孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道。

“不學(xué)易不可為相”；

“不學(xué)易不可為太醫(yī)”；

1．《周易》中的客戶心理學(xué)。

——馬斯洛的五項(xiàng)需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)”；

——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”；

——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律。

2.《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。

——市場(chǎng)需求符合“義、禮、智、信、仁” 由高至低次序；

——如何應(yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”？；

——舉例：世界500強(qiáng)企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語(yǔ)如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚。

——屬金行業(yè)，具技術(shù)性，如：金融、機(jī)械、策劃；

——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂(lè)；

——屬水行業(yè)，具流動(dòng)性，如：貿(mào)易、物流、飲料；

——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)；

——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的五行規(guī)律——。

——產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力“快、廣、特、久、新”；

——產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力“水、木、火、土、金”；

——產(chǎn)品升級(jí)路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？

——符合“天時(shí)”（趨勢(shì)）要素；

——符合“地利”（環(huán)境）要素；

——符合“人和”（需求）要素；

6.如何把握佳市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)？

——研究潮流和主流民意；

——研究人性和生活方式；

——不同營(yíng)銷策略，不同的介入時(shí)機(jī)；

三、《孫子兵法》的營(yíng)銷（軍事）謀略——天、地。

毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書(shū)?！?

毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對(duì)自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過(guò)就打，打不過(guò)就跑！”

毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無(wú)不勝的三大法寶：1、武裝斗爭(zhēng)；2、黨的領(lǐng)導(dǎo)；3、統(tǒng)一戰(zhàn)線?！?

1.《道德經(jīng)》是神奇的“辯證法”。

——陰陽(yáng)中和，三生萬(wàn)物

《道德經(jīng)》認(rèn)為“陰陽(yáng)”為共生；

《道德經(jīng)》認(rèn)為“中” 為重心；

《道德經(jīng)》認(rèn)為“和”為常道；

——黑格爾的“辯證法”；

     正反合理論（虛、實(shí)、中）；

     一分為二的觀點(diǎn)；

2.《孫子兵法》中的營(yíng)銷（軍事）謀略。

——《36計(jì)》的“四謀”(陽(yáng)謀、陰謀、中謀、和謀)；

     紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”；

——邁克爾•波特的三種營(yíng)銷戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先、集中化、差異化）；

——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用

五德：正義、信息、權(quán)變、誠(chéng)信、博愛(ài)；

五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；

五步：社會(huì)責(zé)任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運(yùn)營(yíng)；

賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”

——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用

《謀攻篇》：以強(qiáng)擊弱，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

《虛實(shí)篇》：避實(shí)擊虛，專一集中化戰(zhàn)略；

《軍爭(zhēng)篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略；

——全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；

    “和為貴”的高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運(yùn)用。

——攻守雙方形勢(shì)分析；

——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運(yùn)用；

“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；

“以時(shí)間換空間”采用陰謀；

“積小勝為大勝”采用中謀；

“農(nóng)村包圍城市” 采用陽(yáng)謀；

4.《周易》的“八卦”運(yùn)籌——時(shí)、勢(shì)、動(dòng)、靜、趨、避、中、和。

——時(shí)勢(shì)，動(dòng)靜，趨避，中和；

定時(shí)、定量、定性、定位；

——道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物；

——機(jī)遇，趨勢(shì)，用勢(shì)，蓄勢(shì)，攻弱，耗強(qiáng)，守中，轉(zhuǎn)換。

——知進(jìn)退之意，識(shí)攻守之機(jī)；明曲直之理，鑒成敗之跡。

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。

——儒家思想；

差異化思維（因材施教），中庸（“第三方”思維）；

——道家思想；

前瞻性思維（無(wú)為而治），無(wú)執(zhí)故不失；

——佛家思想；

超越性思維（色空無(wú)礙），利他；

6.謀略之基

——危機(jī)預(yù)防“不治已病知未病”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）。

——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法》）。

四、《孫子兵法》的識(shí)人善用術(shù)——將、法。

毛澤東詩(shī)詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕?！保ā肚邎@春•雪》）

1．案例一：歷代開(kāi)國(guó)皇帝的五行人格分類。

——漢高祖劉邦（水行人）；

——唐太宗李世民（土行人）；

——宋太祖趙匡胤（木行人）；

——元太祖成吉思汗（金行人）；

——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孫子兵法》“五危”內(nèi)觀法。

——土行人，有“信”，但“有勇無(wú)謀”；

——水行人，有“智”，但“貪生怕死”；

——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”；

——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”；

——木行人，有“仁”，但“顧慮過(guò)多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。

——執(zhí)行不力的原因有哪些？

——向軍隊(duì)學(xué)習(xí)執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）。

——賞析：《孫子兵法》的“令之于文，齊之于武”。

4.如何“內(nèi)圣外王”、提升客戶感召力？

——“五行流通”法則。

——五行養(yǎng)生之道（春補(bǔ)脾胃、夏補(bǔ)心小腸、秋補(bǔ)肺大腸、冬補(bǔ)腎膀胱）；

——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、

悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構(gòu)建五行和諧團(tuán)隊(duì)？

——“孤陰不生，獨(dú)陽(yáng)不長(zhǎng)”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）；

——主賓定位，“生”我者，我“克”者；

——楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的“劉邦團(tuán)隊(duì)”；

——《西游記》中的“唐僧團(tuán)隊(duì)”；

6.案例二：《西游記》、《紅樓夢(mèng)》、《水滸傳》、《三國(guó)演義》中的人物性格。

7.體驗(yàn)一：五行人格自測(cè)（三分鐘）。

——知人者智，自知者明。

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