《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》

  培訓(xùn)講師:姜麗

講師背景:
姜麗老師——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實(shí)戰(zhàn)專家?曾經(jīng):國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)(中國制藥工業(yè)百強(qiáng))|培訓(xùn)總監(jiān)?曾任:德國拜耳制藥(世界五百強(qiáng)外企)|銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)顧問?曾任:以色列梯瓦制藥(合資企業(yè)TOP1)|運(yùn)營總監(jiān)、高級培訓(xùn)師?20年制藥 詳細(xì)>>

姜麗
    課程咨詢電話:

《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》

《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧
主講:姜麗老師
【課程背景】
你是否在拜訪時有以下困惑:
制定的拜訪計(jì)劃往往和現(xiàn)實(shí)有很大出入
總是探詢不到HCP的需求
介紹了產(chǎn)品但是HCP都不感興趣
HCP承諾了用藥,但是銷量無增長
擔(dān)心締結(jié)會被HCP拒絕或是擔(dān)心破壞與客戶的關(guān)系
你是否在協(xié)訪代表拜訪時有以下困惑
你和代表的語言不統(tǒng)一,每個人都有一套自己的營銷語言
你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關(guān)鍵因素
你在協(xié)訪后沒有可衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)給予反饋
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》是一門提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能的課程,該課程是醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界500強(qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具,實(shí)用性極強(qiáng),講師通過講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結(jié)”的專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能,幫助企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程,統(tǒng)一過程管理語言和管理工具。
【課程亮點(diǎn)】
?醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界五百強(qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具
?專業(yè)的進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪,以患者為焦點(diǎn)的推廣行為
?合規(guī)的達(dá)成醫(yī)藥營銷目標(biāo)
?訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,融會貫通
【課程目標(biāo)】
?理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變給HCP帶來最高價值的治療方案
?掌握與客戶建立長期良好信任關(guān)系的方法
?掌握標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧六步驟,能靈活運(yùn)用PFC技巧,提高拜訪效率
?讓管理者有考核標(biāo)準(zhǔn)診斷MR的拜訪,以提高拜訪質(zhì)量和輔導(dǎo)效率
【課程收益】
?聚焦目標(biāo)患者,掌握學(xué)術(shù)拜訪的話術(shù)和溝通技巧,提升專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能;
?統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn):學(xué)術(shù)拜訪流程、學(xué)術(shù)拜訪話術(shù)以及匯編專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪案例庫;
?統(tǒng)一語言:過程管理語言及評估工具一致,培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的學(xué)術(shù)拜訪習(xí)慣。
【課程時間】
?培訓(xùn)時長:課程2.5天+拜訪Roleplay0.5天(可根據(jù)企業(yè)需求定制)
【課程對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理
【課程大綱】
第一單元:以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
1.以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
2.觀念與行為之間的關(guān)系
3.客戶接納度階梯的推進(jìn)
視頻觀摩:HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟
第二單元:與客戶建立長期的信任關(guān)系
1.建立信任的四階梯
2.商業(yè)合作關(guān)系的信任公式
3.評估可信度的五問
角色模擬:感受信任關(guān)系
第三單元:PFC標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)拜訪的六步驟
1.第一步:訪前計(jì)劃
?聚焦目標(biāo)患者群,設(shè)定SMART拜訪計(jì)劃
?訪前計(jì)劃的五個步驟
練習(xí):回歸真實(shí)案例背景,剖析拜訪目標(biāo)和客戶價值階梯的推進(jìn)設(shè)定
2.第二步:探詢觀點(diǎn)
?通過提問六步法探詢HCP的治療需求
?認(rèn)真聆聽,以確保理解HCP觀點(diǎn)和隱性的治療需求
模擬演練:結(jié)合真實(shí)案例,準(zhǔn)備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求
3.第三步:提供方案
?如何提出解決方案
?陳述時突出重點(diǎn):FABE(特性利益轉(zhuǎn)換)
?專業(yè)拜訪中FABE轉(zhuǎn)化話術(shù)
練習(xí):梳理企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE,讓拜訪不再尬聊
4.第四步:消除疑慮
?識別和診斷疑慮
?運(yùn)用技巧,成功處理疑慮
模擬演練:有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5.第五步:高效締結(jié)
?締結(jié)常見問題及六種不同的締結(jié)方式
?學(xué)會判斷締結(jié)時機(jī)
?高效締結(jié)的流程
練習(xí):締結(jié)方式有效性排序
6.第六步:訪后分析
(1)評估本次拜訪目標(biāo)是否達(dá)成以及如何評估
(2)更新拜訪信息,跟進(jìn)下一步計(jì)劃
第四單元: 現(xiàn)場拜訪roleplay測評
角色扮演:結(jié)合學(xué)員真實(shí)案例場景,分組模擬演練拜訪流程,檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況,進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)反饋
評委人員:培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理(為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標(biāo)準(zhǔn),評委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。)
現(xiàn)場拜訪roleplay測評目的:
?及時了解學(xué)員課程掌握和運(yùn)用情況,查缺補(bǔ)漏,幫助提高代表的拜訪效率;
?為企業(yè)摸底盤點(diǎn)人才,甄選出優(yōu)秀學(xué)術(shù)型人才加以重點(diǎn)培養(yǎng);
?為企業(yè)建立實(shí)戰(zhàn)模擬的學(xué)習(xí)氛圍,通過不斷的實(shí)踐和反復(fù)的練習(xí),技能的運(yùn)用才能變得得心應(yīng)手。

 

姜麗老師的其它課程

《ETM有效區(qū)域管理》主講:姜麗老師【課程背景】奮戰(zhàn)在一線市場時:早出晚歸很勤奮,可是業(yè)績起不來領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注結(jié)果業(yè)績,卻沒有過程指標(biāo)的指導(dǎo)和分析領(lǐng)導(dǎo)說要做數(shù)據(jù)分析,可不知道數(shù)據(jù)分析該從哪些維度入手,不知道數(shù)據(jù)背后隱藏的信息業(yè)務(wù)匯報(bào)時:羅列一堆數(shù)據(jù),照著PPT念完,感覺全都講了,但好像什么都沒有講每位代表的業(yè)務(wù)模板五花八門,聽得不知所云每月業(yè)務(wù)匯報(bào)會領(lǐng)導(dǎo)講話慷慨

 講師:姜麗詳情


《GPS團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣技巧》主講:姜麗老師【課程背景】在新藥入院、臨床問題出現(xiàn)、培養(yǎng)正確的用藥習(xí)慣等關(guān)鍵時刻,科室會成為傳遞關(guān)鍵信息的重要渠道。但在運(yùn)用這一溝通工具時,你是否遇到過以下的困惑:會前邀約了科室所有HCP,到會率卻很低每次科室會講同一套PPT,HCP不愿意聽害怕HCP的提問,擔(dān)心自己回答不上很難調(diào)動HCP的參與度和積極性,現(xiàn)場氛圍枯燥乏味自認(rèn)為準(zhǔn)備

 講師:姜麗詳情


《MEFT卓越市場營銷》主講:姜麗老師【課程背景】產(chǎn)品經(jīng)理辛辛苦苦制定市場策略,可銷售總是不買賬?!你是否也遇到過這樣的困惑呢?原因可能在于:缺乏有效的品牌市場計(jì)劃思路缺乏系統(tǒng)分析和市場洞察的能力市場策略調(diào)整不及時市場策略與銷售實(shí)際脫節(jié)市場策略過于理論化制定策略時缺乏溝通和共識沒有統(tǒng)一的市場營銷管理語言卓越市場營銷最終要解決的兩個核心業(yè)務(wù)選擇,即:“從哪里切

 講師:姜麗詳情


《OTC產(chǎn)品連鎖客戶開發(fā)、上量及動銷》主講:姜麗老師【課程背景】營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快,尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展,對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題,加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。未來如何應(yīng)對多變的醫(yī)藥零售市場,如何在競爭中勝出

 講師:姜麗詳情


《醫(yī)藥行業(yè)實(shí)地輔導(dǎo)—提升一線經(jīng)理人的輔導(dǎo)技能》主講:姜麗老師【課程背景】在員工輔導(dǎo)時,你有沒有遇到過以下的情景:凡事親力親為,沒有時間輔導(dǎo)下屬面對不同下屬,沒辦法做到個性化的輔導(dǎo),結(jié)果不如意輔導(dǎo)中從頭至尾都是你說下屬聽,下屬頻頻點(diǎn)頭,回到工作崗位中又打回原形輔導(dǎo)時和代表就接下來的行動計(jì)劃達(dá)成共識,執(zhí)行過程中卻不理想只關(guān)注事情,不關(guān)注員工情緒,忍不住發(fā)飆,最后

 講師:姜麗詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請點(diǎn)我! 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有