《標桿采購管理》

《標桿采購管理》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及互聯(lián)網的飛速發(fā)展，采購與
供應鏈管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的
要求：
如何建立標桿，學習標桿，提升采購管理能力?
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?如何制定供應商合作策略與模式?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么?
如何推動研發(fā)、質量、工藝、生產、供應商一起來降低采購成本?一起保證供應?
如何有效控制庫存?降低庫存成本與風險?
如何有效約束與監(jiān)控采購行為與過程，防范采購風險?
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務總監(jiān);富士康采購與供應鏈高層主管;康佳集團采購總
監(jiān)、集團副總經理;現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?br /> 特聘講師)，將與您一起回顧“標桿采購管理”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一
起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產品、產品的不同生命周期的供應商管
理與成本降低策略
【培訓對象】
采購、財務、法務、供應鏈、物流、計劃、營運、工程等部門管理人員，以及所有與采
購、供應鏈業(yè)務相關的專業(yè)人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹標桿采購管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中
國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企
業(yè)關注采購流程優(yōu)化與供應商管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：標桿采購管理概述
1.采購與標桿采購管理的概念?
價值鏈、供應鏈的定義及發(fā)展
何為標桿?如何分析標桿?
采購管理的主要內容、目標、要求及挑戰(zhàn)
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是企業(yè)產品質量的基本保證
采購是庫存控制的中堅力量
如何結合自身特點與現(xiàn)狀，不斷學習、借鑒標桿?
2.采購對供應鏈業(yè)務的影響
采購與供應鏈計劃管理
采購與產品成本控制
采購與分銷物流管理
采購與運營績效管理
3.標桿采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理分析
集成供應鏈管理(如何實現(xiàn)ISC?)
供應鏈一體化管理(如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化?)
物流規(guī)劃與管理(內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)
采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應商關系維護與管理策略(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴)
推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
延遲制造與快速反應管理
JIT、VMI、JMI技術
供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具
案例：華為、富士康、康佳集團采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析;
案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析;

第二部分：如何實現(xiàn)標桿采購管理?
1.如何界定采購業(yè)務的職能?
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
戰(zhàn)略采購管理
2.戰(zhàn)略采購流程的設計
流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇方式及因素
3.戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務
供應商合同管理
供應商交期管理
供應商品質管理
供應商成本管理
采購價格管理
供應商激勵管理
供應商績效考評和管理
4.供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配?
如何維護與供應商的關系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第三部分：供應商關系管理與采購策略的制定
1.供應商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
供應商關系管理的目標
供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析
2.如何有效制定采購策略，來降低交付風險?
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購
3.如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險?
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類
4.戰(zhàn)略采購模式設計與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI\CMI\JMI采購
JIT\TOC\“糖果人”采購
風險采購
OEM 采購
5.如何對供應商績效進行綜合考評?
6.如何對供應商進行評級管理?
7.如何按績效與等級分配訂單?
案例：華為公司采購運作模式分析(IBM采購理念);
案例：八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(經典案例分析)。

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評估與選擇供應商?
1.供應商開發(fā)與評估概述
2.供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調查、供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選
3.供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
4.供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問卷調查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?
競價法
招標法
成本分析法
綜合分析法
案例：華為公司“三階九步”的供應商評估體系介紹;
案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與控制
1.供應商是如何定價的?
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.如何向供應商索取價格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法
案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論;
4.如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
5.降低采購成本的十大手法(系列經典案例分析)
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經典案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導向法
案例：系列制造業(yè)經典采購成本控制案例分析;
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;
案例：我國消費產品的成本控制之道(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)。

第六部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理
1. 采談判前的需求分析與準備
采購談判的資料搜集
采購需求分析
采購資源的市場分析
潛在供應商的情報分析
準備備選方案
2. 采購談判戰(zhàn)略管理
買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰(zhàn)術管理
針對談判對手的談判戰(zhàn)術
針對談判條件的談判戰(zhàn)術
針對談判過程的談判戰(zhàn)術
4. 采購談判技巧
采購談判的禮儀
信息的對稱與不對稱
談判時機與節(jié)奏的控制技巧
談判團隊角色的分工技巧
讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
討價還價的技巧、控制情緒技巧
案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討;
案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

第七部分：標桿采購與供應商績效管理策略
1.采購業(yè)務考核與績效體系設計
采購業(yè)務管理的目標
獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務
以最低的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應商關系
開發(fā)潛在的供應商
采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R
2.供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
整體配合度
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配?
如何維護與供應商的關系?
案例：某集團供應商考核體系介紹;
案例：互動、答疑。

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