銷售目標與績效管理

  培訓講師：楊虎

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楊虎
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銷售目標與績效管理詳細內容

銷售目標與績效管理

銷售目標與績效管理
培訓師：楊虎
單元一：銷售目標與績效管理
企業(yè)經營的關鍵行為即是銷售目標的達成
銷售目標必須能夠被管理，才能夠被實現
銷售團隊績效管理是達成銷售目標的必要手段
銷售績效管理本身對銷售團隊整體起到促進作用
銷售目標制定與銷售績效管理兩者相輔相成
銷售目標達成的五大要素
目標：銷售目標設定與分解
計劃：目標客戶群分析與對策
行動：提高銷售團隊戰(zhàn)斗力
修正：控制銷售過程
堅持：目標市場的深耕細作
績效管理的三大關鍵
設定績效目標與標準
銷售績效考核
銷售團隊領導與激勵
單元二：銷售目標設定與分解
銷售目標制定前的環(huán)比與同比
銷售任務的全面分析
根據任務進行目標設定更合理
將任務和目標分配給銷售團隊成員
注意每個銷售成員的能力大小
怎樣讓銷售人員自己設定銷售目標
要將個人目標與公司目標相結合
利潤導向與客戶導向
單元三：目標客戶群分析與對策
客戶導向的營銷策略分析
做好客戶市場信息摸排的工作
對客戶信息進行整理和分析
找出目標客戶群的行為特征和消費特性
將目標客戶群進行有效分類
設定好不同類別客戶的攻守策略
單元四：提高銷售團隊戰(zhàn)斗力
理想的銷售團隊應該是什么樣子
要給整體團隊制定基本的能力與素質模型
分析團隊個體的能力與素質
提取團隊銷售能力與素質標準
制定團隊戰(zhàn)斗力提升訓練方案
在實戰(zhàn)中不斷提高戰(zhàn)斗技巧
工欲善其事，必先利其器
發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)勢，互相補缺
銷售團隊的培養(yǎng)必須科學、有序、長期
單元五：控制銷售過程
讓銷售管理的過程制度化
每個人都必須清楚銷售管理的制度是什么
流程必須合理，不斷優(yōu)化升級
讓團隊成員參與到流程優(yōu)化中來
控制流程，控制進程
用制度來管人，用流程來管事
把銷售過程細化，用可視化的方式顯現
不斷追蹤，每天檢查，確認結果
不要放過每一個你認為可能是問題的問題
沒有人能控制最終結果，但每個人都可以控制過程
單元六：目標市場的深耕細作
目標市場的開發(fā)是一個長期的過程
目標市場一旦被開發(fā)，將賦予更多機會
目標市場如果沒有合理耕耘，也很容易流失
至少分一半的精力給你的老客戶
重視客戶服務及目標市場維護
目標市場的深耕細作需要方法和技巧
目標市場的深耕細兒也是個長期的工程
養(yǎng)魚理論：如何讓銷售良性循環(huán)
單元七：設定績效目標與標準
傳統的銷售管理指標設定
過于單線條的績效指標設定無法促進銷售
設置銷售KPI要把握好原則
怎樣設置相對全面的績效考核目標
制定合理的銷售績效考核標準
考核標準必須被明確無誤地執(zhí)行下去
銷售績效考核標準執(zhí)行過程中要注意的問題
單元八：銷售績效考核
決定銷售人員薪酬水平的三個關鍵因素
運用銷售績效考評結果進行銷售獎勵
傳統績效管理對銷售績效的完成存在著障礙
要和銷售團隊成員一起制定業(yè)績改進計劃
銷售績效管理是連接個人與公司的紐帶
如何讓銷售績效考核更加合理
常用的銷售績效考核辦法
銷售績效考核不滿人員的應對和處理
單元九：銷售團隊領導與激勵
幫助銷售團隊成員進行職業(yè)生涯規(guī)劃
從命令型到教練型管理者的轉變
銷售團隊領導者必須學會輔導下屬
輔導下屬的八個步驟
實力代表尊嚴，銷售團隊領導者必須自己會干
如何做一個讓下屬擁護的團隊管理者
做好激勵，提振銷售團隊士氣
團隊激勵的語言和非語言方式
如何更加有效地獎勵銷售團隊
明星員工、問題員工、普通員工要分別對待

 

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