優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷管理

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問　　現(xiàn)為美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員，美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問。他接受過西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位?！　∩頌闋I(yíng)銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
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優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷管理詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷管理
課程大綱：

模塊一
決定市場(chǎng)的七個(gè)關(guān)鍵原理：
市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
案例討論：營(yíng)銷總監(jiān)的困惑
討論：30分鐘 個(gè)人決策的三個(gè)關(guān)鍵原理
有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理
七個(gè)原理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的此消彼漲
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五力分布
相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用
明確競(jìng)爭(zhēng)的位置
尋求清晰的營(yíng)銷思路
近距離認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷
動(dòng)態(tài)過程中的營(yíng)銷力量

模塊二
市場(chǎng)營(yíng)銷的11個(gè)基礎(chǔ)術(shù)語：
從概念開始落實(shí)行動(dòng)
案例分析：
討論：30分鐘 4P以及應(yīng)用
4C的發(fā)展以及應(yīng)用
STP的有效應(yīng)用
復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)
波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限
中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知
掌握基本定價(jià)的概念
掌握品牌概念
掌握細(xì)分，目標(biāo)客戶以及定位概念
明確產(chǎn)品的核心差異
明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不確定性
識(shí)別潛在客戶重視的產(chǎn)品參數(shù)

模塊三
市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)用對(duì)象和方法：
從客戶需求開始
案例分析：
討論：30分鐘 認(rèn)識(shí)潛在客戶群
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的工作內(nèi)容
分析消費(fèi)者動(dòng)機(jī)以及行為特點(diǎn)
促銷的設(shè)計(jì)方案以及作用原理
定價(jià)的過程和結(jié)果
品牌的建立和影響
掌握對(duì)目標(biāo)客戶的分析方法
掌握營(yíng)銷的全部工作內(nèi)容和結(jié)構(gòu)
掌握促銷的前提條件
掌握價(jià)格的營(yíng)銷作用
透徹理解品牌含意對(duì)營(yíng)銷的意義

模塊四
營(yíng)銷者的完整工作和流程：
全面系統(tǒng)落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
案例分析：
討論：30分鐘 消費(fèi)者行為的5w
營(yíng)銷的演繹法的意義
營(yíng)銷的歸納法的意義
營(yíng)銷創(chuàng)新的啟發(fā)和思路
面對(duì)營(yíng)銷問題
掌握對(duì)消費(fèi)者行為的理解能力
掌握營(yíng)銷亂象中的演繹法
掌握營(yíng)銷亂象中的歸納法
掌握多視角分析問題的能力
掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的規(guī)律
市場(chǎng)營(yíng)銷要有方法
市場(chǎng)營(yíng)銷要持續(xù)
市場(chǎng)營(yíng)銷要按照流程
市場(chǎng)營(yíng)銷要注意細(xì)節(jié)
內(nèi)容：5分鐘 有什么問題要問？
有什么想法想表達(dá)？
有什么看法要陳述？
有什么決心要堅(jiān)定？
有什么沖動(dòng)要實(shí)現(xiàn)？
有什么啟發(fā)？
有什么要與人分享
有什么困惑？
有什么希望對(duì)未來憧憬？

 

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　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動(dòng)的銷售對(duì)話技巧：　　溝通，變被動(dòng)地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識(shí)的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式　　3、有效快速了解潛在客戶動(dòng)機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個(gè)模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究?jī)煞N類型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時(shí)機(jī)識(shí)別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng)◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)◆與客戶的競(jìng)爭(zhēng)◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識(shí)別4品牌定位√相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知√掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不

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課程大綱：　　模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí)　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷方案的區(qū)別和作用　　2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)

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課程大綱：講義注意控制通訊設(shè)備模塊一銷售場(chǎng)合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產(chǎn)品手冊(cè)，各種招貼業(yè)務(wù)洽談地點(diǎn)的選擇動(dòng)態(tài)客戶評(píng)價(jià)客戶采購(gòu)流程圖大客戶拜訪前提標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范洽談地點(diǎn)以及方式客戶價(jià)值權(quán)衡分析客戶采購(gòu)流程匹配大客戶訪問準(zhǔn)備模塊二人員管理：以工作流程為主，測(cè)量支持討論：30分鐘確立目標(biāo)的作用接待客戶流程

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對(duì)策　　三種類型的大客戶　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問題　　談判的時(shí)機(jī)控制　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析　　組織采購(gòu)的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購(gòu)象限　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略工具一：客戶采購(gòu)流程模型不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段管理競(jìng)爭(zhēng)階段人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論）1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表

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核心概念和綱要模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：模塊四右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：尾聲打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績(jī)提升才是硬道理……天總體目標(biāo)核心全腦銷售理論核心左右腦決策作用四個(gè)象限的博弈銷售左右腦發(fā)展水平測(cè)試以及潛力評(píng)估·調(diào)整對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期提示集中注意力處理好工作中重要公事調(diào)整坐姿，舒服為主觀察周圍，準(zhǔn)備文

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