《OTC產(chǎn)品連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)、上量及動(dòng)銷(xiāo)》

《OTC產(chǎn)品連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)、上量及動(dòng)銷(xiāo)》
主講：姜麗老師
【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷(xiāo)方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)狼煙四起。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)：
很多銷(xiāo)售管理者不清楚連鎖開(kāi)發(fā)的流程及技巧
很多銷(xiāo)售管理者在連鎖開(kāi)發(fā)時(shí)不清楚連鎖的需求
很多銷(xiāo)售管理者不了解連鎖上量和動(dòng)銷(xiāo)的技巧
“OTC產(chǎn)品連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)、上量及動(dòng)銷(xiāo)”，通過(guò)介紹連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程，連鎖維護(hù)及動(dòng)銷(xiāo)上量的技巧，從而提升銷(xiāo)售人員的連鎖開(kāi)發(fā)及專(zhuān)業(yè)推廣技能，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。
【課程特色】
● 專(zhuān)業(yè)性 課程講師有近30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。
● 實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
● 成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
【課程收益】
● 掌握連鎖開(kāi)發(fā)的步驟和流程；
● 掌握連鎖鋪貨的談判技巧；
● 掌握連鎖維護(hù)上量及動(dòng)銷(xiāo)的技巧。
【課程對(duì)象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
場(chǎng)景化教練式培訓(xùn)：一般是1天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。
【課程大綱】
第一部分：OTC連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
連鎖客戶(hù)的分類(lèi)
1、按照區(qū)域分：
全國(guó)性連鎖；區(qū)域性連鎖
2、按照銷(xiāo)售額分類(lèi)：
大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖
3、按照藥店管理
全直營(yíng)連鎖；半直營(yíng)連鎖；加盟連鎖
二、了解連鎖客戶(hù)需求
1、產(chǎn)品需求：
1）高毛利（自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）；2）品牌企業(yè)二類(lèi)產(chǎn)品；3）產(chǎn)品質(zhì)量和療效；4）產(chǎn)品安全性和包裝
2、服務(wù)需求
1）培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長(zhǎng)培訓(xùn)；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費(fèi)者異議處理支持
3、銷(xiāo)售需求：
1）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；2、促銷(xiāo)活動(dòng)物料支持；3、促銷(xiāo)活動(dòng)人員支持；4、社區(qū)活動(dòng)支持；5、會(huì)員日活動(dòng)支持；6、消費(fèi)者教育支持；7、店頭活動(dòng)支持
三、連鎖藥店開(kāi)發(fā)流程
1、連鎖藥店調(diào)研
1）連鎖藥店類(lèi)別
2）藥店數(shù)量（直營(yíng)店數(shù)量和加盟店數(shù)量）
3）藥店年總銷(xiāo)售量以及排名前10的單店日銷(xiāo)量
4）藥店布局，地址，商圈
5）藥店相關(guān)競(jìng)品情況（銷(xiāo)量，價(jià)格，扣率，客情）
2、鋪貨準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備資料：
需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書(shū)等
2）收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對(duì)性分析。
3）書(shū)面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類(lèi)，價(jià)格，年銷(xiāo)售量
4）談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹
3、鋪貨談判
1）問(wèn)好并自我介紹
2）表明合作愿望
3）詢(xún)問(wèn)對(duì)方要求并告知對(duì)方公司對(duì)連鎖合作的額外支持，如促銷(xiāo)活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣
4）提交產(chǎn)品資料并對(duì)企業(yè)做簡(jiǎn)單介紹
5）傾聽(tīng)對(duì)方反饋并分析
6）初步確立合作意向
7）簽訂合作協(xié)議
4、溝通結(jié)款方式
1）預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）
2）要做好采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系
關(guān)于連鎖談判技巧
了解雙方的需求
了解雙方的談判籌碼
確定談判的讓步矩陣
確定談判策略
第二部分：OTC連鎖的維護(hù)上量與動(dòng)銷(xiāo)的十大要素
一、鋪貨管理
1. 連鎖總部采購(gòu)商品品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購(gòu)品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠家的品類(lèi)
2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨
1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)
2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨
4. 庫(kù)存管理
1）確保連鎖總部所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理
2）確保單體藥店所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理
5. 商品采購(gòu)數(shù)量
1）簽訂年度分銷(xiāo)協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷(xiāo)數(shù)量
2）終端藥店的年銷(xiāo)售數(shù)量的商談
二、陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一：最佳位置+最佳高度
案例：最佳位置展示
案例：最佳高度展示
案例：陳列位置和銷(xiāo)量的關(guān)聯(lián)研究
原則二：貨架飽滿(mǎn)+合理分配
原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯
案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示
原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類(lèi)
案例展示：某門(mén)店產(chǎn)品陳列展示
2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具：陳列面的計(jì)算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見(jiàn)的POSM
案例展示：推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專(zhuān)柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
三、價(jià)格維護(hù)——代表的價(jià)格管理職責(zé)
1）維護(hù)門(mén)店的日常價(jià)格
2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格
3）及時(shí)更改和提醒促銷(xiāo)價(jià)格的調(diào)整
案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示
四、做好店教
1. 店教好處
2. 店教內(nèi)容
1）管理類(lèi)——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等
2）技巧類(lèi)——推廣促銷(xiāo)技巧
3）知識(shí)類(lèi)——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等
3. 店教對(duì)象
1）店長(zhǎng)：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧
4. 店教形式
1）多店人員集中培訓(xùn)
2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)
a)、準(zhǔn)備；b)、了解并激發(fā)興趣；c)、說(shuō)明/展示/答疑；d)、檢驗(yàn)效果；e)、總結(jié)
五、做設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)
1、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式
1）折扣；2）限時(shí)特價(jià)；3）買(mǎi)贈(zèng)；4）會(huì)員優(yōu)惠；5）主題日促活動(dòng)
互動(dòng)與討論：你通常使用哪些促銷(xiāo)組合？哪些促銷(xiāo)效果較好？
2、達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程和方法
3、不同品類(lèi)角色的適合的促銷(xiāo)方式
4、幾種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
5、如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
6、促銷(xiāo)效果評(píng)估的要素
六、消費(fèi)者教育
1、顧客目標(biāo)管理策略
1）提供忠誠(chéng)度；2）提供滿(mǎn)意度；3）提高客單價(jià)
2、吸引新客戶(hù)，留在老客戶(hù)的技巧
3、吸引客戶(hù)到店并提升銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
1）第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
展架、二維碼、傳單等
2）第二步：獲取客戶(hù)信息
3）第三步：做自營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
4）第四步:優(yōu)化店面管理
4、慢病患者管理策略
1）建立慢病管理體系；2）加強(qiáng)藥師和醫(yī)生的合作；3）提供個(gè)性化的治療建議；4）開(kāi)展健康教育活動(dòng)
七、競(jìng)品打擊
1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）
2、陳列競(jìng)賽
3、制造消費(fèi)者異議
八、客情關(guān)系維護(hù)
1、短信問(wèn)好（生日，節(jié)日）
2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品
3、適時(shí)家庭拜訪
4、送禮（書(shū)籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）
5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送
九、信息收集與分析
1、收集藥店產(chǎn)品庫(kù)存和批號(hào)信息
2、收集競(jìng)品信息
3、收集消費(fèi)者信息
4、收集目標(biāo)店員以及店長(zhǎng)信息
5、收集藥店會(huì)員日，促銷(xiāo)活動(dòng)信息
十、產(chǎn)品的銷(xiāo)售競(jìng)賽
1、全產(chǎn)品單店銷(xiāo)售競(jìng)賽,依據(jù)上月銷(xiāo)售量，確定增長(zhǎng)量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎(jiǎng)勵(lì)（需要連鎖藥店支持）
2、單產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽
3、店員銷(xiāo)售競(jìng)賽，針對(duì)目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是絕對(duì)量，也可以是增長(zhǎng)率。

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