銷售機會的過程管控
銷售機會的過程管控詳細(xì)內(nèi)容
銷售機會的過程管控
穩(wěn)中求準(zhǔn)-銷售機會的過程管控【課程背景】
銷售需要技巧,但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員,一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練,是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個捷徑。
這個銷售技能培訓(xùn)的目的只有兩個,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力,讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準(zhǔn)篩選和把握,整體減少銷售費用,縮短銷售周期,留住寶貴的產(chǎn)品利潤。
在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
對于企業(yè),復(fù)雜、大型的銷售機會是來自不易,要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點,環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風(fēng)險,甚至?xí)斐呻y以彌補的損失。
另一方面,很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊能力參差不齊,即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致,往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。
再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關(guān)鍵銷售流程的缺失,而嚴(yán)密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。
因此,在銷售過程管控中,對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡,優(yōu)化銷售過程,我們才能獲得可持續(xù)的成功。
本課程將詳解銷售過程中的七個關(guān)鍵節(jié)點,在每個關(guān)鍵節(jié)點梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風(fēng)險點,同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧,幫助銷售團(tuán)隊系統(tǒng)全面的管理項目、評估客戶關(guān)鍵、項目風(fēng)險。
【課程收益】
從分析到行動,系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長的瓶頸
?掌握銷售項目中的三條脈絡(luò)線,從而采取最明智的銷售動作
拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系,制定合理的溝通策略
提升客戶的需求程度,分析不同客戶的痛點,提高贏得復(fù)雜銷售的機會
掌握銷售機會管理的七個節(jié)點,學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計劃,提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績
【課程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 簡化行動工具 結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論
【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員
【課程時間】 2 天
【課程大綱】
如何打破銷售項目中常見的困境?
銷售員的常見困境
進(jìn)不了客戶門
客戶拿不下來
訂單不穩(wěn)定
關(guān)系很難維護(hù)
客戶的易變性
銷售經(jīng)理的常見困境
銷售員思路和方法不對
銷售員的公關(guān)能力不足
總是有人交學(xué)費
銷售總監(jiān)的管理困境
銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
客戶高層關(guān)系維護(hù)
銷售如何被流程管理
如何完善線索信息不全
如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
案例:思科、IBM、等
小組討論、老師總結(jié)與分析
?項目中的三條線
項目中的三條主線
購買線、關(guān)系線、競爭線
三條線之間的聯(lián)動關(guān)系
客戶購買過程
客戶購買角色
客戶購買心理與標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系發(fā)展過程
初次接觸
關(guān)系提升
關(guān)系鎖定
關(guān)系轉(zhuǎn)化
動態(tài)競爭過程
競爭者分析
競爭勢態(tài)
競爭策略
案例:華為、思科等
工具:銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、
銷售機會管理的七個節(jié)點
篩選客戶
接觸客戶
識別和確認(rèn)機會
找到強有力的支持者
提交并驗證方案
談判與簽約
交付并確認(rèn)價值
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、案例
銷售管理的流程植入
銷售人員的日常行為
銷售人員的考核
銷售業(yè)績輔導(dǎo)
尋找內(nèi)外資源的支持
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、案例
課程總結(jié)
成果展示
老師點評
課程總結(jié)
呈現(xiàn)方式: 討論、演練、案例
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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點,集合不同的觀點,形成轉(zhuǎn)折共識?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識?本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識,而是通過實戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識,可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企
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