讓銷售增值-黃金價值的銷售對話
讓銷售增值-黃金價值的銷售對話詳細內容
讓銷售增值-黃金價值的銷售對話
讓銷售增值-黃金價值的銷售對話【課程背景】
如果把銷售每年的業(yè)績配額,除以和在客戶在一起的時間,會是一個非??陀^的時間價值。然后,很多銷售還是面臨下面的困境:
總約客戶吃飯,建立良好的溝通,但總覺得他們還是有所顧忌
為什么花了很多時間、很大精力跟進客戶,最后還是沒做成生意
為什么在競爭中最積極的配合客戶報價,最后還是被競爭對手搶走單子
為什么總是很難見到真正做決策的人
認為已經完全滿足了客戶的要求,但總是遲遲無法成交
高價值對話銷售技巧是當今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經濟過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面,如何讓客戶產生新的更大的需求,是很多銷售苦惱的事情。
高價值對話銷售技巧可以科學和精確的銷售技巧,幫助客戶改變思維,更多的推動新項目的產生,讓銷售人員更好的掌控全局,更好的維護,但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中,充分得到一個專業(yè)的價值,從而形成一個明智的購買決定;同時,通過面對面的感情直接接觸,給客戶帶來情感收入。
高價值對話,給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起客戶需求,增加企業(yè)銷售機會;給客戶帶來最大化的價值增值,同時讓客戶產生好的購后反應。
【課程收益】
深入了解高價值對話銷售技巧方法,有效開發(fā)新客戶、在現有客戶中開發(fā)新項目
在銷售過程中制造客戶適宜的緊迫感,更多掌控局面
學習如何維護穩(wěn)定的客戶關系,并提升到更高的層次
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富
【課程對象】大客戶經理、銷售經理、主管、營銷業(yè)務人員
【課程時間】2天
【課程大綱】
高價值對話銷售技巧的基礎
高價值對話銷售技巧的產生背景
高價值對話銷售技巧的意義
高價值對話銷售技巧的邏輯
客戶購買過程中的三個重要角色
工具:客戶價值分析、客戶采購流程
案例: 思科 華為
制造適宜的緊迫感
什么是適宜的緊迫感
客戶緊迫感測試
如何制造緊迫感
工具:客戶緊迫感測試工具結合實際的討論和演練
案例:安捷倫 百度
建立洞察力,引領客戶思路
如何建立客戶洞察力
改變客戶的思維方式、經營理念
導向我們的解決方案
工具: 客戶價值引導矩陣
結合實際的討論和演練
案例:邁瑞 三一重工
量身定制,引起共鳴
客戶的人際溝通風格
提供客戶信息的四個視角
提問與傾聽的技巧
如何與客戶建立信任
工具:客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
結合實際的討論和演練
案例:思科 安捷倫
掌控全局
如何推進項目
建議或激發(fā)客戶采取行動
促單技巧
工具:促單情景分類與推進技巧
結合實際的討論和演練
案例: SAP 安捷倫
課程總結與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓總結
綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表
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