業(yè)績倍增——零售銀行五種廳堂微沙龍服務(wù)營銷

網(wǎng)點情景微課——廳堂五種微沙龍服務(wù)營銷技巧
課程背景：
或面露焦慮，或徘徊等待，說起到銀行辦理業(yè)務(wù)，眼前常常會浮現(xiàn)這樣的一幕。
銀行一般會在客戶集中等候的網(wǎng)點大堂內(nèi)，銀行服務(wù)人員通過金融知識的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動體驗等方式，與客戶展開生動的服務(wù)營銷活動。
然而，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行網(wǎng)點人手越來越緊，客戶網(wǎng)點滯留時間越來越短，如何在網(wǎng)點高峰時段進行批量營銷、如何緩解客戶等候焦慮情緒，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成了各大銀行普遍存在的問題。應(yīng)運而產(chǎn)生廳堂一對多批量營銷或者批量服務(wù)——廳堂微沙龍服務(wù)與營銷。
課程收益：
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理，以提升績效為導(dǎo)向，緊密圍繞零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)品及客群設(shè)計，如符合老年人的微沙龍（人民幣真假識別、防咋騙）、符合中年客戶微沙龍（對比式切入微沙龍、直接切入微沙龍），同時切入匹配客群的產(chǎn)品，培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能游刃有余的開場網(wǎng)點高效微沙龍：
1、掌握五種廳堂微沙龍營銷技巧
2、掌握廳堂微沙龍開場三個關(guān)鍵
3、掌握廳堂微沙龍開場禁忌
4、掌握廳堂微沙龍實施過程中互動技巧
5、掌握廳堂微沙龍實施過程產(chǎn)品推薦技巧
6、掌握廳堂微沙龍實施中客戶促成時機及五種促成技巧
7、掌握廳堂微沙龍實施中客戶異議處理三大技巧
8、掌握成功廳堂微沙龍實施十大關(guān)鍵點
課程時長：1天，6小時/天
課程對象：內(nèi)訓(xùn)師、 網(wǎng)點督導(dǎo)師、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程大綱
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡；
第一講：廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營銷型微沙龍
第二講：五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
1. 理財產(chǎn)品切入
2. 大額存單切入
3. 基金定投切入
4. 代銷保險切入
二、咋騙知識防護微沙龍
1. 短信服務(wù)切入
2. 掌上/網(wǎng)銀切入
三、有獎問答型微沙龍
四、情感營銷型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對比式切入型微沙龍
第三講：廳堂微沙龍實施的五大流程
一、微沙龍開場
1. 微沙龍開場三個關(guān)鍵
1）引起興趣
2）引入主題
3）自我介紹
2. 微沙龍開場禁忌
1）自殺式開場
2）離客戶太遠
3）離客戶太近
二、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
1. 微沙龍實施產(chǎn)品推薦策略
1）產(chǎn)品選擇策略
2）產(chǎn)品快速推薦技巧
3）產(chǎn)品推薦互動策略
2. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1）聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2）說——客戶微沙龍中說什么
3）看——發(fā)的營銷工具客戶關(guān)注度/肢體動作
三、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設(shè)成交法
4）二選一法
5）組合促成
四、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2）處理方法二：
a. 先給客戶打預(yù)防針防止絕
b. 先把可能的異議講出來
c. 提到大家都會遇到這個問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財異議處理
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
a. 舉例法
b. 比較法
c. 論證法
d. 激將法
例如：我需要回家和我家人商量
五、微沙龍結(jié)束技巧
1. 微沙龍收尾
2. 倉促式收尾
第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 開場有效
2. 主題切入不合適
3. 過程中互動性
4. 為了微沙龍而微沙
5. 營銷工具有效
6. 伙伴的配合
7. 產(chǎn)品選擇合適
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龍時間點選擇
10. 微沙龍時長把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

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