《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運(yùn)用》

  培訓(xùn)講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師?出版作品：《突破銷(xiāo)售困境——銷(xiāo)售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》（即將上市），《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專(zhuān)家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué) 詳細(xì)>>

楊端祥
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《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運(yùn)用》詳細(xì)內(nèi)容

《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運(yùn)用》

培訓(xùn)大綱：

一、優(yōu)勢(shì)談判的信念與基本原則

1. 談判的基本概念

2. 銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)

3. 雙贏(yíng)的態(tài)度

4. 何為成功的談判

5. 談判的八大要素

二、認(rèn)識(shí)有效談判策略

1. 談判過(guò)程的三步驟

2. 談判的戰(zhàn)略準(zhǔn)備要素

3. 談判的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

4. 尋找共同點(diǎn)外部因素影響

6. 談判的劃階段：計(jì)劃在談判中使用的策略

三、談判的開(kāi)局策略

1. 價(jià)格策略

2. 大驚小怪

3. 做一個(gè)不情愿的賣(mài)主

4. 老虎鉗

四、談判的中期策略

1. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

2. 進(jìn)入包箱

3. 燙手山芋

4. 禮尚往來(lái)

五、談判的后期策略

1. 組合搭配促成談判

2. 交換條件蠶食鯨吞

3. 讓步的類(lèi)型

4. 后的安慰

六、快速分析談判對(duì)手風(fēng)格

1. 掌握不同談判風(fēng)格

2. 了解各國(guó)談判特點(diǎn)

3. 優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)

七、如何控制談判

1. 善用壓力進(jìn)行談判

2. 識(shí)破圈套、陷阱及其對(duì)策

3. 化解談判障礙僵局

4. 常用處理特殊談判方法

八、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

 

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《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》主講：楊端祥未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶(hù)忠誠(chéng)等階段應(yīng)具備的服務(wù)技

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課程大綱：一、什么是大客戶(hù)大客戶(hù)概念大客戶(hù)的意義大客戶(hù)的選擇大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶(hù)需要的三個(gè)層次影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈大客戶(hù)銷(xiāo)售原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)于“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的流程二、電話(huà)銷(xiāo)售的基本禮儀及禁忌電話(huà)銷(xiāo)售基本禮儀電話(huà)銷(xiāo)售的禁忌三、成功電話(huà)銷(xiāo)售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶(hù)第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶(hù)第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針?shù)N售人員五問(wèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商終用戶(hù)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則有效的開(kāi)場(chǎng)白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源一個(gè)滿(mǎn)意的顧客意味著什么一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶(hù)維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶(hù)關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿(mǎn)意度忠誠(chéng)度客戶(hù)關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶(hù)價(jià)值分析與歸類(lèi)客戶(hù)檔案完善與管理客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶(hù)關(guān)

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授課大綱：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng)什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售的八大步驟客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶(hù)訪(fǎng)前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪(fǎng)方法情景演練如何給客戶(hù)留下美好的印象好印象從電話(huà)預(yù)約開(kāi)始電話(huà)預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰(shuí)工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽(tīng)得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽(tīng)力——有效傾聽(tīng)1、你真的會(huì)聽(tīng)嗎？2、有效聆聽(tīng)的4個(gè)原則3、聽(tīng)清4、聽(tīng)對(duì)5、聽(tīng)好五、詢(xún)問(wèn)力——科學(xué)發(fā)問(wèn)1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀(guān)色目光注視觀(guān)察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ)聽(tīng)力游戲：傳話(huà)接聽(tīng)電話(huà)的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽(tīng)嗎——聽(tīng)力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來(lái)做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長(zhǎng)壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見(jiàn)情緒分析情緒的功能幾種常見(jiàn)的情緒偏見(jiàn)2、測(cè)測(cè)你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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