié)、給對方畫大餅；
第四節(jié)、給予對方處罰；
第一、惱羞成怒；
第二、責備對手；
第三、軟硬兼施；
第四、殺一儆百；
第七章、其他角度
第一節(jié)、用事實證明
第一、引用類似案例；
第二、利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)；
第三、用事實和真相；
第四、利用證人說法；
第五、利用成功報道；
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難，列舉一個例外；
第二、否定觀點B反向證明觀點A是正確的；
第三節(jié)、利用比對證明
第一、改變比較對象；
第二、羅列利弊分析；
第四節(jié)、用反擊其身
第一、危脅對方；
第二、反駁對方；
1、證據(jù)不充足、不支持、不合法，或只支持部分；
2、邏輯不通、時間不對、程序不支持、客觀條件不允許；
第三、懲罰對方；
一、以硬碰硬，剝奪對方一些好處；
二、找一些不好的傷害加在他身上；
第四、承受懲罰；
第五、不要自證清白；
第五節(jié)、價值的排列
第一、根據(jù)緊急性
第二、根據(jù)重要性
第三、根據(jù)回報率
第四、按成果產出
第五、按前置條件
第六、風險和挑戰(zhàn)
第七、團隊的能力
第八、客戶滿意度
第六節(jié)、確認對方信念
第一、為什么要這么說、要求、做；
一、因偶發(fā)性的事件；
二、因為社交圈影響；
三、因為過往的知識；
四、根據(jù)過往的經驗；
第二、有什么信念，得到什么結果；
一、我相信值得，就做，不值得，就不做；
二、總認為事情就應該是我所認為的發(fā)生；
第七節(jié)、凡事有多個結果
第一、成功
按計劃或期望發(fā)展，達到預期的目標；
第二、失敗
不如預期，無法達到期望的目標；
第三、延遲
因為各種原因被推遲或延遲；
第四、改進
出現(xiàn)了更好的結果或解決方案；
第五、驚喜
超出了預期的范圍；
第六、不完全滿意
結果雖然達到了一定程度，但并不能完全滿足期望；
第七、不確定性
結果存在多種可能性；
第八、意外情況
出現(xiàn)了意料之外的結果；
第九、學習經驗
帶來了寶貴的教訓和經驗；
第十、不可預測
完全意想不到的結果出現(xiàn)；
第十一、問題解決
解決了之前存在的問題或困難；第十二、破壞性結果
導致了破壞、損失或負面影響；
第八節(jié)、持久的耐心
第一、80%的妥協(xié)與讓步在最后20%時間作出的；
一、輕易得到的，都不覺得有價值；
二、得之不易的，才會更加的珍惜；
三、怎么也得不到的，才會銘記于心；
第二、讓對方知道，自己做決定是非常困難的過程。

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